快消品营销系列之-经销商拜访

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1、经销商拜访如何进行经销商拜访如何有效拜访现在，销售人员往往分管几个地区、一个省甚至几个省，每个月要走访大量的经销商，对每个经销商拜访的时间很短。在有限的时间内，销售人员应如何拜访，才有助于销售业绩的提升呢？内容一、拜访的五大任务二、拜访基本流程结构三、八步拜访法一、拜访的五大任务没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。一、拜访的五大任务销售人员每次拜访经销商的任务主要包括五个方面1、销售产品这

2、是拜访的经销商的主要任务2、市场维护没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场稳定。3、建设客情销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢得经销商的配合和支持。4、信息收集销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态5、指导经销商帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主意，这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。二、拜访的基本流程结构1、访前准备2、接触阶段3、探询阶段4、聆听阶段

3、5、呈现阶段6、处理异议7、成交（缔结）8、跟进三、八步拜访法（一）、访前准备失败的准备就是准备着失败！！为什么要准备？A、容易引起经销商的注意和兴趣B、使销售说明更直观、简洁和专业C、预防介绍时出现遗漏D、提高拜访效率E、提高缔结率三、八步拜访法（一）、访前准备八大准备工作1、掌握资源了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出的新的销售政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；

4、不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。三、八步拜访法（一）、访前准备八大准备工作2、今后几天工作的计划、安排销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理安排时间；出发前应该提起约定拜访对象，以提高拜访效率三、八步拜访法（一）、访前准备八大准备工作3、明确拜访目标销售人员是为了实现目标而工作。从而拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目的是什么？如何去做，才能实现目标？经销商拜访目标分为：销售目标和行政目标销售目标包括：A、要求老经销商增加订货量或品种；B、向老经销商推荐现有产品中尚未经营的产品；C

5、、介绍新产品；要求新经销商下订单。行政目标包括：A、收回帐款B、处理投诉C、传达政策D、客情维护等三、八步拜访法（一）、访前准备八大准备工作（3、明确拜访目标）常见的拜访目的①介绍新产品；②推广新活动；③建立（保持）友谊；④催款和促成进货⑤查库存；⑥了解竞争品牌；⑦疏通关系（渠道）⑧兑现奖品或提成⑨检查终端促销活动规范性；⑩售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）三、八步拜访法（一）、访前准备八大准备工作4、行动反省销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。反省内容:①上

6、级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？②未完成的任务是否跟踪处理了？③以前的对经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否补救?三、八步拜访法（一）、访前准备八大准备工作5、了解经销商情况了解经销商哪些情况？①了解经销商销售情况只有充分了解经销商的具体情况，才能发现问题，进行指导。●公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品是多少？了解当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种

7、卖得好，哪些卖得不好？●能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。●公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽●导购员服务是否规范？三、八步拜访法（一）、访前准备八大准备工作5、了解经销商情况②了解经销商价格情况市场乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。●不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按

8、公司价格出货。●同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。●进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。●了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。三、八步拜访法（一）、访前准备八大准备工作5、了解经销商情况③了解经销商库存情况经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的