[精选]销售心理战术培训教材.pptx

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1、常规销售阶段如何实现“当日定房”引言当日定房可能吗？你有过当日定房经历吗？如果没有当日定房，我们应该做到什么程度？在什么情况下能够实现当日定房？到访客户的目的（需要在全过程里不间断的暗访）1、专程定房2、专程看本项目3、专程看房（但不限项目或有范围）4、路过（各种情况的话术暗访）我们一定要尽可能获取客户到访的目的，那么知道了客户的目的，我们得到又是什么呢？心理学分析2小时是成年人所能承受在非静止状态下集中精力做出重大决策的标准时间。也就说我们尽量在有限的时间里快速判断客户的最初意向程度，正所谓有的放矢，因材施教。如果是“专程”那么我们成功的可能性就会加大。购买动机概念的引入——对客户购买动机

2、的了解，能够帮助你迅速找到客户最关注的问题，是成交的根源所在。（1）改善面积（2）改善环境（3）给老人，给孩子，给任何人（4）投资兼居住客户的购买动机多种多样，甚至非常规，那么这就需要业务员有很强的销售感和意识。当日定房法则：1、明线+暗线2、价值线+引导线3、正序流程+逆向思维购买点——当日定房购买点你目前的流程是什么？明线、价值线、正序流程首接人入口处迎宾——客户首问——区位沙盘——项目沙盘——入座——倒水——项目介绍、沟通——客户档案（仅针对重点客户）填写——中间是否续水——接待完毕必须送全套资料(户型图除外)——客户登记填写——送客看车——返回正向——价值体现，逆向——解决问题暗线、

3、引导线、逆向思维逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环准备阶段知己篇----了解产品项目的定位、优劣势卖点发展商与品牌背景项目区域大环境以及周边配套情况产品特点与价格特点主要竞争项目概况准备阶段定律一：客户是一定可以搞定的；定律二：我一定能搞定客户；定律三：客户所讲的不买的理由全是借口；定律四：客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响项目的品质和他生活的品质；定律五：我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质；定律六：清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成

4、交。六大定律——面对客户之前必须进行的心理培训准备阶段统御友善型统御敌对型畏怯友善型畏怯敌对型理智型情感型事不关己型重视舆论型豪爽干脆型忠厚老实型内向含蓄型沉默寡言型先入为主型疑心防卫型优柔寡断型冷淡傲慢型分析客户特征：表面热心型自我吹嘘型喋喋不休型挑剔型刻薄怨恨型圆滑难缠型求神问卜型知彼篇：求实用低价位求方便求新颖、美观追求建筑的文化品位求保值、增值投机、投资获利——历史价位、升值前景、租金价客户一般心理研究：知彼篇：解决基本居住需求类“升级换代型”“投资型”客户一般购买动机研究逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段—

5、—做出决定——老客户维系——良性循环客户分析评估阶段1、销售员通过仔细观察客户的言谈举止来搜集反应客户心理活动的外在征兆。2、根据客户的语言、语气、语调及动作推断出客户的性格特征。3、将推断的结果运用到具体接待中。4、在过程当中不断反省推断，直到达到最满意。开场即给客户定位，各种不同类别的客户需要不同的接待方法，不同的需求更要有不同的引导方法。客户分析评估阶段从客户发问中寻找信息多采用开放性问题封闭性问题需时机探究式问题逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环开始阶段要按照客户的原始需

6、求看房，但过程中如果发现越来越与成交背离，那么我们一定要变化，也就是一定要给客户一套适合他的房子，而不是他想要的房子，价格高低、房型如何，完全因人而异。信任感、专业性接近客户阶段逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环逻辑路径准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段——吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段——权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环吸引注意和激发兴趣阶段具体方法：先用锤子敲，再用夹子固定固定的对象：你和客户固定的内容：项目重点区隔点和客户的兴趣所在做为销

7、售员我们应该知道，注意和兴趣、认知和认可有着本质的区别，我们可以轻易的让客户知道一些事情，但让客户认可甚至是高度认可就不那么简单了，而成交恰恰需要高度认可。兴趣亦如此，只有一个人在自己的意志力的支配下，通过注意力将一个印象固定下来才是兴趣。在这里必须引出一个词就是关联，所有你认为的价值点必须与客户建立起足够的关联和高度认可才算是真正的价值点，才能在成交前的权衡中起到决定性的砝码作用。逻辑路径准备阶段——客户分