[精选]销售心理与营销技巧.pptx

《[精选]销售心理与营销技巧.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、消费心理学及营销技巧讲座1欢迎来自益华百货、京华、苏宁、中智、万宁、光阳游艺、眼镜店等商家的各位销售精英。消费者购买决策21.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机2.买什么(What)？即确定购买对象3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者4.什么价格买（howmuch）?即确定购买价位5.买多少(Howmany)？即确定购买数量6.何时买(Whentobuy)?即确定购买时间7.在哪里买(Wheretobuy)?即确定购买地点8.如何买(Howtobuy)？即以什么方式购买第一部分：心态

2、篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5四、积极的心态源于专业的修炼31-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节4一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理健康顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×51-2

3、：树立正确的“客户观”心态篇：第二节6授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售人员”？7二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”8二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售人员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富什么是杜比音像技术？关心客户记住客户偏好；帮助客户做正确选择9二、树立正确“客户观”（

4、3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友，双赢的伙伴10二、树立正确“客户观”（4）客户为什么拒绝你？会拒绝的客户是好客户客户拒绝你，说明你做得不够好111-3：成功销售员的3、4、5心态篇：第三节12三、成功销售员的3、4、5之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员13三、成功销售员的3、4、5之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售人员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚

5、持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度14三、成功销售员的3、4、5之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现如果卖雪茄，你怎么打动我？大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌15三、成功销售员的3、4、5之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能见到客户，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题

6、能手，关系营销专家16三、成功销售员的3、4、5之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户171-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节18四、积极的心态源于专业的修炼积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练19案例分享：我在青啤桂林办事处一个月成为区域主管20四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位1、公

7、司形象代表21四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者22四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位3、客户购买产品的引导者、销售顾问23四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家24四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心。25四、积极的心态源于专

8、业的修炼（3）成功销售人员的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者案例分享：我在大学本科卖雪花啤酒的故事26第二部分：知识篇一、成功的销售人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪272-1：销售员应掌握的知识知识篇：第一节28一、成功销售人员应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、款式及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产