大客户营销技巧培训课程.ppt

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1、大客户营销技巧1开场白2课程介绍学习如何成为一名合格的大客户经理需要具备什么？谁是大客户？客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售目录3谁是大客户？提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？4谁是大客户？结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040205谁是大客户？结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020

2、6如何发掘20%的客户方法：投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234重点考虑7五小行业五跟踪行业123五大行业金融、财税、教育、证券、邮政电信、公安、交通、军队、保险电力、水利、烟草、卫生、制造重点客户分类8谁是大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。9客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划10客户分析方法客户组织结构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。1

3、1客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。12形象层决策层实施层使用层校长处长科长老师客户分析方法------关键人物分类13方便好用把事做好领导认可学校地位使用层实施层决策层形象层如何更加方便？怎样把事做好？如何领导认可？如何保证地位？客户分析方法------关键人物分析14客户分析方法客户关键人物分析：客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度15客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计

4、划、资金来源采购计划预估（历史数据）16客户分析方法竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板17客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划18小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里19客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在

5、20客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？21客户关系管理漏斗理论22客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞23客户关系的建立电话1介绍3拜访224客户关系的建立客户拜访现场练习25“你所写、所说、所做的一切要么对销售有益、要么有害”——特雷西三思而后进26注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深

6、度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动三思而后进27细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、虚拟案例、产品介绍资料、报价单）三思而后进28时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺三思而后进29如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对公安高等专科客

7、户的跟进三思而后进30一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑31积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑32充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑33对待异议如果客户一再提出同一问题

8、，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：产品适量问题，价格问题，一旦客户2次以上提出同问题。保持冷静的头脑34“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”——莱恩德保持冷静的头脑35客户关系的深入与客户成为“朋友”1、有目的地收集客户的个人资料2、寻找与客户的共同兴趣、爱好3、尝试进入客户的社交圈4、给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功