高端客户营销心理学和沟通技巧

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1、信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛培训网(www.stpxw.com)客服热线：020—34071250高端客户营销心理学与沟通技巧【时间地点】2013年9月06-07日深圳【参加对象】高端产品销售等销售管理及销售人员【费用】￥3600元/人（含培训费、教材、中餐、茶点、合影等）【会务组织】森涛培训网（www.stpxw.com）．广州三策企业管理咨询有限公司【咨询电话】020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）【值班手机】13378458028【联系人】庞先生郭小姐

2、【在线QQ】532143968【网址链接】《高端客户营销心理学与沟通技巧》(李锋)掌握心理学知识，抓住客户的心理需求销售心理与行为分析销售人员如何了解客户心理？专业销售人员的价值主张客户的个性模式分类与沟通情境与消费者购买行为激发购买意愿的技巧提升销售人员高端客户销售技巧●课程大纲：第一单元：新的销售环境与高端客户销售一.快速变化的市场二.高端客户销售的特点三.高端客户销售的关键◇发展关系◇建立信任◇引导需求◇解决问题四.客户的购买环境五.不同客户购买环境下的销售策略讲授案例研究团队脑力激荡第二单元：高端客户营销心

3、理学－－购买心理与行为分析一.销售心理与行为分析◇客户为什么会购买？◇买卖的核心要素◇达成消费的核心二.销售人员如何了解客户心理？◇动机理论◇榜样的力量◇关键按钮◇高成交率模式解析三.专业销售人员的价值主张◇消费心理与消费行为的关系◇不同客户的消费流程与专业销售流程◇案例研讨－客户个性分析四.客户需求状况4感谢您的真诚，愿我们携手共进！信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛培训网(www.stpxw.com)客服热线：020—34071250◇完全明确型◇半明确型◇不明确五.客户的感知模式◇不同感知模式的特点◇

4、不同知感模式的对应方法实作演练个案举例第三单元：高端客户营销技巧一.以『客户需求』为导向的销售心法◇传统式与顾问式销售的不同◇咨询式的销售技巧二.发掘更多潜在客户的方法◇如何开发更多的客源◇如何接近你的潜在客户三.确实掌握客户购买动机◇顾客类型分析与应对技巧◇顾客购买的四大心理阶段四.激发购买意愿的技巧◇如何打动人心的产品解说技巧◇成功的商谈技巧处理客户的反对异议五.阐述并强化客户购买欲望◇获得竞争优势◇对“产品和服务”进行竞争力分析◇制定竞争展示方案◇确定长处与不足并做到扬长避短◇克服竞争威胁◇巧妙地将自己与竞争

5、对手进行比较六.产品呈现技巧◇如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则◇金字塔原理与倒金字塔原理◇关联性陈述◇非语言呈现技巧七.获得客户反馈的方法（讨论）◇处理客户反馈的过程（讨论）◇客户异议处理（分享与讨论）◇购买影响力识别与处理技巧八.获得承诺◇何时及怎样获得承诺（讨论）◇客户不愿做出承诺的情境处理◇跟进的沟通技巧九.成交技巧◇快速成交的7个要诀◇成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路讲授实作演练第四单元：高端客户沟通技巧一.沟通是“心”与“理”的博弈◇沟通重在沟“心”◇笑：有笑才有“效”◇看：先看才能“侃”4感谢

6、您的真诚，愿我们携手共进！信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛培训网(www.stpxw.com)客服热线：020—34071250◇听：能听才得“挺”◇问：会问才多“闻”◇说：巧说才显“烁”◇换位重在“移情”二.客户的个性模式分类与沟通◇表现型沟通模式分析◇思考型沟通模式分析◇指导型沟通模式分析◇亲切型沟通模式分析讲授实作演练个人举例●讲师简介：李锋高级营销师、管理心理学资深讲师、交通大学MBA国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书曾任：中脉科技集团区域营销副总、TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理

7、顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师。李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！【部分服务客户】快销品及服装连锁：茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕

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