服装营销员如何发掘顾客需求.docx

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1、服装营销员如何发掘顾客需求对于作营销工作的人来说，最主要的目的就是把产品推销出去。不同的客户有不同的需求，如何发现这种需求就成为营销活动能否成功的关键。需求是不能够创造的，而只能适应它。发觉顾客的需求有很多方法，在此推荐一个小案例，希望能给大家带来一些启示。这是一位服装推销员与客户的谈话，言谈间不仅仅体现出业务沟通中常用的技巧，更重要的是处处散发出一种积极寻求客户需求的气息，以及应对这种需求的全方位的"服务"意识。在这段对话中，推销员--"店员"的语言中所体现出的思想或"潜台词"会在括号中用加粗来表示，您不妨参看。另外，请允许我罗

2、嗦一句。建议您用等位代换的方式：将"店员"换成您自己；将"西装"替换成您所代理的商品。当然，很多事不能简单地用替换来处理，不过两片相同的树叶不存在，相似的树叶还是蛮多的。凡事多思考绝对没有错。好啦，让我们一同进入吧。店员："客人，你穿多大的西装?"店员打量着客人的身材。店员："客人，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?"（店员强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合客人穿的。他还向客人询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，店员了解，他的竞争对手是谁。）

3、客人："近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。"店员："梅尔兄弟公司的信誉不错。"（店员从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。）客人："我很喜欢这家公司。但是，店员，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。"店员："其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。"（店员强调，卖成衣不如订做的好。）店员："你穿的衣服都是以什么价钱买的？"（店员

4、觉得现在该是提价钱的时候了。）客人："一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?"店员："从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。"（店员说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。）店员："我能给顾客带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我。"（店员强调他能为顾客解决烦恼，带来方便。店员的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。）店员："客人，你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一

5、个可叹的事。我服务顾客很彻底，彻底到使顾客不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务顾客的目的。客人，你同意我的看法吗?"（店员强调"服务"，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调"服务"。所以，店员在谈话末了以"你同意我的看法吗"这句话来引导客人的回答，店员有把握让客人做出肯定的回答。）客人："当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。"（店员觉得客人的想法逐渐和自己的想法一致。）店员："提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形，你只要打电话，我立即

6、上门服务。"（由于客人重视服务，所以店员向客人提起公司有一套很好的服务计划，能解决客人的烦恼。）客人："是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。"（店员记住了客人的话：客人有一套海蓝色的西装需要修改。）店员："客人，我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。"（店员不再犹豫，直截了当地向客人表示，希望客人"买他的东西"，并强调能提供良好的服务。）客人："店员，

7、什么时候让我看看样品？"（客人看了看手腕上的表，向店员暗示他的时间有限。）客人想看店员的样品，店员虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解客人的真正需要。在了解客人的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。店员："你对衣服是否还有其他的偏爱?"（店员想知道客人对衣服的质量和价格的看法。）客人："我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的，我也希望剑桥出品的西服。"店员："剑桥的衣服不错。客人，以你目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装?"（由于客人没有主动说出他所拥有的西装，店员只

8、好逐一询问客人的每一套西装。店员想了解客人的真正需求。）客人："只有一套，就是先前向你提过的那一套。"店员："客人，谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装?"客人："我有一套，很少穿。"店员："你还有其他西装吗?"客人："没有了。"店员："我现在拿出