[精选]销售技巧课件_详细版.pptx

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1、销售技巧老人头市场渠道部2012年月日销售基础技能销售前准备工作待客技巧初步接触技巧探询需求诚意推荐促成销售完成的技巧目录一、基础礼仪二、FAB三、顾客购买心理分析四、沟通技巧销售基础技能一、基础礼仪1、良好的仪容仪表2、语言表达艺术3、销售现场注意点1、良好的仪容仪表1）外在形象2）精神面貌3）形体语言淡妆上岗规范着装手妆容发饰工装鞋袜1、良好的仪容仪表热情爽朗、朝气蓬勃化解不利情绪2）精神面貌1、良好的仪容仪表3）形体语言站、走姿目光微笑A导购应具备的目光B目光凝视的位置C目光凝视的时间D注意事项A发内内心的微笑

2、B适度的微笑2、语言表达艺术1)语言表达技巧2）如何提高语言表达艺术3）销售禁忌用语A叙述式B提问式C劝说式肯定叙述例：这款衣服有蓝色的吗？——对比叙述例：这T恤是棉的还是丝光的啊？——2、语言表达艺术B提问式选择性发问引导式发问假设式发问1)语言表达技巧例：“要挑外套?喜欢休闲一点的还是正式一点的呢?”1“如果——那么——”“要是——那——”2针对个性强，常说“不”的顾客以诱导为目的进行提问2、语言表达艺术C劝说式以顾客为中心顾客利益作为劝说点1)语言表达技巧例：人造的毛领不怎么显档次，有水貂毛领的吗“你觉得···

3、”“您看···”2、语言表达艺术2）如何提高语言表达艺术？C语言的客观性D语言的逻辑性E语言的知识性A态度真诚B语言的针对性2、语言表达艺术3)销售禁忌用语1和顾客打招呼时2顾客询问时3顾客人挑选商品时4接待繁忙时5顾客犹豫时6缺货时7顾客要包装袋时8顾客退货时9与顾客发生矛盾时10营业结束时11导购服务忌语3、销售现场注意点1)业绩与人际关系的处理现场搜身尾随盯梢鹤立鸡群2)不正确的防范措施2)不正确的防范措施二、FABBenefit（好处）：“对您而言……”Feature(特性)：“因为……”Advantage（

4、优点）：“所以……”FAB介绍FAB句式的应用练习三、顾客类型分析2）性别：男顾客、女顾客4）气质：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质三、顾客类型分析1）年龄：老年顾客、中老年顾客、中年顾客、青年顾客3）性格：理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、习惯型、专家型四、顾客购买心理分析1）顾客购买心理过程示意图2）实际顾客购买过程中的心理变化四、顾客购买心理分析顾客购买心理导购应对流程1）顾客购买心理过程示意图顾客购买心理七阶段顾客的心理过程导购任务过程中导购的工作看见某款（陈列）等待时机1开始留意商品2对商品产生兴趣3联

5、想使用情况4对商品产生欲望5比较6信任7购买①等待接近顾客的机会触摸商品接近②把握机会向顾客推荐产生购买欲望联想试穿的场景FAB说明FAB说明⑤实际演示，实例说明③简洁说明商品的特性④认同顾客的喜好，推荐适合的商品各方面比较各角度说明⑥以各种角度说明比较⑦鼓励试穿信赖导购的推介建议、说明⑧对顾客的询问做详细的回答⑨以资料和实例说明，获得信赖决定购买总结⑩依顾客的情况抓住总结的机会⑾以总结的技巧促使顾客下决心2）实际顾客购买过程中的心理变化开始留意商品对商品产生兴趣联想使用情况对商品产生欲望比较信任购买五、沟通技巧五、

6、沟通技巧1、说话6方法2、听话6方法3、询问5方法4、赞美的7个技巧1、说话6方法1）适当的语速2）使用正确的普通话3）明朗、清晰、快活的声音4）发音正确、咬字清晰5）短句、简洁6）少用冷僻的字句，尽量用口语化2、听话6方法1）愉快、耐心，不要先入为主2）听到最后，不要中途插嘴3）巧妙运用询问、点头等技巧4）确认不易了解之处5）消除动作上的恶习6）了解顾客语言和内心3、询问5方法1）不连续发问2）询问与顾客的回答相关3）询问从易到难4）促进顾客购买心理5）达成让顾客回答的目的4、赞美的7个技巧1）努力发现长

7、处2）只赞美事实真诚的态度3）以自己的语言赞美4）具体细致5）适时的赞美6）由衷的赞美7）于对话中加入赞美语销售前准备工作目录一、物质准备二、环境准备三、商品准备四、导购个人准备一、物质准备3、包装用品1、计量器2、票据相关用品（皮尺、计算器、电脑）（笔、复写纸、销货票据、发票、vip资料表、vip卡、交接本）（衬衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋）二、环境准备4、摆放花卉，播放音乐1、清洁空气，调节温度2、打扫场地，整理环境3、检查灯光，调节照明三、商品准备1、补货2、检查商品3、认真、全面的清点登记商品4、陈列

8、商品四、导购个人准备1、仪容整洁自然2、仪表端庄大方3、仪态自然得体1、仪容整洁自然⑶、化妆要求⑴、清洁卫生⑵、发型要求2、仪表端庄大方⑵、饰物佩戴⑴、着装3、仪态自然得体⑷、鞠躬⑴、站姿⑵、走姿⑶、蹲姿待客技巧一、正确的待客姿势二、正确的待客位置三、淡场时的待客要求目录一、正确的待客姿势站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看