商务谈判--谈判技巧

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1、优势谈判技巧一、价格陷阱技巧商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会时向客户宣称：“本厂产品质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签订订货合同的，XX型彩电单价定为2760元，在此会后订货者，每台彩电的价格则为3036元（上涨10％）。”结果，与会代表纷纷签订合同，惟恐错过时机，电视机厂的销售额也直线上升。在这个案例中，电视机厂成功的营销靠的是价格陷阱技巧的成

2、功运用。价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。一是利用了人们买涨不买落的求购心理——市场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。二是利用了人们“价格中心”的心理定势。谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及双方利益的关键问题。价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心”的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。虽然有些谈判的确是这样，但也有一些谈判，如一些大型的复杂的商务谈判牵涉面广、内容多，价格并不一定就是商

3、务谈判中的主要问题。而价格陷阱技巧正是利用人们“价格中心”的心理定势，使买方仅从价格上得到一些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。价格陷阱技巧的运用及其破解价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。比如，有一供应商讲：“某种商品的价格即将上升20％，要是采购者一周内在订货合同上签字，就免除了因价格上升而带来的损失。”在这里，卖

4、方一方面给买方陷阶，又给买方时间压力，诱使买方草率、快速地做出购买决策，达到签订合同的目的。谈判中面对别人的价格陷阱技巧，如何破解呢？以下三条可供采纳：第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方招架不住卖方的各种手法和招术，急于订购其商品，必然给自

5、己带来很大的损失二、最后出价技巧最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。例如，据新华社1995年6月29日报道，在日内瓦举行的日美汽贸谈判中，美国谈判代表坎特曾向日本谈判代表通产大臣桥本龙太郎发出了最后通牒：如不能满足美方的要求，自1995年6月29日起，将对日本实施特殊“301条款”，对日本出口到美国的豪华小汽车征收惩罚性关税。在这一最后通牒中包含的最后出价是：（1）到1996年6月，在日本出售非日产小汽车的经销点数量增加至200家；5年内增加至1000家；（2）日本购买美国汽车零件的款额，比现在增长50％，3年

6、内增加约90亿美元。6月28日这一天，双方举行了长达11个小时的艰难谈判，日方接受了美方的要求，双方最终达成了协议。美国总统克林顿高兴地于6月28日（由于时差关系）在白宫发表了5分钟的讲话，郑重宣布：美国和日本就两国汽车贸易问题最终达成的协议，是美日两国人民的“伟大胜利”，同时也宣布取消对日本豪华小汽车征收惩罚性关税的威胁。最后出价技巧的应用最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功，则成仁”的境地，造成双方的对抗，导致谈判的破裂。一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中断谈判。因为任何经理、老板都明白，市场竞争是何等激烈，一旦自己退出谈判，很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自己的位置。所以

7、，在商务谈判中对待使用最后出价的战术，往往是慎而又慎的。当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择这一谈判技巧来达到自己的目标：1．谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置。2．讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步。上例就属于这种情况。3．讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失