经销商组合产品的黄金法则.doc

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1、产品是经销商赖以生存的根本，而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。一些成功的经销商经常说，自己成功的秘诀不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱。这讲的就是组合产品的重要性。糖酒会刚过，面对千差万别的产品，经销商如何用最优的组合来创造利润最大化，又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？带着这些问题，我们邀请了几位经销商来谈一谈他们的心得体会，用具体的实例来告诉我们组合产品的优劣得失，杂志前的您也可以对比一下自己的情况，看看您的产品组合是否合理，有没有要完善的地方。　　　守住根基，发展利润型产品　　潍坊鑫泉森商贸有限公司　　年销售额：600万

2、左右　　现有产品：达利园饮料系列，湖北广源小鬼饼干系列、雅客虹猫蓝兔系列、滕州绿园礼盒系列22/22　　产品现状分析：我主要做流通渠道，基本覆盖潍坊市区及周边一些乡镇，因此在组合产品时主要考虑一些周转快，走量大的产品。在我的产品组合里，达利园饮料系列和湖北广源系列是我的主推产品，其中，达利园饮料系列产品是起量比较大的产品，尤其是八宝粥和优先乳等产品，占到了我销售额的很大一部分比重。湖北广源小鬼饼干系列、滕州绿园礼盒系列等相对于达利园产品来说，走量比较小，但是利润很高，所以很多时候我们需要这样的产品来赚钱。　　达利园产品中，八宝粥系列产品的销售旺季是冬季，

3、绿园礼盒以及广源饼干系列产品也主要在春冬季节销售，而达利园其他饮料产品以夏季为主要销售季节，并且随着其饮料系列产品的增多，其销售季节跨越了春季到秋季，这套组合基本上覆盖了一年的淡旺季，也保证了我总销量和资金流的正常运转。达利的品牌知名度在国内还算不错，代理它的产品可以提高我们公司的知名度，为下一步的规模化、正规化发展做准备。　　未来考虑：目前来说，我的产品组合还算比较稳定，但是在渠道方面，由于产品属性及推广的限制，网络覆盖还不太完善，而这也是我接下来要努力的一项工作。近期，我接了百事可乐的配送，一方面可以提升自己的配送能力，另一方面通过配送百事可乐来拓宽

4、、做细自己的网络。等网络深化以后，我准备重新筛选一下自己的产品，再补充几个有潜力的新品。　　——观点提供：潍坊鑫泉森商贸总经理贾慧　　以大带小，平衡发展22/22　　山东日照晟源商贸公司　　年销售额：2000万左右　　现有产品：三全速冻系列、伊利液奶系列、康师傅饼干系列、真心瓜子系列等　　产品现状分析：我的公司里，不同的品类有不同的部门运作，虽然成本高，但是分得清楚，也好操作。在组合产品的时候我主要考虑这些因素。第一、选择品牌主要选择有前景的、有发展潜力的大品牌，大品牌正规，小品牌做几天就没了，这方面我们有过教训；第二、季节因素。速冻食品夏季是淡季，所以

5、夏季我们会代理一些雪糕品牌，但也只是代理当地的，伊利蒙牛对经销商的销量要求太高，临时代理不考虑它们的雪糕品牌。考虑到利润要保持，考虑每个部门都得有事做，不能让人闲着。22/22　　第三、产品组合的核心是要选最适合自己的，要从人员配置、资金、规模多方面衡量自己，其他公司的做法可能很好，但并不一定适合自己。像伊利这样的大品牌对经销商的销量要求比较高，有一两个就可以了，代理过多干不了反而对自己不好，还会失去市场占有率。但是为了保证利润，必须要选择一两个大品牌。　　第四、在实际操作中，一个品类我们会采用一个一线品牌附带几个二三线品牌的模式，主要是为了和其他经销商

6、对抗。人家有的品类或者品牌你没有，这个市场蛋糕就没有你的份，进而失去市场。如果你有相应的品牌或者品类，蛋糕还是有你一口的，就是说要保证一定的市场占有率，这样也可以丰富自己的产品构成。这些二三线产品虽然利润不高，但可以保证市场占有率。　　　——观点提供：山东日照晟源商贸总经理惠希坤　　一切从渠道出发　　广州占启贸易有限公司　　年销售额：5000万左右　　代理产品：恒顺醋系列、陶华碧老干妈系列、三五火锅底料系列、四川若男面业、四川惠通小菜等22/22　　产品组合分析：组合产品前要选产品，选择产品时要看合作厂家对市场的支持力度，支持力度越大的企业，越是要求商家

7、侧重向零售终端，所以在选择产品时，要结合厂家的意愿，选择双方利润空间较大的产品来进入终端。此外，还要看合作厂家的市场操作理念与战略布局，如果厂家可以采取省级总经销的方式，则宜选择价位较低、流通性更强的产品组合，保证各级分销商的利润最大化，先行快速的切入市场。　　有了产品以后就要分析自己的渠道特点，看看自己主营方向侧重在哪种渠道，要根据自身的渠道优势来选择适合的产品组合。我们公司多年来渠道侧重流通，兼顾终端，所以在产品组合上大多为流量大，低毛利的产品，靠庞大的销售量来支撑利润，带动其它产品销售。比如：陶华碧老干妈系列，三五火锅底料系列等产品。22/22　　

8、在产品组合上，还要学会利用品牌交叉的概念，来营造强势的产品线组合，每个品牌厂家的