高端阶层客户沟通技巧培训.ppt

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1、高端阶层客户沟通技巧2010年6月高端？高端！什么是高端？【释义】形容事物的最高层次。高水平的，与低端相对。什么是阶层？基本定义：通常指同一阶级中因财产状况、社会地位的不同或谋生方式不同而区分的社会集团社会定义：人们基于相近的社会地位、职业和收入等形成的社会群体高端阶层客户？高端？高端！高端阶层客户的普遍特点财富丰富的人生经历缜密的逻辑判断能力认可并追求杰出、卓越杰出者的个性特征与众不同的乐观人生态度卓越的沟通能力优异的表演天分格物致知，诚意正心---良性思考首先，自己确信良性思考的力量—人往好处想时，所有的疑虑将不翼而飞，消失于无形。被自我鼓舞的人，

2、会激发别人的行动，高昂的兴致会赋予你信服的力量和活力，高昂的兴致能帮助你实现目标杰出者不知何谓嫉妒。他们深知，不希望别人得利，定会反应到自己身上，所以他们对他人存肯定之心，并知道自己很快能享受成功杰出者不懂恨。心存憎恶，会遭遇可恶之人，心存博爱的人，所见皆是博爱之人。憎恶是因为缺乏自知，作为自我建设极坚强，心智成熟的杰出者，不会有负面感情杰出者懂得如何面对消沉沮丧。沮丧的人不是在生活，而是被生活所奴役。心情沮丧的人惧怕内心的冲突矛盾，杰出者不怕面对自我批评。从错误中学习，下一次就能胜券在握杰出者不汲汲于金钱。杰出者明白事业上的成功自然会带来财富。他们不

3、会紧紧张张四处惟利是图，他们就将注意力集中在如何做好工作确定目标没有目标，就会别别人规定目标做我们想做的那种人就要改变自己问问自己我的天分在哪里？过去的经历有什么可取之处？什么性质的工作吸引我？我交往的已有成就的朋友们，他们的经验是否可以借鉴？自我评估影响你的弱点和长处是哪些？你有信心逐步去除自己的弱点吗？到目前为止，你做错了什么？什么是你想立刻改变的？你选的是适合自己的职业吗？你的能力极限何在？你了解自己的上限吗？还是认为自己根本还没发挥出来？回答了上述问题之后，发现自己的目标了吗？你，是不是准备改变自己？失败的沟通失败的沟通---无效造成上述沟通障

4、碍的原因成功沟通的基础交谈的最初7分钟，是生意成功与否的关键声音与沟通声音等于人的音响名片。能对人谆谆而言，等于就是掌握了沟通的王牌哲学家尼采对声音做过如下定义：语言中能让人便是真意的部分不是此举本身，而是说话的音调、强弱和节奏。字句里藏着音调，音调里是否有热情，热情后面才是话者本人的面目。低柔平和的声音会使别人产生更多反响。没有任何人愿意听高声喊叫的说话口若悬河的销售人员无法说服客户，其中一个原因就是---他的声音透露出了畏惧、犹豫、缺乏自信。不要让声音成为自己的败笔电话八大金科玉律电话八大金科玉律电话八大金科玉律电话八大金科玉律电话的小诀窍闪亮登场

5、或许你在事业上或者私人生活上遇到了烦恼问题，面对客户的时候，请暂时都放下来。见面的最初10秒是发射火箭的第一步，决定火箭是否能被点燃。接下去的3分钟，是火箭是否能进入预定轨道的关键时刻—这3分钟是诱发客户产生兴趣的时刻闪亮登场导演守则影响整出戏里销售如果要恰如其分的扮演好自己的角色，必须让整出戏按照客户的角色特性做适当的剪裁。天底下没有一个人与另外一个人完全一样。先仔细观察，再下评判才是正途。将客户依照形态分类的同时也要根据细微差异进行调整客户是机灵的，他们的演出多多少少也会因某些不同的因素有出入对同台演出的客户做全盘性的了解，是整体考量的重点之一在演

6、出当中，不经意的引导客户称为某种角色---一位被说服的，满意的客户一样米养百样人---好奇型客户角色分析想知道来龙去脉，向了解商品的相关信息，听介绍的时候相当有耐心导演对策介绍时速战速决才能引起他的购买欲使他觉得自己碰到什么特别好的机会了就商品中某个最特别的部分和相关好处做重点说明介绍，如果再能举出某些“独家秘方”的例子客户就会很满意了经常提出诱导性问题：“这很不错吧？您是不是也认为……”“有比这更好的项目吗？”来提高客户对商品的认同新股充满好奇心的客户是行动型的购物人一样米养百样人---冷漠型客户角色分析不太礼貌的客户，傲慢的表达：“我买不买都没什么

7、关系”。不时表现出对销售人员的谈话内容嗤之以鼻的样子本色表面上装出不在乎，但是在谈话当中他会不是看出矛盾或者自以为抓住了什么弱点。不过，他通常不会立刻说出自己的相反意见，要等到积少成多才表示导演对策介绍的时间越长，阻力就越高一而再，再而三的鼓励、煽动、及其他的兴趣简洁的介绍商品的优点。一再诱发他的好奇心，使他最终对产品感到有兴趣一样米养百样人---“说不”型客户角色分析“太贵了，我买不起”，言辞上表达清楚，斩钉截铁的果断，甚至辅以拒绝的肢体语言本色拒绝的态度其实是挡箭牌，不一定真的本意如此。只是拒绝并无任何理由上的说明，因为他深知自己的缺点，却不愿臣服

8、，所以把拒绝当成了唯一的手段导演对策明白客户的潜台词是“我无法拒绝优秀商品的诱惑”。不慌不忙的