银行主动营销技巧培训

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1、纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821银行主动营销技巧课程背景：管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”。其一，中国经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优势岌岌可危。其二，银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为“抓则升，不抓则降”的绩效趋势。其三，营销实践中发现，有些客户想要的不一定是他们需要的，有些客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什

2、么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需求？课程收益：从意识上认识：部分客户的需求需要加以识别；部分客户的需求需要营销人员主动开拓；从技能上掌握：高效识别客户的深层次需求；成功挖掘客户潜在需求；综合利用客户资源，提高客户资源使用率；从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；营销人员收入水平增加，绩效压力下降。课程时间：2天，6小时/天学员对象：理财经理、客户经理、大堂经理、柜员课程

3、大纲：第一篇：了解客户需求是一切的开始一、需求是导致客户购买行为的关键因素二、客户购买心理循环图刺激→需求→紧张感→购买动机→购买目标→购买行动→需要满足→刺激三、客户说“没需要”的真正含义1.客户没发现、没意识到需求在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-670808212.客户觉得需求不重要、不紧急3.我们不了解客户的需求四、了解客户的需求是实现销售的前提1.站在客户的一方思考2.需求

4、的本质就是客户的期望与现状之间的差距第二篇：如何利用提问和倾听挖掘客户需求一、如何帮助客户发现自身的需求A、银行时刻问自己：客户购买的动机会是什么？B、客户所买的从来不是一件产品本身，他买的是对一种需求的满足，他买的是一种价值。----德鲁克二、做足功课--了解银行客户分层及需求特征A、一般客户：1.以生涯规划为目标2.有明确的理财目标3.期望终值与现实终值存在差异B、中高净值客户：1.更广泛的金融服务2.资产的保值增值3.平台化的附加值需求C、私人银行客户：1.普通生涯理财目标基本都能实现2.财

5、产的分配3.财产的传承4.产权5.税务……三、客户需求解析工具—理财金字塔了解客户的需求是一切销售的前提在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎来电咨询：0512-67080821四、挖掘需求面谈技巧总则：挖掘客户的需求→需求借助于客户的面谈→在面谈中需要哪些技巧？→面谈中挖掘需求的两大核心技巧→聆听、提问A、聆听的好处调查显示：顶尖的理财经理通常会将60-70%的时间放在聆听上B、有效聆听=成功销售1.赢得

6、客户的信任2.捕捉客户潜在需求的有效手段3.营造融洽的沟通氛围4.创造和把握成交时机C、聆听的3个阶段1阶：用耳朵聆听2阶：用耳朵、嘴巴聆听3阶：用耳朵、嘴巴、心灵聆听D、专心聆听1.客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色。2.银行：您可以说说您在投资方面的一些经验？3.客户：我炒股，不过买的第一支股票，就被套牢了，亏了不少4.银行：原来如此（回应表示专心倾听）。您愿意告诉我您当时投资的具体情况吗？E、不做假设1.银行：（不带假设的探寻客户真正意思）进一步来

7、说，似乎您觉得股票这类专业的投资不适合您，您需要有专家来协助您理财？2.客户：是的，这样我比较放心。F、注意客户和自己的身体语言1.客户：（摇头叹息）哎！去年看电视理财节目中的炒手说股票易赚，那时刚发了些半年奖，就投了炒手说的那只股，结果投在高点，到现在还没解套！2.银行：（微笑、点头、身体微向前倾，表示积极倾听）您别担心，我相信只要您接下来谨慎投资，还是有机会回本的。在线QQ:1961872027纳兰企业管理咨询服务有限公司纳兰企管（www.nalanchina.com）提供专业企业管理培训欢迎

8、来电咨询：0512-670808213.客户：（摇头）别提了，早知股市风险这么大，那么容易被套牢，我就不投了！听说炒股还要了解些市场盈率之类数据，我根本就不懂，盲目投资只会把我老本话光光！G、复述1.银行：（整理客户的话，用自己的话表达）我非常理解您的说法，股市本来风险就比较高，加上专业性较强，对于刚刚入市的您来说，或许不是个好的投资工具。2.客户：您说的没错。H、鼓励客户多说1.银行：除此以外，在投资方面您还有其他想法吗？(鼓励客户说得更多)2.客户：如果我投资的钱能在未来当我的