10、发掘客户的需求

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1、1. （单选题）在向客户有针对性地介绍产品之前，先需要（）。A.了解产品的价格幅度B.了解产品的功能C.了解客户的需求D.了解客户的购买能力2. (单选题)探询客户需求的“确认理解”的步骤，应该采取（）来提问。A.开放式问题B.封闭式问题C.反问式问题D.陈述式问题3. (单选题)作为销售人员，应该建立以（）为中心的销售观念。A.客户B.供应商C.报酬D.自己4. (单选题)在销售过程中，运用（）的技巧可以找出更多生意机会。A.提出疑问B.记录客户话语C.陈述自己意见D.动态倾听5. (多选题)在销售的过程中，开放式问题是用（）来询问的问

2、题。A.对吗B.怎么样C.为什么D.是不是E.什么6. (单选题)在销售的过程中，以下的哪种提问方式，可以更多地了解客户的情况？（）A.封闭式问题B.反问式问题C.陈述式问题D.开放式问题7. (单选题)在销售的过程中，（）限定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案。A.封闭式问题B.陈述式问题C.开放式问题D.反问式问题9. 在销售的过程中，动态倾听就是要让客户尽情地说出想法，销售人员要很专注地听。对错10. (单选题)在销售的过程中，通过提问的方法了解客户需求，通过把问题分为封闭式问题和（）。A.反问式问题B.陈述式问题C.疑问式

3、问题D.开放式问题11. 在销售的过程中，开放式问题是用为什么、怎么样、什么来询问的问题。对错13. (多选题)开放式问题是（）。A.可以更多地了解客户的情况B.用为什么、怎么样、什么来询问的问题C.用来取得确认或简单的答案D.限定了客户的谈话空间E.可以提供给客户较大的回答空间14. (多选题)下列询问（）是属于开放式的问题。A.贵公司的送货流程是怎样的？B.你们是否已经决定改变电脑系统？C.您希望得到什么样的服务？D.下周三我来拜访您，好吗？15. (单选题)场景：一销售代表正向一位报社负责人推销电脑。销售代表向客户提出了问题“你认为

4、笔记本电脑的瓶颈是什么呢？”这是属于“油灯法则”哪一步骤呢？A.明确需求B.确认理解C.了解期望D.重点探讨E.确定现状16. (单选题)探询客户需求的“了解期望”的步骤，应该采取（）来提问。A.开放式问题B.陈述式问题C.封闭式问题D.反问式问题17. 在销售拜访的时候，为了控制局面可以提高说话的声音。对错18. (单选题)在销售的过程中，（）是用来取得确认或简单的答案的问题。A.封闭式问题B.反问式问题C.陈述式问题D.开放式问题19. (单选题)探询客户需求的“确定现状”的步骤，应该采取（）来提问。A.封闭式问题B.反问式问题C.陈

5、述式问题D.开放式问题20. 发问流程中的“确定现状”是要采用使用封闭式问题来提问。对错2. (单选题)探询客户需求的“确定现状”的步骤，应该采取（）来提问。A.反问式问题B.陈述式问题C.开放式问题D.封闭式问题3. (单选题)“您觉得我们的服务还需要改善吗？”这询问是属于（）。A.封闭式问题B.陈述式问题C.反问式问题D.开放式问题4. (单选题)场景：一销售代表正向一位报社负责人推销电脑。销售代表向客户提出了问题“记者们对使用笔记本电脑有什么反馈吗”这是属于“油灯法则”哪一步骤呢？A.确定现状B.确认理解C.了解期望D.重点探讨E.

6、明确需求5. (多选题)了解需求这一步就是要了解和发掘（）和（），并明确这两者之间的缺口。这个缺口就是客户的购买需求。A.客户的购买意愿B.客户的现状C.客户的购买能力D.客户期望达到的目标6. (多选题)销售过程中，在了解客户需求上，好的聆听可以抓住重点，发觉销售机会。这个聆听需要注意哪些地方呢？（）A.抓住谈话重点B.让客户尽情地把话说完C.专注的样子，不作任何反应D.有目的地听E.搜集有效信息7. (单选题)在销售的过程中，（）可以提供给客户较大的回答空间。A.开放式问题B.封闭式问题C.反问式问题D.陈述式问题9. (单选题)场景

7、：一销售代表正向一位报社负责人推销电脑。销售代表向客户提出了问题“你认为笔记本电脑的瓶颈是什么呢？”这是属于“油灯法则”哪一步骤呢？A.了解期望B.确认理解C.明确需求D.重点探讨E.确定现状12. (单选题)了解客户的现状、客户期望达到的目的之间缺口，叫做（）。A.客户的购买需求B.客户的喜好C.客户的购买能力13. (单选题)销售过程中，在了解客户需求上，好的（）可以抓住重点，发觉销售机会。A.疑问B.倾听C.陈述D.反问14. 通过提问的方法了解客户的需求就是不断地询问客户是否是要这些产品。对错16. 在销售的过程中，通过提问的方法

8、了解客户需求，通过把问题分为反问式问题和陈述性问题。对错17. (多选题)下列询问（）是属于封闭式的问题。A.在下个月内会有结果吗？B.对于服务器，您还有其他要求吗？C.香橙口味和草莓口味，哪