如何深层发掘客户需求(培训篇)

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1、如何深层发掘客户需求扼要1、为何要发掘需求2、客户需求有哪些3、发掘客户需求方法4、案例分析5、发掘中的五大误区31、为何要发掘客户需求？4知己知彼，百战不殆52、客户需求有哪些？亚伯拉罕·马斯洛将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：6美国著名社会心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学，于其中融合了其美学思想。亚伯拉罕·马斯洛1、生理上的需求2、安全的需求3、社交的需求4、尊重的需求4、自我实现的需求人类行为和心理活动的共同规律如果客户对你抱有好感，你成交的机会就

2、增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他。那你必须了解客户，收集客户的各种有关资料，分析客户的需求7不论你推销的是任何东西，最有效的方法就是让客户相信你，喜欢他、关心他分组讨论：房地产客户需求都有哪些9我们的客户要什么？理性—解决问题买房的条件置业的疑问感性—愉快的感觉被重视的感觉被理解的感觉舒适的感觉客户不想要什么？这是客户痛点。（五大误区）有效挖掘客户需求只有通过行业分析及与客户的沟通，了解到客户的需求，才能制定出解决方案，真正解决客户的问题。只有通过了解客户的爱好、品味、想法、现实状况等，我们才能有的放矢，真正满足客户被重视、被理解

3、等感性需求。为什么要挖掘客户的需求？理性需求感性需求18642客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩子老人情况）居住情况（现住哪里？记住面积及户型，居所取得形式，对现有居所满意及不满意的地方等）客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好）其他情况（爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题。）购买决策情况（资金来源及构成情况，谁是关键决策人）购房需求（动机、具体需求、购房时间）57工作情况（行业、单位、工作地点、职位、收入等）对市场了解情况，看过哪些房子，对这些房子的感觉如何？）3摸底客户的8个重点123、如何

4、做才能挖掘需求？望闻问切3、如何做才能挖掘需求3、如何做才能挖掘需求-望观颜察色观察什么？1、环境2、行为3、坐姿1、环境打消客户疑虑拉近距离提升亲和力2、行为(客户的一举一动都有其意思，说谎时的目光)对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的表现3、如何做才能挖掘需求-望3、坐姿身体前倾者身体后倾者敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！闻有效倾听是准确把握客户需求的有力保障上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说！3、如何做才能挖掘需求-闻有效倾听的四个步骤步骤一：准备倾听步骤二：发

5、出准备倾听的信号步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤四：准确、完整的把握全部信息好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一个预先准备好的销售陈述越远就越好事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！3、如何做才能挖掘需求-闻请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你3、如何做才能挖掘需求-闻问正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！提问不是没有风险、但我们别无选择与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！对话建立信任对

6、话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏非3、如何做才能挖掘需求-问20十大提问问题，深度挖掘情况1、您好！今天特意过来看房吗？购房意向2、看您气质不错，是做哪行的呀？3、您想选几房的啊？几口人住呢？4、您都看过哪些房子呀？觉得怎么样？5、您家住附近吗？对这附近了解吗？6、您任务我们家最吸引您的是什么？7、听您口音好像是东北人吧？8、孩子多大了，在读书把？9、我们这房子挺多的，这段时间卖得特别好，您今天看好就定一套10、家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖得特别快，

7、今天看好了一定要下定工作单位户型推荐客户实力客户住址兴趣与爱好共同话题了解家庭制造危机逼定切为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）3、如何做才能挖掘需求-切224、客户购房动机客户的购房动机通常有1.结婚2.搬出大家庭3.改善居住环境（以小换大）4.度假5.工作变动6.小孩读书7.投资（长线收租）8.炒房9.其他置业顾问要针对客户需求动机，强化立即买房的好处或扩大不立即买房子的痛苦，才能趁机推介符合客户需求的房子。.演

8、练：A小组将苹果手机卖给B小组休息！~~休息！接下来更精彩265、案例分享全方面掌握客户信息掌握了客户需求，就等于抓住了客户的钱袋。当客户明确表示不买时，如何让客户自己说服自己“我要买房”？如何掌握客户信息，让需求挖掘势