张锦贵 - 谈判技巧

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1、谈判技巧-张锦贵教授 　认识谈判 一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。 二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。谈判不是辩论 一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度） 二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。 三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。 四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。 五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。 六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自

2、己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。谈判与人际关系的重要关系 一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。 二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。 三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。 四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。 五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。 六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。        目标 绝对目标——非达成不可 次等目标——尽可能达到 附

3、加目标——可有可无    —— 目标分等级主要是使谈判承性化            互相尊重利益至上 一、谈判的最大的公平点均有否决权。 二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。 三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。 爱拼才会赢不如改为爱才会赢。谈判—浅谈冲突 冲突是沟通不良的结果 冲突是人类本来的人性 冲突是厉害之争 冲突是成长的过程 冲突是解决问题的一种方法何谓EQ（情绪智商） 其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。 简单的注解就是“如何做人”EQ的五大定义 认识自我情绪能力 妥善管理自己情绪的

4、能力 了解别人情绪能力 自我启发和激励能力 人际关系互动管理的能力如何与别人沟通的秘诀 以情为先 刻意倾听 说明要明确面对异议之基本态度 是自然现象不必刻意回避 不是阻碍而是“需要” 常是认识不足而产生 处理应与共同解决问题作为道向 某些不一定要处理而是容许存在的。不同意见（异议）处理步骤 一、尊重与认同 二、确认与复述 三、沟通与协调 四、缔结与感谢谈判中常见的非正经经营手法 一、制造生理上之不适 二、引尽假的权威人士 三、假冒 四、假的消息之传播 五、假的诱因之提供 六、伪造数据或证据 七、故意扭曲的数据或解说耐心所能发挥的效果 一、有助于掌握谈判的全面状况 二、有助于

5、测知对手对达成协议的迫切程度 三、可降低对手之想望水准 四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件 五、避免令对手感到被迫做决定 六、让对手得以充分表达意见从两种无知来看谈判成果欠佳的原因谈判是什么 谈判是一种交易       1、施与受       2、合作与冲突       3、互惠但不平等       4、公平总和固定之赛局谈判策略之选择 [赢—赢]策略 [输—输]策略 [赢—输]策略 [输—赢]策略传统的谈判模式较具实效的谈判模式谈判前的准备工作之一规划策略并进行沙盘推演 确立目标， 搜索有关资料 评估自身之实力 设法了解谈判对手 规划策略 假想敌演练假想敌演练之好

6、处 能尽量尝试各种策略/技巧 能发掘准备欠周处 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼 在团队谈判中培植成员之默契。谈判前的准备工作之二谈判时间之选择  能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间谈判前的准备工作之三谈判地址之选择在自己根据地谈判之好处理想的谈判场地谈判前的准备工作之四谈判人员之选择本身不具备实权的好处 一、方便你拒绝对手的要求 二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步 三、令你获得更多的思虑空间 四、增加成交的诱因谈判成功的条件 一、目标是否达成 二、是否富于效率 三、与对方关系是否良好谈判时要处理事件 一、异议处理 二、杀价处理 三、交货与处理 四、退货

7、与退票谈判时价格问题 一、价格            七、品质保证 二、数量            八、售后服务 三、折扣            九、包装条件 四、付款条件      十、退货条件 五、交货条件      十一、再度订货条件 六、规格            十二、赠品谁先喊价 习惯上，由发起谈判者先喊价 如对手是外行，自己先喊价 想减少抗拒时让对手先喊价 在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价 如果对手是行家，让对手先喊价 对对手不了解时，让对手先喊价 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价如何喊价