信阳烟草持续健康发展问题的思考

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1、信阳烟草持续健康发展问题的思考许艳平桥区烟草专卖局（分公司）副经理16摘要2013年5月，国家烟草专卖局凌成兴局长高屋建瓴、高瞻远瞩的指出，要思考、谋划、实践“三大课题”，即“烟草行业改革的红利在哪里，发展的潜力在哪里，追赶的目标在哪里”，指明了烟草行业今后努力和发展的方向。同时，为更好的理解和具体实施凌成兴局长提出的“三大课题”精神内涵，笔者根据信阳烟草实际，深入市场调查研究，从经营现状、资源配置和品牌培育方面对目前的卷烟经营模式进行分析，从严格规范维护专卖制度、维护利益实现协调发展和投入公益提升企业形象等三个方面说明了企业改革的红利，

2、从优化配置升级品牌结构、强化零售终端建设、发挥区位优势和优化管理提升效益四个方面阐述了企业发展的潜力所在，从提升税利水平、提升经营管理水平、加快国际化进程和加快行业文化建设等四个方面回答了行业追赶的目标问题，并提出了个人在“信阳烟草卷烟营销工作三大课题”方面的见解和观点。关键词：三大课题、改革、事件营销、终端建设、现代营销16目录一、信阳烟草目前情况4（一）近年来发展现状4（二）卷烟经营模式存在的问题6二、改革的红利在哪里6（一）始终坚持严格规范，努力维护烟草专卖制度。7（二）始终坚持维护好国家利益和消费者、零售客户的利益，实现协调发展。

3、8（三）继续投入社会公益事业，提升企业形象。8三、发展的潜力在哪里9（一）优化资源配置，升级品牌结构。9（二）打造强有力的零售终端网络11（三）发挥信阳区位优势12（四）优化管理，提升效益。12四、追赶的目标在哪里13（一）着眼质量效益，税利贡献要有新突破。13（二）加强学习，提升经营管理水平。13（三）加快国际化进程。14（四）要充满活力，加快行业文化建设。14五、个人的一些观点14（一）营销工作发展的方向14（二）市场的潜力1616一、信阳烟草目前情况（一）近年来发展现状近些年，信阳烟草积极响应国家局和省局的号召，积极改革创新，取得了

4、令人瞩目的成绩。以平桥区为例：2010年销售卷烟24888.91箱、销售收入4.54亿元、单箱销售额18228元；2011年销售卷烟25163.76箱、销售收入5.58亿元、单箱销售额22160元；2012年销售卷烟26738.81箱、销售收入6.78亿元、单箱销售额25363元；2013年销售卷烟27120.00箱、销售收入7.38亿元、单箱销售额27225元，呈现出高速增长态势。16但是信阳烟草在经过前些年的高速发展后，卷烟消费市场目前处于总量稳定或趋势性下降状态，“增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近”的问题也逐渐

5、凸显，2014年1至10月份，平桥区分公司销售卷烟23707.33箱，较同期24722.00箱减少了1014.67箱，同比下降4.10%；销售收入6.72亿元，较同期6.89亿元减少了0.17亿元，同比下降了2.47%；单箱销售额28348.12元，较同期27872.68元增长了475.44元。销售各项指标显示出增速放缓的明显信号。这种变化有市场原因，也有社会原因。以平桥市场为例，通过调查研究发现，羊山在建工程多在收尾阶段，购房热逐渐退去，市民购房日趋理性，开发商资金回笼速度明显放缓，政府批地日趋谨慎，小产权房不再批建，新建工程并不多，这

6、些原因导致民工数量减少；另外，工业城、工业园因经济原因多数处于停产或半停产状态，园区内15家工厂仅有6家处于正常生产状态；据不完全统计，2013年平桥城区大大小小酒店及娱乐场所约有200多家，而目前酒店、娱乐场所只有100多家，约减少三分之一,而且生意大不如前；另据初步估算全区外出务工人口较去年增加5万。这些原因导致平桥吸烟人数下降。16另外，随着中央“八项规定”及其他等一系列有“禁烟”倾向制度规定的出台实施，卷烟营销工作面临着不容乐观的舆论环境和日益加大的控烟压力，据调查显示，一些大型特别是往年与政府机构有业务往来的名烟名酒店，卷烟营业

7、额与卷烟结构都有不同程度的下滑，公务员吸烟人群受限制大量戒烟或者“低调隐蔽”抽烟。这种种原因导致平桥市场卷烟销量与销售额的双下降，让我们在面对“烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争”四大压力下更加显得步履维艰。我们行业迫切需要改革，来解决这四大难题。而我们作为行业的一份子，有责任有义务为行业的改革发展建言献策，贡献出自己的一份力量。（二）卷烟经营模式存在的问题1、资源配置方面有待进一步优化。截至目前，平桥共有持证商户3429户，14位客户经理，客户经理人均服务245户，其中城市客户经理人均服务260户，农村客户经理人均服务237户，同时

8、，平桥辖区跨度较大，农村商户又过于分散，客户经理拜访工作量较大，在服务精细化方面难以有很好的表现。2、品牌培育水平有待进一步加强。我们目前的品牌培育往往是只重视在品牌引入初期的新品上柜率上，而