行业大客户经理营销技巧培训.docx

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1、行业大客户经理营销技巧培训.大客户打交道，如何运用与众不同的沟通与销售技巧？如何洞悉人心，了解大客户心理与潜在需求？怎样发掘大客户？如何将大客户纳入理想轨道？如何与大客户建立起战略伙伴关系？如何进行客户价值分析？如何对老用户开展新业务推广？成功的大客户销售经理应具备什么样的特质？ 本课程将给您一个满意的答案…【课程纲要】n大客户经理的自我定位Ø一个典型案例Ø大客户经理应具备的知识和技能Ø大客户经理四阶段七维管理法则Ø优秀大客户经理心理测试n大客户沟通技巧Ø大客户沟通的目的与意义Ø大客户沟通的ladder法则Ø大客户沟通方

2、式的多元化Ø倾听的三个层次Ø大客户倾听反应测验Ø大客户口语表达注意要项：三要三不要Ø大客户的两类有效问话技巧：开放式/封闭式带感情色彩/中性的问话n客户社会类型测试分析与应对技巧4Ø控制型Ø分析型Ø倡导型Ø平易型n大客户的购买心理与行为分析Ø需要，欲望和需求Ø客户需要的三个层次Ø影响大客户购买的5大因素Ø大客户的购买标准Ø大客户的购买过程n大客户的购买决策分析Ø参与购买的角色Ø参与者的角色分析Ø参与者的态度Ø不同购买阶段的参与者Ø客户的决策类型n大客户的销售过程Ø未雨绸缪：大客户信息收集与分类（组织/个人/业务/帐户）Ø

3、前景描绘：为大客户制订发展目标Ø破除冰封：大客户预约与拜访有效话术Ø建立亲和：赢得大客户芳心的赞美话术Ø投其所好：与大客户建立良好关系Ø直指人心：洞察大客户需求的SPIN技巧Ø对症下药：利益说明的FABE法则Ø模拟训练：基于大客户销售的FABE话术训练Ø化险为夷：客户异议的涵义及客户异议产生原因Ø模拟演练：常见大客户拒绝与异议处理话术4Ø明确方向：处理三种大客户异议类型的原则Ø分组研讨：常见大客户销售拒绝原因及处理技巧Ø相机行事：销售促成的6大技巧Ø化解不满：妥善处理大客户投诉Ø大客户的购买心理与AIDAS法则Ø完美大销

4、售的七步成诗法n客户价值分析Ø市场调研数据挖掘技术与客户市场细分Ø调研数据支持下的业务拓展计划Ø调研数据整合利用与有效增值Ø市场细分的合理性与可行性Ø客户价值组合Ø确定客户价值方案的要素Ø客户关系价值的计算方法Ø从投入和产出看大客户的购买习性矩阵Ø针对大客户的购买习性矩阵的不同对应采取的策略分析Ø如何通过价值方案影响大客户？n 如何对老用户开展新业务推广Ø前提与关键：大客户满意度和忠诚度的建立Ø大客户的现实需求及潜在需求的二次挖掘Ø交叉式新业务推广法Ø三级式建立客户关系Ø价格优惠刺激目标大客户Ø频繁市场营销计划Ø如何设法

5、将大客户纳入特定组织Ø对老用户开展新业务推广模拟训练Ø分享：对老用户开展新业务推广的6大招式4n课程总结：Ø售前：以客户需求为中心的产品与服务设计Ø售中：销售过程中的服务圈模型和瞬间感受Ø售后：客户服务价值是保留客户的最佳手段4