如何制作导购激励方案开展活动.doc

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1、2010年电工产品年度激励奖项设置方案如何制定导购激励方案开展导购激励活动电工销售部/李强导购员是产品实现最终销售的推动力，是在一线竞争中取胜的重要因素,在产品销售过程中起到十分重要的作用。进行导购激励的根本目的在于激发终端导购人员热情，提高他们销售欧普电工产品的积极性与责任心，以维护良好终端形象，按质按量执行各项终端政策、促销活动，促成销售成交。一、方案结构1、活动背景活动背景是开展活动的现实情况，激励方案针对客观环境。如我们的客户结构，销售渠道，销售状态，区域消费习惯，品牌市场影响力，竞争对手动作，终端分布，展示情况，阐

2、述背景时应是与方案相关的内容。2、活动对象l活动针对的目标是某一区域市场的终端导购？（如某区域所有电工终端导购）l还是某一特定特征的终端导购？（如办事处所有销售E06较好的终端导购、或电工形象好的终端导购）l活动控制在多大范围内？（参与激励的人员占总体人员的比例多大？）这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。　　3、活动主题在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。²确定主题：主题是对这一激励活动的一个概括，点出活动的意义。²包装主题：主题是需要包装的，好的包装会产生意想不到的好效果，一般导购激励都是

3、奖励钱啊、礼物啊、游玩啊等等，这是基础。要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”52010年电工产品年度激励奖项设置方案，在物质的基础上创造更多的增值，如名誉、成长、机会等等，导购员一般出来工作时间不长，大部分对于未来前途、发展方向没有明确规划，那么我们就可以将方案包装为给导购员提供成长的历练，提供成功的选择，并附以相关的活动。4、活动方式这一部分主要阐述激励开展的具体方式。也是导购激励方案最重要的部分之一。l奖励方式（1）物料奖励²现金奖励——达到激励要求的导购给予现金奖励（公司不提倡使用此种方式），通常是很多人认为最“有效”的方

4、式。现金奖励存在许多弊端，一般不提倡使用这种形式。但即使是现金奖励，在评奖方式上也切不可使用提成式的方式。²礼品奖励——达到激励要求予以相应的礼品，运用此种方式很重要的一种在于礼品的选择是否具有吸引力。²旅游奖励——可以是旅游、也可以是拓展、游泳、球赛等活动，并可结合培训。（2）精神奖励²如给予“销售尖兵”、“银牌导购”荣誉称号，颁发获奖证书、奖杯，在公司《魅力导购》上予以介绍等。对导购员进行激励时，应结合物料奖励与精神奖励。l评选方式（1）提成式——按照销售的一定比较给予奖励，如按照销售额1个点或者2个点给提成，这是操作最

5、为简单的一种评分方式，通常会以现金方式给奖励。现公司禁止使用提成式的方式进行奖励。（2）阶梯目标奖励——设定不同的阶梯目标，达到相应阶梯后给予相应的奖励²按销量设定阶梯²按完成率（3）销售排名奖励——对参与激励的导购员在规定期限内进行排名，选择排名前列的人员给予激励。²按销量多少排名52010年电工产品年度激励奖项设置方案²按销售完成率排名²综合排名，设置具有不同权重的多个目标，总体排名（4）积分奖励——制定积分标准，相应奖励内容对应相应积分数量。获奖人员根据积分自选奖励内容。²按销量设定积分，若干销量为1个积分，销量较多累

6、加积分越多。²综合积分，每一个考评项目都设定对应积分规则，根据累加积分进行奖励。5、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。6、活动时间激励活动的开展时间，包评选期时间、奖励具体发放时间。7、人员分工、职责明确人员分工，落实相应人员的职责所在。在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁

7、负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，包括前期的组织、宣导、物料准备，执行过程中的监控、检查方式，偏差纠正等，事后的奖励评选，奖励发放方式。8、费用预算费用预算包括：奖励费用预算，物料制作费用，颁奖或动员会议的相关费用，其它杂费等。9、效果预估通过激励能达到什么的效果，需要有一个预估，并在激励活动开展中进行适当调整，活动结束进行总结对比。二、执行步骤1、前期准备前期准备分三块：52010年电工产品年度激励奖项设置方案（1）人员安排——需要哪些人参与、配合、协助，提前沟通。（2）物资准备在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到

8、螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。（3）市场摸排对市场情况的了解是制定方案的基本，采用什么方式、怎样做都是基于市场实际情来的，前期一定要对市场进行摸排，才能找准脉膊。2、方案制定、审批一个好的、完整激励方案对达成激励目标将起到非常重要的促进作用。作方