可乐营业所管理手册.doc

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1、营业所管理手册致营业所经理的一封信目录第一部分第一章营业所的角色、功能与职责………………………………………………………1第二章营业所的日常销售管理………………………………………………………2第二部分第三章营业所各岗位的职责描述…………………………………………………………8第四章营业所早会流程…………………………………………………………………17第五章营业所内部沟通会议……………………………………………………………18第六章线路划分与销售预测………………………………………………………………19第七章如何提高销量………………………………………………………………………21第八章

2、客户发展与管理……………………………………………………………………22第九章重点客户管理………………………………………………………………………31第十章渠道发展…………………………………………………………………………41第十一章如何利用M与ACS管理销售及市场活动……………………………………48第十二章市场零售价格管理………………………………………………………………50第十三章促销与价格政策………………………………………………………………51第十四章客户返利发放流程………………………………………………………………53第十五章市场费用管理方法…………………………………………

3、……………………55第十六章冷饮业务…………………………………………………………………………58第十七章人事管理…………………………………………………………………………70第十八章培训与发展……………………………………………………………………84第十九章营业所财务管理指引……………………………………………………………85第二十章SDS结算系统指引………………………………………………………………95第二十一章信用政策与程序……………………………………………………………145第二十二章营业所储运指引……………………………………………………………149第二十三章全面产品管理TP

4、M与客户服务政策…………………………………………155第二十四章客户投诉处理程序…………………………………………………………159第二十五章危机管理…………………………………………………………………1621营业所管理手册第二十六章授权与基本管理概念…………………………………………………………177第三部分附录附录一公司市场销售各部门的角色及内部沟通和审批程序．…………………………180附录二营业所销售业务日常管理报表……………………………………………………188附录三常用英文词汇……………………………………………………………………194编者的话2营业所管理手册致营业所经理

5、的一封信在过去的一年里，我们通过建立更多的分支机构，壮大了分销网络，彻底改变了长期以来一直困扰我们的对大户的依赖，市场控制力得到了前所未有的加强。这一变化的意义不仅在于已使我们的业绩有了大幅度的增长，更重要的是为我们未来的成功奠定了坚实的基础，我们将会朝着这一方向不断的走下去。为了实现这一战略，我们会建立越来越多的分支机构，会有越来越多的同事有机会被提升为营业所经理。要成为一个成功的营业所领导人，除了本身要具备销售的经验外，还要对营业所的一切其他操作及管理都要了如指掌。我们希望各位现任的营业所领导，或将要成为营业所领导的同事都可以通过这本《营业所管理手册》学习到全面的营业

6、所管理知识，成为一名优秀高效的营业所领导人!!总经理：营业所管理手册编者的话在年初执行太古系统的MSW的过程中，我们发现一个营业所的成功与否，与营业所领导的管理及领导能力有着很大的关系。为了快速提高我们公司内营业所的管理水平，我司决定编写一本手册，可以向营业所领导者灌输正确的管理理念，以及具体的管理技能。此营业所管理手册是在李萍副总经理与市场销售部金民豪总监根据MSW过程中发现的具体问题，在他们的构思及策划下，各个功能部门通力合作完成的，各个章节由相关的部门提供，销售运作部负责编辑。营业所管理手册的主导思想：在建立越来越多分支机构的过程中，让整个营业所管理的流程与内容系统

7、化、程序化、标准化、简单化。我们希望通过这本营业所管理手册，让所有的营业所经理可以更轻松地管理好营业所，完成公司下达的目标，不辜负公司的期望。这里还要感谢责任编辑吕红娜及各章节的主编人员和他们的团队(排名不分先后)供应链：叶炳煌总监／吴晔阳高级主任财务行政部：施文雄经理销售运作财务控制部：刘军经理人力资源部：赖红梅经理市场业务部：孔繁达经理渠道市场部：翁博尊主任．重点客户部：卢志艺经理客户服务部：陈琼花经理冷饮部：李杨安主任主编：郑正敏(销售运作控制主任)2003年8月11日营业所管理手册第一章营业所的角色、功能和职责营业所是