张锦贵 - 谈判技巧

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1、张锦贵-谈判技巧本文由mzhzyy008贡献doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。谈判技巧-张锦贵教授认识谈判一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。谈判不是辩论一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。四、辩论是只求攻不求退，

2、而谈判是一种协商。五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。谈判与人际关系的重要关系一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不

3、要低估对方。五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。目标绝对目标——非达成不可次等目标——尽可能达到附加目标——可有可无——目标分等级主要是使谈判承性化互相尊重利益至上一、谈判的最大的公平点均有否决权。二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。爱拼才会赢不如改为爱才会赢。谈判—浅谈冲突冲突是沟通不良的结果冲突是人类本来的人性冲突是厉害之争冲突是成长的过程冲突是解决

4、问题的一种方法何谓EQ（情绪智商）其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。简单的注解就是“如何做人”EQ的五大定义认识自我情绪能力妥善管理自己情绪的能力了解别人情绪能力自我启发和激励能力人际关系互动管理的能力如何与别人沟通的秘诀以情为先刻意倾听说明要明确面对异议之基本态度是自然现象不必刻意回避不是阻碍而是“需要”常是认识不足而产生处理应与共同解决问题作为道向某些不一定要处理而是容许存在的。不同意见（异议）处理步骤一、尊重与认同二、确认与复述三、沟通与协调四、缔结与感谢谈判中常见的非正经经营手法一、制造生理上之不适二、

5、引尽假的权威人士三、假冒四、假的消息之传播五、假的诱因之提供六、伪造数据或证据七、故意扭曲的数据或解说耐心所能发挥的效果一、有助于掌握谈判的全面状况二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度三、可降低对手之想望水准四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件五、避免令对手感到被迫做决定六、让对手得以充分表达意见从两种无知来看谈判成果欠佳的原因谈判是什么谈判是一种交易1、施与受2、合作与冲突3、互惠但不平等4、公平总和固定之赛局谈判策略之选择[赢—赢]策略[输—输]策略[赢—输]策略[输—赢]策略传统的谈判模式较具实效的谈判模式谈判前

6、的准备工作之一规划策略并进行沙盘推演确立目标，搜索有关资料评估自身之实力设法了解谈判对手规划策略假想敌演练假想敌演练之好处能尽量尝试各种策略/技巧能发掘准备欠周处扮演自己及对手之角色，更能知己知彼在团队谈判中培植成员之默契。谈判前的准备工作之二谈判时间之选择能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间谈判前的准备工作之三谈判地址之选择在自己根据地谈判之好处理想的谈判场地谈判前的准备工作之四谈判人员之选择本身不具备实权的好处一、方便你拒绝对手的要求二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步三、令你获得更多的思虑空间四、增加成交的

7、诱因谈判成功的条件一、目标是否达成二、是否富于效率三、与对方关系是否良好谈判时要处理事件一、异议处理二、杀价处理三、交货与处理四、退货与退票谈判时价格问题一、价格二、数量三、折扣四、付款条件五、交货条件六、规格七、品质保证八、售后服务九、包装条件十、退货条件十一、再度订货条件十二、赠品谁先喊价习惯上，由发起谈判者先喊价如对手是外行，自己先喊价想减少抗拒时让对手先喊价在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价如果对手是行家，让对手先喊价对对手不了解时，让对手先喊价当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价如何喊价先设定[最低可接纳水准]

8、喊价要高（低）态度要坚定要让对手确切了解喊价的内容能干喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护何以喊价要高（低）喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限首次喊价足以影响对手对我们的评价为自己保留让步余地想望水准越高或低，成就就越高或低对手喊价－我们怎样做倾听澄清喊价之内