如何利用网点厅堂进行快速厅堂营销.doc

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1、如何利用网点厅堂进行快速厅堂营销过去的一年，我国经济进入新常态，转型升级成为经济运行的主旋律。经济的新常态催生金融的新常态。利率市场化、互联网金融等新发展使得金融业遇到了前所未有的挑战：银行网支的业务发展也遭遇到“寒流”，网点厅堂营销的优势在哪里？如何利用网点的厅堂进行快速的厅堂营销？一、厅堂快速营销必要性（一）厅堂是部分业务的主要办理渠道。电子渠道对银行业务的分流是明显的。可这并不意味着营业网点作为物理网点已失去存在蝥的必要性。相反，对于部分特定的客户群体、特定金融υ产品而言，网点仍是其服务屣的不可复制的主渠道。大堂芏经理要研究产品，研究厅堂虞流量客户的运动轨迹和

2、规律黛，才能有针对性地进行精准营销。（二）厅堂是挖掘潜赃力客户的阵地。厅堂是客户汕资源最丰富的阵地，也是各蛑家银行营销战略的重要组成尴部分。大部分大堂经理，理睁财经理的绝大部分客户最初俳都是在大堂中挖掘，大堇经理厅堇工泱遽营销心得发现ば，沉淀，积累。正因为此才蹒有“大堂致胜”、“赢在大堂”一说。二、厅堂快速营砥销前准备工作（一）营销氛虢围要一目了然。在厅堂营销氛国的营造上，大堂经理要要充分利用厅堂理财宣传栏磺，荧光宣传板、被插式宣传录折页等各种宣传工具，营造ó良好的厅堂营销氛围，提高擦营销的效率。要善于利用这臊些厅堂的无声宣传工具进行征无声的宣传。要让客户在

3、等威待服务的过程中有良好的体贺5/5验。厅堂营销氛围的布置要ｑ更能冲击客户的眼球，更能映入客户的眼帘。尤其要利猊用氛围的渲染，适时对重点蟥产品宣传销售。（二）营销褊工具要一应俱全。大堂经理随身携带的营销工具应有文件夹、IPAD，文件夹中垴应包含名片，简易的计算机腔，产品说明书，宣传折页，ǚ已签单客户或自己的保单，庖基金销售单据。要善于利用戳客户的“跟风效应”实现销﹁售。（三）营销话术要一语埘中的。不同于理财经理以及◇柜员的营销，在厅堂营销中闸，大堂经理还肩负着识别、聚引导、分流等其他事情，用⑵于营销的时间并不多。因此子大堂经理要学会在最短的时娱间内，把复杂的产品

4、，用最锹简单的语言加以呈现。这是璩厅堂营销的难点，也是重点δ。这就要求我们的大堂经理郾不仅要了解客户，更要了解阎产品。不仅要了解本行的产厮品，更要熟悉他行的产品。橄只有这样，才能把本行产品湔的优势向客户加以阐述。同时善于利用客户对数字的敏感，无论是存款利率，理财缚产品收益率，大堂经理都要铭记在心，要有意识地去训￣练自己的对各种产品的快速溟反应，要能在第一时间就能镥告诉客户本行产品收益率。你对客户了解越多，对产品杳了解越多，客户对你的佶任楣就越多，厅堂营销的成功概瘕率就越大。三、如何进行厅眷堂快速营销（一）针对储蓄该存款的顺势营销与递进营销阋。顺势营销就是根据客

5、户要濠求因势利导自然实现销售。递进营销就是无论是风险还徘是收益对客户工而言在营销炉时要有一个逐次递进的过程ц。储蓄存款是银行的核心业炸5/5务，是立行之本。伴随着利啁率市场化、互联网金融的高饭速发展，在银行存款业务的鹋发展上，有两个明显的变化赋：活期存款定期化、定期存岵款理财化。老年客户是网点ぃ厅堂重要的存量客户群体，同时也是厅堂流量客户群体锫中重要增量客户群体来源，他们不仅是目前银行储蓄存噜款的主力军，同时也是银行缔网点业务客户转介员。对于叛这部分客户群体，大堂经理眍要根据其年龄周期和风险属碓性，在厅堂营销中，将储蓄类产品作为重点产品配置，同时配置部分各行

6、个性化的眼储蓄类产品。对于部分风险却承受较高的老年客户群体，专可适当配置保本型理财产品狙，在揭示风险的前提下，也可配置一部分适当风险等级在2级以下非保本理财产品块。需注意的是，在厅堂客户配置这类产品时，一定要按糠照产品风险等级逐次递进顺序来配置，也就是说按照储后蓄产品――类储蓄产品――魄保本理财产品――非保本理郢财产品风险递进的顺序来为欢客户逐次配置，这样可以最烀大限度减少存款的流失，同熳时也满足了客户的需求。（俦二）厅堂微课堂微沙龙一对纶多营销。大堂经理是厅堂营创销的组织者，也是厅堂营销胄的管理者。上以在网点厅堂β人多时，大堂经理现场举办朵微学堂微沙龙，具有

7、较高针对性，能够促成业务的达成瓶：提高厅堂的营销效率。例如：大热天，客户早上来银霜行办业务的较多：大堂经理瑭可在厅堂抓住时机，举办厅犸堂微沙龙微学堂a可以适当跤对厅堂的客户进行分层分类疽，现场一般如果以老年客户蹩居多，且主要办理定期存款梆5/5、理财等业务，可通过大堂经理的现场讲解和宣传折页玩的发放，适当借助厅堂的理辆财宣传栏，图文并茂地介绍┅理财产品、类储蓄产品、容ミ易引起厅堂客户的共呜，产藜品销售的现场达成率高，此唏种厅堂一对多的营销方式，毽既叮以让客户进一步了解X墀X银行的各项产品，提升客户厅堂等候的体验度，又可髌以提高我们的营销成功率