[精选]营销实战第章走近营销.pptx

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1、营销实战——主讲第一章走进营销（观念转变）第一节营销是什么？第二节营销新观念第三节营销就是沟通第四节服务时代重礼仪第一节营销是什么？导入案例两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。　　在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋

2、。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……第一节营销是什么？一、营销的基本概念营销，管理盈利性的客户关系。这一定义中包含着营销的最重要的两个目标，即通过承诺更高的价值来吸引新客户；同时通过传递客户价值，与客户保持长期的关系。营销不是简章的销售营销和销售一个很大的不同，在于二者获取利润的视角的差别：奉行销售观念的公司通常认为，除非公司搞推销或者促销，否则消费者不会主动购买足够多的产品，比如保险和献血，这些行业的销售员很善于跟进潜在消费者，向消费者宣传产品的好处。销售只专注于创造交易，

3、通过销售获取利润。而奉行营销观念的公司认为，经营目标的实现在于理解目标客户的欲望和需求，并能提供比竞争者更好地产品或服务满足消费者。营销员要做的不是为产品寻找消费者，而是为消费者寻找合适的产品。第一节营销是什么？销售观念和营销观念的对比图出发点焦点方法结果销售观念营销观念第一节营销是什么？二、营销无处不在奥巴马通过网络进行自我营销，最终成为白宫的“新贵”。他在费城演讲的视频在Youtube上的点播次数，超过了所有电视频道直播时的观众人数之和，网民不想关注他都难。第一节营销是什么？又比如在我们的身边，一个能将工

4、厂生产管理的井井有条的领导，他在管理者这个职位上就是一名成功的营销员；一位能够将自己的全部知识传授给学生的老师，他在教师岗位上就是一名成功的营销员；一个能用自己的善良、诚实、认真打动身边朋友的人，他在担当朋友这个角色上就是名成功的营销员。或是在你的家里、学校、单位、娱乐的地方，甚至在你做的每一件事情中，到处都充斥着营销的身影，它会通过各种方式走进你的生活。第一节营销是什么？三、营销的基本过程为客户创造价值并建立长期的客户关系从客户处获取价值上一页返回第一节营销是什么？（一）理解市场和客户需求和欲望作为一名营销

5、员，首先要了解客户的需求和欲望，以及营销存在的市场。想要彻底将这些弄清楚，我们就需要了解营销领域的四大核心概念：①需要、欲望和需求；②市场供应品（产品、服务和体验）；③市场。第一节营销是什么？①需要、欲望和需求需要是一种感觉被剥夺的状态，它既包括人类本能的生理需要，如温饱、安全等，也包括情感和归属的需要，还有对自我表达的个体需要。这些都是人类天性的基本组成要素。而人类的需要通过文化和个体塑造所呈现出的形式就是欲望。欲望是由一个人所处的社会塑造的，一个土生土长的中国人饥饿难耐时，他所需要的食物是馒头、米饭、面条

6、，而一个美国人饥饿时，他第一个想到的是薯条、汉堡和一杯碳酸饮料。当人的欲望能够得到金钱的支持时，欲望就变成了需求。第一节营销是什么？②市场供给品消费者的欲望和需求由市场供给品来满足。很多人会把市场供给品误认为就是市场上所卖的各种实物商品。其实市场供给品除了实物的商品之外，还包括用来满足客户的某种欲望和需求的服务和体验。从更广义的说，市场供给品还包括一些其他的实体，如：人、地点、组织、信息、过程和观念等。③市场市场是某种产品的现实和潜在购买者的集合。第一节营销是什么？（二）客户驱动型营销策略在已经明确了客户的欲

7、望、需求，以及市场之后，营销经理们就必须能够设计出一套客户驱动型营销战略。为了设计一个制胜的营销战略，营销经理们必须回答两个问题：我们的服务对象是谁（我们的目标市场在哪）？我们将如何为这些客户提供最优的服务（我们的价值）？设计客户驱动型营销策略时，选择目标客户和确定价值陈述是其中最重要的两个因素。①选择目标客户(企业必须决定为谁提供服务，他们会通过市场细分，将市场分割成不同的消费者群体，并选择其中的某些群体进行市场培育。)②确定价值陈述(企业的价值陈述是它承诺传递给客户并能够满足客户需求的一组利益或价值，因此

8、企业必须决定如何实行差异化和自己的定位。)第一节营销是什么？（三）构建整合营销的计划和方案企业在明确了客户，以及为客户提供的服务价值之后，接下来就要设计一组营销方案，从而将承诺的价值主张传递给消费者。营销方案中包含了很多营销组合，这是企业得以成功开展营销活动的工具。主要的营销工具可以划分为四类：产品、价格、渠道和促销。称为营销的4P。产品——企业为了传达其价值陈述，首先要创造出一组可以满足客户需求的