建材家居门店业绩突破三大引擎--张少卿

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1、助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！《建材家居门店业绩突破三大引擎》课纲课程名称：《建材家居门店业绩突破三大引擎》主讲专家：张少卿课程时间：2天课程对象：经销商老板、门店店长、管理人员及企业市场人员培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。＊培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程收益：1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售；2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案；3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎

2、实施的规范和流程；4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力；5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴；课程大纲：第一大引擎：销售技巧一、导论:门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义1）解析“爽”及门店指导意义2）解析“值”及门店指导意义2、导购员素质要求及职责二、门店成交六步引导术•引导会“注意”：营业准备•引导有“好感”：迎宾破冰•引导来“沟通”：了解需求门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！

3、•引导去“了解”：产品推介•引导给“信任”：解决异议•引导去“买单”：促成成交第一步、引导会“注意”：营业准备1、营业准备内容（准备些什么？）形象、知识技能、政策、工具、目标2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容）3、导购员“知识技能”解析提问分享：你的主要竞争对手是谁？你了解他们是怎么攻击你的吗？4、政策与工具解析5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？第二步、引导有“好感”：迎宾破冰1、导购迎宾服务标准2、迎宾开场服务话术演练：迎宾站姿及话术提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”？3、打破坚冰

4、：开场寒暄技巧与话术演练:怎么破冰端茶？4、最佳接近顾客时机5、销售开场方式1）产品特点开场2）肯定顾客开场3）赞美顾客开场4）突出细节开场5）自嘲法开场6）主动引导开场第三步、引导来沟通：了解需求1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）1）观察2）听3）问4）确认4、聆听的技巧1）恭听：点头、微笑、前倾、手势2）确认

5、3）回应5、提问的技巧1）提问技巧提对我们有利的问题Ø提便于回答的问题Ø提压力不大的问题Ø不要连续问超过3个问题2）需求五问Ø一问：谁来用？Ø二问：用过啥？Ø三问：想怎样？Ø四问：价取向？Ø五要：善总结6、了解需求时的应对？第四步、引导去了解：产品推介1、FABE推介法2、SPIN介绍法3、推介阶段注意事项4、高端产品推介5、怎么去引导体验？门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！1)主动、自信2)自己的动作语言3)缓解压力：买不买

6、没关系4)真诚探寻疑问，其他推荐6、怎么去报价？第五步、引导给“信任”：解决异议1、异议形成原因？2、异议处理原则：1)换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；2)认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；3)转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；4)专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；5)合理建议：提出合理建议,解决疑虑和提出方案；3、异议处理方法和话术1）处理方法2)3F基本话术4、怎么去提升产品价格和价值？5、顾客说服技巧？1)说服顾客的是他自己2)联想和塑造（痛苦和幸福）3)加大痛苦，利益增倍4)不要老是直线性思维

7、去回答问题（直接回答或者拒绝）6、顾客一定要走怎么办？1)给面子2)留印象3)我暂时给您留着4)留信息演练：怎么让顾客留信息？第六步、引导去买单：促成成交门店培训讲师张少卿助理：张云东手机：15010766778QQ:1770526858助力中国家居建材企业稳健成长！推动中国家居建材品牌走向世界！1、成交的时机？1)话题基本上只是在某个产品上时；2)提出疑义已作沟通，且未提出新问题；3)顾客开始在意价格及其付款时；4)顾客在意售后等细节问题时；5)顾客拿不定主意，与同伴商量；2、达成成交的方法？1)双赢2)及时3)主动（恋爱拉手）4)

8、自信和感染力5)动作语言6)提问的技巧（封闭和开放、是否和12问题）3、常用促单话方法1)折扣法：我们最近有个团购，你今天。。。2)优惠法：3)赠品法：礼品4)现货法5)涨价法6)缺货法7)时间成本法8)恐吓法：环保和服