某燃气集团终端市场客户开发指引

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1、终端市场客户开发指引新奥燃气控股有限公司前言根据新奥燃气控股有限公司终端市场客户开发的实践，按照燃气市场开发的一般业务流程和内容编写了《终端市场客户开发指引》。旨在帮助终端市场客户开发人员进一步了解和掌握新奥燃气终端市场客户开发的一般步骤；了解终端市场客户开发的基本方法、工作思路和工作技巧；指引终端市场客户开发人员从进入一个新市场进行客户开发到将市场开发成熟的全部工作。本指引主要包括五部分内容：第一部分市场分析；第二部分市场开发战略；第三部分市场开发策略；第四部分市场开发执行；第五部分市场宣传推广。同时，附录还列举了市场开发中常用的一些表单和市场宣传推广素材。本指引仅供终端市

2、场客户开发人员参考，并期望各级领导和全体同仁提出宝贵的意见和建议，使本指引在新奥燃气终端市场客户开发过程中得到不断充实和完善。本指引在编写过程中得到控股公司领导和其他同仁的大力支持，在此表示诚挚的谢意。经营管理部2003年7月28日目录第一部分市场分析第一章市场调研…………………………………………………1第二章建立客户档案…………………………………………12第三章市场分析和预测………………………………………13第二部分市场开发战略第一章客户细分………………………………………………15第二章目标客户与价值定位…………………………………16第三章客户发展计划的制定……………………

3、…………18第三部分市场开发策略市场开发策略…………………………………………………20第四部分市场开发执行市场开发执行……………………………………………………24第五部分市场宣传推广市场宣传推广……………………………………………………28附录附录…………………………………………………………38终端市场客户开发指引终端市场客户开发工作是各成员企业经营工作最重要的一环，其工作的成败直接关系到成员企业的生存与发展，因此，市场客户开发工作具有非常重要的现实意义。终端市场客户开发的主要任务是：发展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度与客户关系管理。终端市场客户开发工作主要包括市场分析

4、、市场开发战略制定、市场开发策略制定、市场开发执行和市场开发推广五方面内容。市场分析包括市场调研、客户档案建立、市场分析和预测等方面工作了；市场开发战略制定工作由市场细分、目标市场和定位、客户发展计划制定等方面工作构成；市场开发策略包括市场开发时应采取的一些营销策略；市场开发执行工作包括业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调和工程进度协调等工作环节；市场开发推广工作包括市场宣传策划方案的制定与实施、公共关系促进等项工作。其中多数工作环节要并行进行，坚持市场导向和客户导向，各部门加强沟通与协作，提高市场开发效率。因描述的原因及统一大家的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“客

5、户”，合同签订后统称“用户”。第一部分市场分析当新进入一个城市，进行市场开发工作时首先面临的就是市场分析工作。市场分析工作主要由市场调研、客户档案建立、市场分析预测等工作环节组成。第一章市场调研一、市场调研工作的意义市场调研是通过信息把客户和我们联系起来，评估确定营销行动和指导营销的运做过程，发现和解决营销中的机遇和问题，提高决策质量而系统地、客观地识别、收集、分析和传播信息的工具。市场调研是进行市场开发的第一步工作，既是最基础的工作，又具有举足轻重的意义。首先，通过市场调研工作可以了解所在市场的基本构成和容量，定量地了解市场情况；其次通过市场调研可以掌握市场基本特点，定性地

6、描述市场；再次，市场调研为市场开发战略的制定提供科学依据。一、市场调研内容进行市场调研要了解的主要内容如下：（1）城市概况µ城市概况要了解城市人口数、家庭户数、人口分布、城市地理方位发展情况；µ了解城市政府机关、行政事业单位职工的住宅分布情况；µ了解城市工商企业的种类、数量及规模、代表性企业、工商企业所属行业、位置分布情况；µ了解城市人均收入、政府机关公务员收入情况、行政事业单位工作人员收入情况、各工商企业的效益及员工收入情况；µ了解学校、饭店、宾馆及食堂等有关情况；µ了解城市环保政策、锅炉改造政策等情况；µ了解城市与能源相关政策现状及发展趋势等情况；（2）城市燃料消费现状µ

7、了解城市居民生活用（采暖、洗浴、炊事灶具）燃料消费现状；µ了解工商业用（工业锅炉、采暖、洗浴、食堂）燃料消费现状；µ了解事业单位（政府机关、学校等）、宾馆、饭店等燃料消费现状；µ了解城市整体能源消费比重和价格等能源构成情况；µ了解人们能源消费的特点和消费心理；µ了解城市燃料消费的趋势；（3）房地产开发情况µ了解城市房地产开发商的数量和实力；µ了解各开发商本年度开发情况（面积、楼栋数、位置分布、完工程度）；µ了解各开发商开发风格和楼盘定位规划情况；µ了解各楼盘销售价格、销售率情况；µ了解有关燃气配套的政策