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时间:2018-01-12
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1、大卖场管理秘笈之——供应商组合与管理张老板这几天急得象热锅上的蚂蚁,本来三十七、八度的高温就够让人心烦意乱了,这一挡子事又拖了好久解决不了,张老板感觉胸闷气短头发晕,平常没有的毛病好象一下子都冒出来了。什么事这么烦心啊?原来是他才接的几支新品在A系统申报了快二十天还没通过,迟迟不能进场销售。天气是一天比一天热,别人心烦,做饮料生意的张老板应该高兴才对,高温酷暑对做饮料生意的人可是赚钱的黄金季节。张老板在四月份的糖酒会上看中了几支功能性的饮料,准备今年夏天大干一场,热卖一把,可是销量占据整个地区一半以上A系统却迟
2、迟进不了新品,张老板感觉每天的太阳都在烘烤自己的心!这不已经连续亲自到A系统的采购部跑了一个星期了,采购经理也见了,还是那句话:“还在审,别着急。”能不急吗?晚一天就少一天的销量,那可是白花花的银子呀,心疼啊!张老板天天跑,每天打电话,终于一个采购助理悄悄对他说:“张老板,看你这样子真是不好意思。其实我们审新品根本不用那么久。跟你同时申报的海宏公司的几支汇源新品三天就下来了。主要原因是海宏公司是我们的重要供应商,享受绿色通道的优先快速政策。不过,这一点是公司规定的,我们个人也帮不上你什么忙。”张老板这才明白自己
3、为什么会一直遭遇新品阻碍了,原来自己不是A系统的主要供应商,好政策都给了别人。尽管自己这几支新品在批发和传统渠道的销量比汇源要大,可还是进不了A系统。看样子,要使自己的待遇提升,得想办法获得“重要供应商”的名份,才能有好的政策与支持,才能把生意做大做好。可是怎样才能成为大卖场的重要供应商呢?张老板陷入了幂思苦想:我为什么不是重要供应商?我怎样才能成为主要供应商?其实,张老板困惑的“重要供应商”问题并不是一个陌生的话题,厂方及经销商对零售终端有“KA”与“普通”的级别划分,以便于实施和给予不同的管理政策。那么,卖
4、场对供应商的等级划分也是自然而然的。这世界上,在任何一个竞争的领域本来就是没有平等的,地位只有靠实力去争取。地位的差异导致待遇的不同,这也是基于有限资源的最有效利用而产生的。于卖场而言,对供应商的等级划分是其优化赢利模式的一种手段和方法,而这种手段实施的核心点就是“供应商贡献度”,下面我们就从几个方面来剖析这个话题:首先,我们要清楚卖场为什么要进行供应商的级别划分,前面说过,竞争领域没有平等。那这个差异化实际上是来自于当事者本身的,卖场是基于自身的赢利需求而进行各项资源的调配管理的,其中“供应商”是最重要的一块
5、,也是利润的源头。20/80原则是自然的法则,运用在供应商管理中也是非常正确的,20%的厂商贡献了80%的业绩和利润,自然就是卖场的主要供应商。他们是卖场生存和发展的保障。对供应商的级别划分将有助于实现卖场资源的最有效运用,将各种经营数据的组合调配至最适当,也能获得最大化的利益组合。因此,卖场对供应商的级别划分是非常重视的。一般来讲,在供应商的级别划分上会参考的因素有:产品组合、利润贡献、形象影响度,可持续性能力等指标。透过供应商各种指标考核而产生的供应商级别划分有两种模式:产品类级别和战略类级别。前一种级别侧
6、重于产品结构和利润贡献,后一种结构偏重于企业形象和战略联盟关系的建立。前一种级别是基础,容易复制和模仿,而后一种级别则是带有企业特色的,例如一个典型的例子就是“OEM”自有品牌厂商的开发,它的特点就是不易复制,卖场对其掌控度更高。在这里我们重点谈谈第一种供应商级别划分模式:产品类级别。要想成为重要供应商就必须清楚了解卖场对供应商的划分,通常,卖场会将供应商分为A、B、C三级,各自的比例为20%、50%、30%。那20%的称为主力重要供应商,50%的称为较重要供应商,另外的30%的供应商称为可选择性供应商。在具体
7、划分的时候,考虑的指标参考值包括:1.产品组合。这是最基本的条件之一,包括产品的品牌性、销售业绩、产品销售毛利或者是富有当地特色的特产类,而且在代理规模和级别上是地区内最高的,比如,任何一个地区的“金龙鱼”食用油的代理商都会是A级供应商,一方面是由其品牌影响力决定的,另一方面是拥有一级品牌的供应商都有不菲的资金实力,这一点也是卖场看中的。在任何时候,卖场都会欢迎最好的商品和最有实力的合作商。因为最好的商品有最大的量有最大化的销售利润,而最有实力的供应商通常都掌握着最好的商品。在利益纽带的联系下,最讲究的当然是门
8、当户对。2.利润贡献。做生意嘛,说白了就两个字“赚钱”,所以卖场会将供应商的利润贡献能力看得很重要。这个利润贡献不仅仅只是“销售毛利”,它包括一切可以创造收益的部分:费用投入、返利、促销支持、合同条款等等。如果销售毛利低了,没关系,只要你费用投入多,返点高,综合毛利达到卖场要的也不影响你成为重要供应商。3.特别指标。除了以上两点基本考量点之外,卖场还会根据一些地域或产品等特殊需求而设立
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