客户需求的发掘与分析.ppt

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1、客户需求的发掘与诊断田茂强（make_tian)2016.12.6目录2情景展示与话术示范怎样进行需求发掘与诊断什么是需求导向的销售完成心愿拿走担忧销售的目标——3“我信任你，但是我没有需求！”为什么客户总会说“没需求”呢？4不认为需要没发现不关心客户说“没需求”的真正含义？5产品导向的销售看重把产品销售给客户，不管是否贴切人家的需要，即使恰好满足也比较牵强，反正买些保险也没坏处，就像健康人吃些保健品永远正确。可能会让客户感到，我们想挣他的佣金，即使成交也比较勉强，反悔的可能也较大，要转介绍也困难。接触寒暄1

2、0%产品介绍/建议书说明50%异议处理与促成40%6需要的不一定都能得到经济学中需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。把客户担心的问题放在首位，而且把他们担心的一项项内容数据化，最后提供的解决方案也是“对症下药”，“药量”科学合理；易获得客户的尊重，客户觉得我们是站在他们的立场考虑问题，一旦购买不会轻易退保，而且喜欢把这种服务方式与朋友分享，索要转介绍比较容易。需求导向的销

3、售接触收集资料发现需求50%方案设计与说明40%异议处理成交10%8需求导向的销售，是通过帮客户梳理其生活中关心的各种财务问题，了解他们的需求，并激发出寻求解决方案的意愿。品质生活、家庭责任医疗支出、突发意外家庭债务、企业债务子女教育、父母赡养退休养老、后代接班遗产继承、婚姻风险飞来横财、税务负担……顾客的需求顾客的消费能力你的产品知识+适合的解决方案9客户在没有正确意识到自身风险和财务问题时，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要——发掘客户需求10NeedWant需要想要理性+感性小贩A我家

4、的梨又大又甜！不想要-_-老太太买梨的故事11小贩B我家的梨有酸的和甜的两种请问要哪种？买两斤酸梨12小贩C您为啥要买酸的梨呀？我儿媳妇怀孕了，就想吃酸的(*^__^*)大妈您想要什么口味的梨呀？13小贩C恭喜大妈就要抱孙子了其实孕妇最要加强营养！那吃些什么好？14小贩C猕猴桃含有丰富的维生素C，特别适合孕产妇味道也是酸酸的嗯，多少钱一斤？15小贩C价钱稍微贵些10元一斤但是对孕妇和胎儿的健康非常好再来两斤猕猴桃！16我天天都在这里做生意，从不短斤少两！我家上货很快，如果您需要还可以给您送家去如果您觉得我家水

5、果还不错，下次还到我这儿来。嗯，以后就到你这儿买吧^_^小贩C17契合产品产品产品需求点卖点我想要的其实是……我们从三个小贩卖水果得到什么启发？产品产品产品18“小李，我行热销的**险下月就要停售，听说以后要涨价，您还不赶快买点？”“王小姐，现在一年期存款利率是**%，股市又不好，**保险产品固定回报是**%，您再不决定就该后悔了！”“张先生，恭喜您当爸爸了。小孩未来教育费准备一定很吓人，您还不买些**少儿教育年金保险，等宝宝上大学的时候，有笔资金准备？”“黄女士，我们代理的**险，去年到现在上市不到一年，收

6、益很不错，您还不抓紧行动？让钱待在银行里，还不如投资，未来做养老金，出国旅游多好呀！好多人都买了！”请思考，这种模式是产品导向还是需求导向销售？曾经常见的销售话术19备注：上述话术涉及以停售促销、以比例性指标描述保单收益等问题，存在合规风险，严禁使用。如果有人认为，这就是按客户需求进行销售，那么请回答两个问题：在给客户介绍这款产品前，我们是否了解他们家庭的整体财务状况以及目前最担心的财务问题是什么？在理财金字塔中，他家的各类风险保障准备的如何？就客户现有的支付能力，他应该优先购买什么样的保险产品？保额多少为宜

7、？一旦相关风险发生，这笔钱可以足够应对迫在眉睫的问题吗？20专员的角色定位客户财务问题的咨询顾问关注点是客户的需求和问题要具备发掘需求、缺口诊断的能力要具备提供财富保障专业建议和合理解决方案的能力21目录22情景展示与话术示范怎样进行需求发掘与诊断什么是需求导向的销售客户购买过程的关键一环，直接影响销售成败！全面收集客户资料，依据客户所处的人生阶段，结合其收入支出、家庭状况、职业特点等，对其面临的财务风险点进行梳理，唤醒需求，测算相应的缺口，并与客户在关注度顺序和预算上达成共识。资料收集STEP2理念引导运用

8、“人生蓝图”、“家庭四大账户”或《财富之约/之选》等引导工具，通过发问，传递财富保障的相关理念，取得客户态度上的认同。STEP3根据缺口和预算信息“量体裁衣”，确定恰当的险种、保额保费、缴费期限、保险期限，推荐适合的人身与财富保障方案以弥补其财务缺口。方案设计呈现STEP4我司新上线了财富保障项目，它是针对客户特别推出的一项创新金融服务，主要是帮助富于高端客户做好安全性资产的各项规划，弥补财务缺口，