经纪人约客话术培训

《经纪人约客话术培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

房产经纪人约客技巧裕丰地产熙湖分行制作 打电话的前十秒很重要，要争夺到客户的注意力，那么热情、礼貌的问好就是好的引人注意策略，其中三个关键点很重要：名字、热情、自信。 现代社会生活节奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。因此，房地产经纪人在打电话约见客户时，要简捷流畅地将服务或产品的特色表述出来，不用太过详细。只有先让客户了解整体情况，使之快速做出有无兴趣或需求的反应，以便迅速调整讲话策略。 打电话前期准备：笔、本子，房源：2套1房、3套2房、3套3房、1套4房；声音提高3分贝，客户会因为热情的声音听你说话。 话术一：XX先生/女士您好：我是裕丰地产的XXX，现在XX小区出了一套笋盘，（房源信息【例如：厅出阳台南向的3房，只要XX钱/(万)，同小区有一套在卖的都XX钱/(万)了】），今晚7点可以看，您这边过来看好吗？ 话术二：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我是裕丰地产的XXX，刚刚XX小区业主过来放了一套新房源，超笋的，是：（介绍房源资料），今天下午下班6点半可以看，业主回来开门，你下班可以过来看？ 话术三：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我是上次跟您联系的小X（看好上客时间），您这边要的那个（几）房【根据价格大概预算需要的格局】最近有没有看上合适的？【停顿】现在有一套（根据客户需要介绍房源），您看下今晚有没有时间看下，我约下给你看下。 话术四：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我是天河区置业专家XXX，现在天河这边有一套**（房源信息【热情】）**，业主已经委托并给了钥匙我们，您现在有没有时间看？ 话术五：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：现在XX小区刚刚放出来了一套笋盘，价格只要XXX，今天下午X点钟可以看，整个东圃最笋的一套，我们都在打电话给客户，您这边下午有没有要不要过来看。 话术六：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我是上次跟您联系的小X，刚刚放的好房子，好多人在赶过来看，是XX小区的*房源信息*，您现在能赶过来？ 话术七：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我同事（看到预约的经纪人名字）跟我说您要附近的房子，我现在手上还有挺多房源的，您这边具体跟我说下您的需求，我筛选下房源给您介绍下性价比高点的房子，您看您这边需要找的是几房的比较合适：（等客户回答） 你是否每天都在洗盘？你是不是在洗盘的时候不知道跟业主说什么？你是否总是面对上门客户的冷淡都无计可施？其实资源开发的话术有多种，认真看完下面的房产经纪人话术，加以用之，有可能你会得到意外的收获！ 资源开发1　　↓↓↓场景：房源开发-洗盘　　1、话术目的：通过代客求购的方式挖掘房东潜在的出售意向　　话术：　　A：您好，我有客户想要XX小区您这种户型的房子，您的房子考虑出售吗？　　B：（不考虑）不好意思，打扰您了。以后您有任何房产需求都可以联系我们，祝您生活愉快。　　（考虑）那您的房子是XX栋XX单元几楼几号？具体产权面积是（多少呢）？　　备选话术：　　您好，您XX小区的房子有没有考虑出售？　　备注：　　1、准备：业主名单、笔、笔记本、近期成交数据；　　2、电话洗盘前，先统一进行短信洗盘（短信模板：尊敬的业主您好，我是XX小区的二手房置业专家XX，竭诚为您提供有关房产方面的任何服务。祝您生活愉快！）　　3、注意：政府机关单位宿舍请勿随意洗盘（如：国安局、省委宿舍）。　　2、话术目的：消除房东反感/疑惑　　话术：　　房东问：你们怎么知道我电话号码的？　　房产经纪人：我们信息平台之前有过记录，我们现在正在对这些信息做回访。　　（不考虑）如果您不考虑租/售，我先给您备注，以后您有房产方面需要咨询的就联系我们。 资源开发2　　↓↓↓场景：客户接待-上门（店外看水牌）　　1、话术目的：打招呼，建立良好的第一印象　　话术：　　哥/姐，您好，您看房子吗？　　备选话术：　　哥/姐，您好，有什么可以帮您的？　　备注：　　1、看到水牌客户，快速整理着装，备好名片，面带微笑，出门接待；　　2、据客户0.8米-1米间驻足，双手交叉于小腹前打招呼；　　3、对客户的称谓尽量年轻化一些；　　4、若客户转身离开，经纪人应递上名片且目送客户：哥/姐，请慢走。　　2、话术目的：引导客户进店　　话术：　　最近出来很多好房子，还没来得及挂出来，您可以到店里面了解一下。　　备选话术：　　1、这上面展示的房子，里面都有照片，到店里了解一下；　　2、天气冷/热，里面暖和/凉快，请到店里面坐一下。　　备注：　　1、说完后，无论客户如何回答，均需有侧身邀请客户进店的动作；　　2、若客户表示不进店，经纪人应说：没关系，您可以了解一些周边的市场情况；　　3、若客户表示不进店，本店同事应主动快速的倒杯水给客户：请喝水。。.　　若房产经纪人对水牌房源不够了解，第一时间推荐店内老员工给客户介绍。 资源开发3　　↓↓↓场景：客户已进店　　1、话术目的：店内接待，了解客户大概需求　　话术：　　客户已进店，先问客户的姓氏：哥/姐，请问怎么称呼您呢？　　备注：　　客户身份的辨别：哥/姐，您是考虑买房还是卖房呢？　　2、话术目的：了解客户看房经历，有助于精准推荐　　话术：　　哥/姐，您在我们这附近看过房吗？有没有比较喜欢的楼盘或户型呢？　　备选话术：　　1、您熟悉我们这个片区吗？我先给您介绍一下周边市场情况吧　　2、您有朋友或亲人住在这附近吗？　　备注：　　1、若客户对本片区非常了解，且有中意的楼盘，说明客户在本片区看过房或有同行已经带看过　　2、若客户不了解本片区，说明客户在本片区购买的意愿还不够强烈，应该先给客户介绍片区优势及重点楼盘卖点，吸引客户购买　　3、话术目的：咨询客户购房的原因、用途，达到精准匹配的目的　　话术：　　哥/姐，您考虑套几的房子呢？　　备选话术：　　哥/姐，您考虑个多大面积的房子呢？　　备注：　　1、房子的面积决定房子的价格，据此判断客户的购买能力　　2、配套话术：继而询问客户打算如何付款：您是考虑一次性付款还是按揭？（继续判断客户购买能力）；若客户回答按揭，我们一定要继续问：您大概准备多少首付款呢？ 资源开发4　　↓↓↓场景：房东接待-上门　　1、话术目的：确定房屋基本信息　　话术：　　哥/姐，我先帮您登记一下房子的基本信息（房屋地址及具体的单元栋号、面积、户型、装修、意向售价、联系方式）　　备注：　　1、首次接触房东，不要轻易评价房东的报价；　　2、若房东主动征求经纪人意见：我可以提供同小区同户型的成交价格供您参考，最终价格要由您来定；　　3、应主动提出现场看房，然后再报价。　　2、话术目的：确定房屋权属、交易信息　　话术：　　哥/姐，为了便于给客户推荐，再落实一下房屋权属信息（产权人及共有人、国土证及性质、是否按揭、是否有户口、领证时间、是否存在继承或赠与）。　　备注：　　告知房东佣金：哥/姐，我们会尽快帮您销售，成交时我们要收取房屋成交价的X%的佣金 资源开发5　　↓↓↓场景：客户接待-驻守　　1、话术目的：收集驻守客源　　（房产经纪人驻守，有客户路过驻守牌，眼睛在看驻守牌）　　话术：　　哥/姐，想了解下房子吗？这些都是我们刚出的优质房源。。.　　备注：　　1、客户经过驻守牌，只要眼睛在看我们的驻守房源，经纪人一定要主动招呼并介绍客户在看房源的卖点；　　2、若客户表示没意向，一定马上递上名片给客户；我是XX地产的XX，是这个片区的置业专家。若您或朋友未来有什么需求，请一定联系我，谢谢您。。　　3、若客户对房子有意向，要学会第一时间形成带看，话术：哥/姐，我们准备了这套房子的钥匙，房子离这儿很近，我们实地去看一下吧。　　2、话术目的：收集驻守客源　　（客户驻足观看，先锁定客户看的那套房）　　话术：　　这套房是我们重点推荐房源，我给您介绍一下吧　　备选话术：　　您看这套是我们的最新主推荐，这套房子。。.（讲述1-2点房子的最大卖点）　　备注：　　1、客户经过驻守牌，只要眼睛在看我们的驻守房源，经纪人一定要主动招呼并介绍客户在看房源的卖点；　　2、若客户表示没意向，一定马上递上名片给客户；我是XX地产的XX，是这个片区的置业专家。若您或朋友未来有什么需求，请一定联系我，谢谢您。。　　3、若客户对房子有意向，要学会第一时间形成带看，话术：哥/姐，我们准备了这套房子的钥匙，房子离这儿很近，我们实地去看一下吧。 资源开发6　　↓↓↓场景：客户接待-网络　　1、话术目的：引导来电客户见面　　（客户来电咨询：你那套房还在吗？）　　话术：　　您说的是XX小区XX套型XX价格那套吧，还在，这房子。。.（讲述1-2点房子的最大卖点）　　备注：　　1、确定客户看的哪套房子　　2、顺势进行房子卖点推荐，争取引导客户见面或实地看房　　2、话术目的：引导客户见面　　（客户来电咨询，你们XX的房子现在能看房吗？）　　话术：　　您好，可以看房，请问您今天什么时候过来看房呢？我们提前把房子准备好　　备注：　　最好给客户两个时间段选择：您是平时晚方便还是周末方便呢？ 谢谢TND