[精选]营销心理及销售技巧okok.pptx

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1、营销观念及人员推销概念营销观念：以消费者需求为中心的经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求为企业经营活动的核心，是以消费者需求为中心，以市场为出发点来组织生产经营活动，并通过使消费者满意来获得利润。人员推销的优点及概念人员推销销售人员和潜在客户直接接触，因而信息沟通过程是双向的。优点：1.通过销售人员与消费者直接接触，可以快速传递企业和房地产市场的有关信息2.通过沟通可以了解消费者的需求，便于企业能进一步满足消费者的需求3.通过与消费者的接触，能与消费者建立良好的关系，使消费者也能够发挥介绍和推荐项目的作用消费者行为的心理过程消

2、费者行为是指消费者为满足其个人或家庭需要而发生的购买商品的决策或行动动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为刺激—需求—紧张感—行为方向—购买行为—需要满足—新的需要地产销售人您能做吗？如何做一个合格的地产销售人？销售人应具备的基本要求包括：置业顾问=服务,顾问一个合格地产销售员应该具备的素质及能力热情、专业、自信、真诚、坚韧、奋进（主动精神)1.热情热情会带来什么？案例意外发现热情心情先调整好心情再处理事情！心情决定您对待事物的判断！2.专业客户喜欢专家专业是自信的基础专业和热情不矛盾3.自信自信才能把事情做好自信愿于每一句谈吐举止自信源于自己的专

3、业水平自信源于对产品的足够熟悉自信才能充满激情与感染只有专业才能自信只要有自信相信会更专业4.真诚--替客户着想最要好的朋友是替自己着想的最想交的朋友是永远想着自己的不要只盯着客户包的钱而兜售产品真心和客户做“朋友”付出您的真诚,会有您意想不到的回报5.奋进--记住客户的信息记住客户的信息让人觉得受重视把他(她)当朋友（消除戒备）用心工作,细分梳理客户拥有的基本技能：1.沟通有方2.独创的倾听者3.正确表达你的想法4.有所感沟通有方:沟通不仅是会说,还要说得有意义,说在点子上说话学会作铺垫,前后不要矛盾不要为了发表自己的观点,不惜打断对方的谈话具有的

4、知识和经验是为跟对方真心接触,而不是向对方炫耀独创的倾听者:懂得尊重对方的谈话,仔细认真倾听对方的谈话会得到意想不到的收获能够听明白对方谈话的用意理解对方需求的基础上,开展我们的攻势倾听是为了能更好的有效沟通正确表达你的想法:不要把一些自己喜好的说辞强加于人能在对方心里扎根,张网,吸引住对方,这是强势简洁,明了,准确使对方在短时间内领会要点有所感悟:言辞之外的感情表现,有时比口舌更能强烈的传达信息这种心态的存在会凝聚成力量我们应做到的几点具备丰富的知识及经验，以免“误诊”能够跟真面目的他(她)接触没有效果的话不需说太多真心相约销售人员的不良习惯言谈太

5、侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹言谈中充满怀疑好说大话缺乏自信使用很难明白的语言懒惰常出现的不良状况杞人忧天型让步型怯场型厌恶推销型电话恐惧型本能的反对派房地产现场销售流程⑴自我介绍相识⑵区域,沙盘,户型模型,沙盘⑶样板间情景体验⑷选房算价格、逼定⑸送客邀约1.自我介绍,询问现场情况第一时间上前热情真诚带动目的：第一眼缘,拉近距离，让客户不要紧张或排斥,产生抵触情绪2.区域沙盘户型沙盘视听室通过引导性介绍让客户对项目有大致了解,产生欲望周边规划配套逻辑性:项目位置—区域价值—项目周边前景沙盘通过重点讲解给客户留下深刻印象

6、逻辑性:项目整体概况—重点景观或产品描述—意境互动—所需户型铺垫视听室感官刺激对客户进行全方位的洗脑充分利用现场销售道具塑造理念和意识户型针对性较强的介绍逻辑性:面—点—面了解每一款户型的功能特性用自己的语言感受来引导生活化的描述样板房或现场情景感染亲切感染,情景互动去样板间或现场样板体验区时,注意多利用同行的机会和客户有效沟通介绍样板间要注意多引导客户需求,实用性,形成共鸣近一步了解客户需求及增添客户信任度选房推销房源的策略推销的数量2-3套推销的切入点缩小选房范围对该套房的包装增强购买信心预算利用算价格的机会把项目优势、产品卖点及优惠讲透彻根

7、据之前和客户的有效沟通后获取的价值信息，针对性的做最有效的预算方式弱化竞争对手的攻势逼定逼定的技巧:方向明确底气十足(不要吓着客户)渲染优势（反复）时机把握(对旁人的把控利用氛围销售道具)签约充分理解合同条款灵活掌握解释方式了解客户真正在乎的利益软硬相结合的签约过程在条件允许情况下适当的小优惠说服客户的技巧—我们的武器感染反复学会当一个好听众技巧性提问(有效发问可以做好准备)利用在场的人利用其他客户利用资料、政策明朗的语调所提问题有明确的方向用“事实”吓唬客户客户的抗性价格单价？总价？优惠？升值？置业压力？交通发展！（增值）户型实用！功能！性价比

8、！定位前景！要站在客户的角度出发，在了解客户真实情况的基础上，替客户出主意想办法(顾问)电话追踪客户的方法明