集团单位客户业务拓展指引

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1、WORD格式可编辑集团单位客户业务拓展一、收集信息情报二、确定目标大客户三、建立大客户关系四、挖掘大客户需求五、促成合作六、售后服务（一）收集信息情报有道是“知已知彼，方能百战百胜”，收集大客户资料就像作战时收集情报一样，它直接影响到后面的营销策略和谈判成败。信息情报收集主要分为两种方式，一是外部收集；二是内部收集。其中最关健及最重要的收集信息方法是从内部得到信息资料，它所得到的资料往往更全面、更新、更真实。收集信息情报：1、外部收集：包括企业黄页、互联网，杂志，报纸等媒体信息时代，我们的客户会利用媒体宣传自己，或是被

2、媒体所宣传。通过互联网、杂志、报纸，我们可以获得需要的客户信息，依据行业、企业规模大小、知名度、区域范围进行目标潜在客户外部消息收集、筛选。2.系统内部散客收集：在电销散客组的交流沟通中发现由于目前电销散客数量较多，分布较广，通过电销人员的日常密切沟通、了解，从与散客的积极交流中发现潜在大客户是较直接有效的方式。3、业务关系单位介绍专业知识整理分享WORD格式可编辑与我司有业务往来的单位，包括保险公司、车管所、企业协会、物价局、税局等由于其社会接触面广，人脉关系丰富，也是获取大客户信息的重要来源。在与这些单位进行日常业

3、务往来的同时，我们应该积极交流，建立良好友情关系，必要时采取一定的的公关、回扣手段，争取他们介绍潜在的目标大客户。4、转介绍A、电销散客转介绍如果你把每个客户都当成亲人和朋友的话，其实服务老客户要比开发新客户容易的多，你一定要相信你的客户身边都有很多优质的人脉可以帮你更多的转介绍。老客户可以向他们的朋友、生意上的伙伴或是他们的客户介绍我们的公司或服务。因为他们的介入，我们可以赢得更多的信任，可以帮助我们花费更少的时间和花费，找到我们的目标客户。转介绍前一定要自己先下定决心，相信他一定会给你成功转介绍更多的潜在客户。提示

4、:电销客户来厂时，营销人员要把握机会，积极接触交流,真心热情地为客户提供尽可能的公司介绍、适时推广及必要的服务跟进，增进客户对营销人员的认同和好感，建立客户深入推进机会并在客户维修以后注意服务跟踪、回访联系，加强客情维护，关注客户背后的潜在客户，争取现有电销散客带来更多的转介绍大客户。B、已成交大客户转介绍在有效推进大客户关系并建立良好的客情交往、维护后，大客户内部结交的一些人脉基于友情关系或合作的满意度亦会有极大的可能性进行客户转介绍（新的散客或单位大客户），是不可忽视的重要目标客户群。5．亲朋介绍，通过亲戚、朋友、

5、同学等关系收集客户资料，由于这类人群关系较紧密，资料提供和介绍的意愿会相对偏高。6．参加社交结识，通过参加商会、展会、车友会、高端学习会等一些组织及社交活动，收集客户信息并结识潜在客户。（二）确定目标大客户专业知识整理分享WORD格式可编辑通过以上各种方式有效获取大客户信息情报后，需通过对客户资料及销售机会的过滤分析，建立客户分类系统，明确客户的不同等级，确定我们的目标大客户。按照80/20原理，20%大客户为我们带来了80%的利润。我们的精力和资源是有限的，必须集中有限的精力和资源去维护、巩固、开发有更多潜在价值的目

6、标大客户，及时建立潜在大客户档案资料，以便大客户专员重点跟进。（参看附件大客户合作档案（一）《基本信息及销售机会分析》）。一、客户分类n按企业性质：国企、私企、政府机构n按企业人数：大型、中型、小型n按成交难度：大、中等、小n按单位车台数：很多，较多，一般n按是否已签约：是，否二、销售机会分析不是所有客户都是销售机会，如有些客户的采购决策过程较复杂（如严格公开招标，决策链较长），有些客户单位车有限，有些客户与目前签约合作单位关系紧密，有些客户维修预算有限等。我们需要认真分析销售机会,考虑是否重点跟进、放弃或降低客户接触

7、级别。销售资源是有限的,我们还要把有限的资源投入到更有价值的地方。三、判断客户级别根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级，由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异，有必要根据销售机会大小，分清主次，合理调配资源，并将资源和时间投入到A级客户上。A级：重点拓展，销售机会大，成交时间快B级、C级：次重点拓展，销售机会较小，但成交时间快或销售机会大，但成交时间较慢；D级：选择性拓展或放弃：销售机会较小，且成交时间较慢。专业知识整理分享WORD格式可编辑   (三)建立大客户关系一、发

8、展内线在确定目标潜在大客户和销售机会分析后，我们可以通过内线，即大客户内部信息员更直接有效地取得目标大客户更多，更具体的有价值信息，包括客户内部组织架构、决策链关系、决策关键人所占的比重，关键人物个人资料的资料等，并有机会通过内线与关键人建立良好关系。内线一般有以下特征：n对内部情况非常了解的n对你特喜欢，认可我们的价值，愿意帮助