浅谈苏宁的营销策略.doc

《浅谈苏宁的营销策略.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、浅谈苏宁的营销策略管理创新0801纪飞2008020250摘要：苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。苏宁的成功与其独特有效的营销策略有着极大的关系。本文分析了苏宁的营销策略。在家电行业竞争日益激烈的今天，苏宁的稳健、高速的发展可以带给我们一些启示。关键字：苏宁；营销策略1、营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。2、苏宁电器简介以

2、国美、苏宁为首的全国性家电连锁正在迅速瓦解传统的以百货店、批发商为主的家电渠道。其专业的经营、大量的零售、商业化的品牌以及良好的服务使之成为最有力的渠道之一。而苏宁这个始创于1990年的家电连锁零售企业经过二十多年的发展，已成为今天国内家电连锁零售行业的领先者。如今，国美式微，苏宁又迎来了发展的良好时机。苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。截至2007年10月1日，苏宁电器在中国28个省、直辖市和自治区，190多个城市里拥有超过600家连锁店，员工人数达90000多名。2006年销售额近610亿元，在商务部统计的全国

3、前100名连锁企业中，位居前三甲。2011年3月，苏宁打破家电行业潜规则，首先试水“明码标价”。3、苏宁电器的营销策略苏宁能取得今天的成绩与其采取的营销策略是密不可分的。笔者看来，苏宁采取的营销策略主要有以下几个方面。3.1连锁营销模式苏宁电器的连锁店网络截止到目前在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局；在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局；在店面类型上形成了由旗舰店、中心店，再到社区店的结构类型格局，连锁店网络布局的合理性、均衡性、精细化程度又上了

4、一个新台阶。通过连锁营销，苏宁在管理、物流等方面都形成了规模效益，降低成本的同时，有效扩大了自己的营销范围。3.2“3C+旗舰店”模式苏宁在营销中采取了“3C+旗舰店“的模式。这种行之有效的模式是苏宁于2006年提出的，其寓意为“3C（家电、电脑、通讯）之家”，这种模式首次将家电连锁模式从产品导向型转入消费者导向型，从店面环境、服务导购、产品拓展、信息化购物、开放式体验陈列、3C品类出样等细节上赋予了中国家电连锁店国际化的新形象。完成在苏宁南京总部的试点后，2006年10月1日，苏宁在全国的10家3C＋旗舰店同时开业，获得了轰动性市场反响，开创

5、了家电连锁未来模式的新格局。2008年苏宁制定了三年发展计划，苏宁电器表示依然围绕一贯追求稳健的发展思路，在连锁发展上坚持“以我为主”的旗舰店战略，并围绕消费者为中心展开更多的营销和服务创新，全方位领跑全行业。3.3优质服务苏宁一直以来坚持优质服务。最近几年苏宁迅速扩张都是服务先行。“至真至诚,苏宁服务”的广告词,给顾客留下以“服务立市”3的良好印象。苏宁服务已经注人了其企业文化。在苏宁的管理制度中明确注明:矢志不移、持之以恒,打造中国最优秀的连锁网络服务品牌。在管理人员行为准则和服务人员行为准则中也同样注明:管理就是服务，服务细致入微。为了强

6、化服务,苏宁建立了售后服务三级管理体系,实现服务体系网络化；建立服务管理部、服务发展部,使各项服务明确到各个部门；编写《苏宁售后服务手册》,实现服务的标准化和制度化。其特色服务包括“阳光服务”、“三米原则”、“全员服务”、“首位接待”等等。苏宁的服务无论是从服务体系和服务环境,还是从售前、售中、售后都已超过了同行。苏宁在向消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务时，反复强调“品牌、价格、服务一步到位”这一宗旨。良好的服务减少了消费之初到后续使用阶段中消费者的问题，提高了顾客满意度。3.4并购和海外收购一直以来，苏宁以

7、谨慎的态度对待并购和海外收购。对于并购的态度，苏宁和国美并不相同。对于国美电器眼前的内乱，苏宁应该庆幸自己多年来坚持自我开店而非并购的方式。苏宁电器过去20年的发展过程中，除了去年先后并购日本LAOX和香港镭射电器外，基本上没有采取并购的方式进行扩张。苏宁电器副董事长孙为民表示，“并购始终是把双刃剑，成功的并购屈指可数，在并购后两个团队，两种文化的融合将非常困难，所以我们一直对并购模式非常谨慎，况且我们这种发展模式也没有比对手慢多少。”的确如此。国美电器并购永乐，在一年后却关掉了永乐很多门店，而且国美与苏宁电器的销售收入差距并没有明显拉开。在海

8、外收购方面，基于对自身能力和不足的判断，也基于对海外市场难度的考量和认知，2009年8月3日，苏宁电器首次入股LAOX，这是苏宁电器迈出国际化的第一步