食品经销商选择产品的企业培训7大黄金法则!

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1、食品经销商选择产品的企业培训7大黄金法则!这几天，从北京演讲回来，先后接到了各地一些经销商打来的电话，他们神情颇为焦急，于老师，到底应该选择什么样的产品呢？看广告吧，鱼龙混杂、华而不实，就怕上当受骗，这样的事情在周围发生得太多了。当时讲得天花乱坠，一旦加盟进去，真不知道陷阱有多深。　　中国现在有一万多家各类食品企业，所谓：林子大了，什么鸟都有。当然也不乏有很多企业是为了圈钱的，要求代理商首批进货就是10万20万，甚至更多，再加上市场的保证金，如果代理商投放广告，或者是重新开拓一个市场，这样一算下来，操作一个市场少说也要30万。甚至更多

2、，如果碰到是圈钱的企业，等你进了10万货交了几万的保证金，转眼间，代理商可能就找不到谁是厂家了。因此，选好一个产品还真是不容易，除了自身的品质有保证外，企业的良好服务理念也很关键。一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，作为一名经销商，欲在食品行业戏水弄潮，关键要选好产品。目前，随着

3、商超和大卖场在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候，企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂，这样，经销商原先拥有的商业、食品通路渠道仍旧有巨大的辐射力，因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。有的经销商观念守旧、想法之后，总想把自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸，认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势

4、，没有风险较为稳妥。其实，不见得，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润，因此他们处处防范戒备心很强，且大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场，它会依赖你的渠道、网络资源，一旦当商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品

5、牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。　　所以，在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在那，覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样，只有当这些明晰以后，那么，以下：一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。二、产品最好是上市不久，属于

6、起步阶段，企业处于成长期。因为这类产品由于新近推出，品牌知名度尚未打开，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对代理商的选择标准也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持，所谓的扶上马送一程便是此类典型。三、卖点突出，差异化明显。在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的食品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么

7、特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。四、产品有没有完善的营销模式。新的概念产品，需要教育市场，缺乏一个有效的市场营销方案，虽然市场是做成功了，但这个概念没有起来，市场的教育费用又花了一个大手笔。代理商就亏大了。所以，代理一个新产品的时候，厂家的市场营销方案就必须要一起跟上。某中式快餐企业通过直营第一家专营店开始，就不断更新完善着自身的营销模式，到如今已经形成了一个模式化的而且行之有效的市场营销方案，大大降低了代理商的市场成本。不失为一种典范。回过头来，

8、满大街的休闲食品都在围绕这同样的诉求及自己的特点大做文章，这些产品真正的卖点在哪里呢？这些同质化的特色已不成其为优势了。由于竞争异常激烈，许多产品都如多米诺骨牌似的倒下了。其实，选择产品不能一窝蜂的跟风追随别人，关键是自