百货商场零售价格策划

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1、百货商场零售价格策划一）定价的一般方法　　百货商场定价策略的核心是“就高不就低”，通常以优质高价取胜。　　１．成本导向定价　　最常见的是成本加定价方法，即按商品单位成本加上一定比例的毛利，定出零售价。商品不同，加成比例也不同。美国一般百货商场地零售价的加成比例为：烟草类约２０％，照相机约２８％，服装约４１％，女帽约５０％。这种计算方法很简便，但忽视了竞争与需求的反弹影响。　　２．需求导向定价　　它是依据购买者对产品价值的理解和需求强度来定价。百货商场由于附加服务和环境气氛为产品增加了价值，其商品价

2、格可以高于小商店。另外，百货商场可以对一些世界知名品牌实行高价策略。　　３．竞争导向定价　　它依据竞争者的价格来定价——可相同，可高，也可低。价格调整主要看竞争者是否变动，随市场定价。这处方法可在竞争中减少风险，并协调同行业间的关系。　　（二）新产品定价策略　　百货商场对新产品定价，有高、中、低价位三种选择。　　１．撇脂定价——取高价　　它原意是指取牛奶上的那层奶油，含有捞取精华的意思。百货商场可对新上市的新产品实行高价，大规模上市后放弃经营或实行低价。这种策略要求新产品品质和价位相符，顾客愿意接

3、受，竞争者短期内不易打入该产品市场。　　２．渗透定价——取低价　　它与撇脂定价策略相反。在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格。　　３．合理定价——取中价　　它是介于两者之间的定价策略，即价格达中，不高不低，给顾客良好印象，有利于招徕消费者。　　　（三）价格调整策略　　百货商场的商品价格不能一成不变，应经常进行调整。　　１．折扣定价　　商品定好基本价后，可采取折扣方法进行调整。　　（１）现金折扣。在顾客进行分期付款购买时，商店对提前一次付清的顾客给予一定的现金折扣。在

4、促销活动期间，可实行现金折扣优惠。　　（２）数量折扣。百货商场可根据顾客购买商品的数量给予不同的折扣。如买１送１、买１０送３等。　　（３）季节折扣。百货商场对顾客购买过季商品者，可分别实行现金折扣和数量折扣。　　２．差别定价　　百货商场可以根据不同顾客、不同时间和场所，实行差别定价。这中差别并不反映成本变化。　　（１）顾客细分定价。将同一种产品或服务，以不同价格销售给不同的消费群。　　（２）产品形式定价。不同的花色、式样，定不同的价格。　　（３）形象定价。对不同包装的商品，定不同的价格。　　（４）

5、地点定价。不同销售地点定价不同，豪华型百货商场的商品要贵于普通型百货商场。　　（５）时间定价。不同时间定价不同。如国外的自动降价百货商场。　　３．心理定价　　根据顾客的购买心理定价，是百货商场的重要调价策略。　　（１）尾数定价法或称奇数定价法。即不以整数定价，而以零间结尾定价。这会使顾客产生便宜的感觉。　　（２）整数定价法。即按整数而非尾数定价。整数定价会抬高商品的价值，百货商品对名牌产品可采用此法。　　（３）声望定价法。即按照百货商场的经营状况对某些商品定高价，以满足顾客的名气需求心理。　　（４

6、）招徕定价法。即对几中商品实行微利或亏本的牺牲价，以招徕顾客，连带性地推销其他商品。百货商店的商品价格定势百货商店主要营销人们的日常生活用品。其价格行为，应该体现人们的生活水平和消费水平，就一般情势而言，百货商店的商品价格应该是绝大多数人所能接受的。但要注意的是，百货商店的价格定势也应体现出社会的消费时尚，预测人们的消费走势。在价格定势为普通消费者所接受的同时，更应是大多数消费者乐于接受。　　社会的经济、文化发展在不断更新，人们的消费心理和消费行也在不断变化，百货商店的价格定势也不是一成不

7、变的。而应该根据不同的需要，调整商品的价格构成o　　(一)一般定价　　百货商店的商品最常见的定价方法是按照成本进行定价。这种方法通常是按商品的单位成本，加上一定比例的毛利润，确定商品的零售价格，不同种类的商品，其毛利的加成比例不同。　　食品类：15％一20％；　　烟草类：20％一25％5　　照相机类：25％一28％；　　酒类：25％一30％3　　服装类：40％一45％3　　化妆品及特殊商品类：50％　　百货商店的商品也可以根据顾客的需求度而定价。根据顾客对商品价值的理解和需求的程度不同，百货商店可

8、以对一些畅销商品和名牌产品适当加价。同时，由于百货商店的附加服务和环境气氛的良好状况，其零售商品也可适当高出小商店的商品价格。百货商店的商品还可以根据竞争者的价格来定价，根据实际销售的可能需求，即可同竞争对手的价格相同，也可低于竞争对手价格，还可以高于竞争对手的价格。这种定价方法具有灵活性和随机性。总之，一切为了扩大销售份额服务。　　(二)新产品定价　　百货商店对刚上市的新产品定价，如果此类商品在商场上没有影响力，顾客对它的认识和接受需要一个过程，那么在定价时最好是定相对较低的价，