李锋老师：高端客户营销心理学与沟通技巧.doc

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1、高端客户营销心理学与沟通技巧【导师简介】李锋l西安交大MBAlPTT国际职业培训师l高级人力资源管理师、营销师l余世维博士西北地区唯一梯队讲师l海尔大学中层领导力课程特聘讲师l中华讲师网品牌讲师l名仕领袖学院资深培训师l西安讲师联盟发起人l陕西创业促进会创业导师【课程目标】掌握心理学知识，抓住客户的心理需求销售心理与行为分析销售人员如何了解客户心理？专业销售人员的价值主张客户的个性模式分类与沟通情境与消费者购买行为激发购买意愿的技巧提升销售人员高端客户销售技巧【培训对象】高端产品销售等中高层管理干部【培训时间】2天，14学时【课程大纲】第一单元：新的

2、销售环境与高端客户销售一.快速变化的市场二.高端客户销售的特点三.高端客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题四.客户的购买环境五.不同客户购买环境下的销售策略讲授案例研究团队动脑第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析一.销售心理与行为分析客户为什么会购买？买卖的核心要素达成消费的核心二.销售人员如何了解客户心理？动机理论榜样的力量关键按钮高成交率模式解析三.专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨－客户个性分析四.客户需求状况完全明确型半明确型不明确五.客户的感知模式不同感知模式的特点

3、不同知感模式的对应方法六.客户的个性模式分类与沟通追求型与逃避型自我判定型与外界判定型自我意识型与顾他意识型配合型与拆散型七.情境与消费者购买行为消费者情境及其构成沟通情境、购买情境、使用情境情境、产品和消费者之间的交互影响讲授实作演练个案举例第三单元：高端客户营销技巧一.以『客户需求』为导向的销售心法传统式与顾问式销售的不同咨询式的销售技巧二.发挥影响力与说服力的秘诀在潜意识中影响客户的能力掌握七种购买讯号三.发掘更多潜在客户的方法如何开发更多的客源如何接近你的潜在客户四.确实掌握客户购买动机顾客类型分析与应对技巧顾客购买的四大心理阶段五.激发购买

4、意愿的技巧如何打动人心的产品解说技巧成功的商谈技巧处理客户的反对异议六.阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较七.产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧八.获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧九.获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理跟进的沟通技巧十.成交技巧快速成交的7个要诀成交缔结的11项技

5、巧迈向成功销售之路讲授实作演练个案举例