《大卖场管理》PPT课件

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1、大卖场管理黄静2021/7/24安德森咨询公司课程内容一、与大卖场的沟通二、误区系列三、了解大卖场的操作流程四、与大卖场的合作五、大卖场基本知识介绍六、各类零售终端的基本情况七、行业资料分享第一部分与大卖场的沟通问题你和卖场的沟通存在问题吗？你认为存在问题的原因有哪些？观念和信息不对称与大卖场合作应该树立的观念-1理解不对称的主要原因：1）思维模式的差异2）背景环境的差异1）思维模式的差异工具论:供应商都是卖场生存发展的工具能用好用不会考虑工具的感受不会对工具有感情不要用道德的标准衡量生意2）背景环境的差异组织结构的差

2、异游戏规则的制定方资讯的掌握和传递故意把事情复杂化与大卖场合作应该树立的观念-2几个观念误区（问）谈判的本质货与钱采购是什么谈判的本质书上说：谈判是买卖双方为了达成共同利益而进行的友好协商。尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言谈判的本质尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言1）卖场假定供应商永远没有拿出底线2）卖场不会对你讲全部真话3）卖场讲的都是对它自己有利的话4）根据供应商的接受程度来调节真假话的比例5）运用技巧，把假话说的象真话不管真话假话,只要对方相信就是有用的话谈判的本质相信自己的判断货与钱订单=销售=

3、货款=利润？帐期=铺货=应收款=坏帐=风险货=风险！送出去的是债收回来的才是钱采购是什么?采购只是系统的一个执行工具，不是全部系统规范化职能削弱化岗位变动化铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变不要忽略系统和其他部门和人员的跟进关于谈判关于谈判的细节（演练：找采购的前3分钟）前提:我们不熟悉今天心情不太好关于谈判-1关于谈判的细节好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿）学会察颜观色（小测试）时间的选择（星期一、周末）地点的确定（贵宾区/请上门）仪表的修饰气势的建立（几种坐姿）眼神的分寸（文具的案例）人数的安排（对等）准备的充

4、分（内容/结合点/观察力）关于谈判-2谈判的主要项目年度合同陈列价格促销新品引进、旧品淘汰滞销品、高库存业绩不良的改善方案违约责任、异常事故临时动议BY卖场BY项目谈判记录关于谈判-3理想目标——满意可信的有风险更多耐心更多成果预期目标——合理最低目标——底线任何时候任何人请牢记你要什么设定目标谈判关于谈判-4谈判的准备----拟定谈判计划依据年度行销计划拟订谈判的行程规划考虑供应商的优先顺序与决策者直接谈判第一个从供应商获得资源关于谈判-5准备重点----收集资讯市场供需、行情历史销售/商品资料竞争者的正常及促销售价

5、供应商自身状况突破口与不足公司底线、目标及需求手中有粮心里不慌关于谈判-6评估供应商可能的策略：预测供应商的谈判策略及理由供应商可能运用的武器评估（假设自己为供应商）目标的范围让步的策略主要的理由反驳我方的理由关于谈判-7谈判中提出问题的形式：●提出建议及见解使供应商详述其观点和决定●询问原因得知供应商提案的原因与执行的方式●了解轻重缓急了解供应商提出的要求的重要性●减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由●着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果关于谈判-8谈判结束后检讨：是否达成预定目标遭遇什么重大困难我方策略

6、有什么优缺点谈判成功/失败的重要原因供应商提出的哪些理由造成我方困扰哪些重要信息未掌握关于谈判-9谈判技巧小故事祈祷与烟(角色/目的置换)薪水（设定选择的空间）狗与车票（设定不可能的前提条件）咖啡与牛奶（设定选择的对象）关于谈判-10家乐福谈判技巧介绍建立有效的沟通机制-1了解卖场的经营体制营采合一营采分离了解卖场的采购体系分区采购全国采购了解哪些是与你有关联的人门店采购后勤部门链接:大卖场架构建立有效的沟通机制-2几个细节:不要忽视小鬼的作用老板该在什么时候出面正确的拜访安排（注意高阶礼节性的拜访）与采购良性沟通-1

7、采购的主要权利：1）影响商品在卖场的进出2）决定供应商投入卖场的费用额3）合同谈判的条件4)促销安排5)价格控制6)参与控制卖场的陈列7）掌握对供应商付款的权力与采购良性沟通-2是什么阻碍沟通1）费用问题2）价格问题3）陈列问题4）时间问题5）支持与配合问题6）双方的综合素质、个人心态、喜好等与采购良性沟通-3技巧是“修炼”出来的：1）提高自己的基本素质2）培养良好的职业习惯和礼仪3）保持冷静，明辨是非4）适当地理解，换位思考5）成为行业内的专家（3个层次）-1、与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；-

8、2、与采购成为朋友，借助感情纽带解决问题；-3、成为这个行业的专家，帮助采购提升个人能力，在深层次上取得采购的认同和信任用欲望管理采购前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需要。多种需要可以同时存在。若高层需要未获满足，满足低层次的愿望更强烈。受欢迎的KA经理-1卖场对KA经理的角色期望：1）资源保障者2）问题解决者3）专业