[精选]销售服务技巧之母婴顾问技能篇.pptx

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1、Xx品牌见习母婴顾问---技能篇初级销售服务技巧首席母婴顾问工作室目录一、见习母婴顾问的角色与定位--见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？--见习母婴顾问在销售什么？二、见习母婴顾问服务销售技巧--见习母婴顾问应遵守的销售服务原则--见习母婴顾问销售服务流程和技巧一、见习母婴顾问的角色与定位1.见习母婴顾问应具备的素质和能力有哪些？2.见习母婴顾问在销售什么？1.见习母婴顾问应具备的素质与能力有哪些？积极的工作态度良好的服务意识成功生养教的理念和知识熟练的产品知识过硬的业务销售技巧成功生养教理念工作态度产品知识销售技巧服务意识2.见习母婴顾问在销售什么？一、公司二、自己三、

2、产品文化/理念/品牌/目标形象/礼仪/服务味全系列产品顾客买走的是什么？品质产品+服务+文化安心价值感觉二、见习母婴顾问销售服务技巧1.见习母婴顾问销售服务原则2.见习母婴顾问销售服务流程和技巧--售前准备--岗位销售8步骤--结束岗位销售销售的5S：销售服务的根本Smile——笑容开朗地接待顾客Smart——机灵、敏捷地应付Speed——服务流程熟练迅速Sincerity——诚恳、体贴和感谢之心Study——专业知识的自我充实1.见习母婴顾问的销售服务原则是什么？见习母婴顾问的的销售服务目标！我满意！我满意，不但我还会购买，还会推荐给朋友！我满意，我还会购买！(1.)售前准

3、备(2.)岗位销售中(3.)结束岗位销售见习母婴顾问每日例行工作程序2.见习母婴顾问销售服务技巧程序1：售前准备（1.）仪容仪表：整洁、大方、得体、精神切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不修边幅注意个人卫生(指甲、头屑、服装)；（2.）检查交接台帐：工作交接、检查库存；（3.）理货：补货上架、清洁产品、排面整理、陈列宣传品、价格标牌。销售服务8步骤程序2：岗位销售中初步接触招呼顾客了解需求介绍产品处理异议达成销售附加推销结束推销销售服务8步骤之一：初步接触初步接触:寻找合适时机:吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和顾客接近,创造销售机会。要点:态度姿势自然亲切；随时注意顾客动向,

4、掌握适当时机主动接近顾客；与顾客保持一定距离,留意顾客需要,随时协助；慢慢后退让顾客随便浏览产品。顾客长时间凝视某一产品时；顾客触摸产品时；顾客来回比较产品时；顾客注视产品一段时间,头抬起时；顾客目光搜寻时；当顾客与朋友谈论某一产品时；当顾客寻求导购帮助时。最佳接近时刻:销售服务8步骤之一：初步接触销售服务8步骤之二：招呼顾客打招呼:自然地同顾客寒暄“你好,我是味全母婴顾问，需要帮忙吗？“你好,我是味全母婴顾问，很高兴为你服务。”要点:切忌态度冷漠生硬,或者过分热情；避免突然出现,惊扰顾客；站位注意不遮挡顾客视线；避免过早接近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉；顾客多时，应做到“接

5、一、顾二、照看三”。销售服务8步骤之三：了解需求不同顾客有不同的购物需要和购物动机,必须尽快了解顾客的需要,明确顾客喜好,才能向顾客推荐最合适的产品,促成销售的达成。(投其所好)观察和判断(目测法)*观察并且判断顾客的年龄、职业、身份；*是否是我们的目标顾客或潜在顾客；*不同产品有不同的目标顾客群。销售服务8步骤之三：了解需求如何获知顾客的需求？---询问是了解顾客需要的重要手段如何问问题？1.开放式鼓励顾客自由地回答。句子后面常带：“……怎么样？”“……吗？”“如何……？为什么……？”2.封闭式把顾客的回答限制于：“是”或“否”；在你提供的方案和建议中选择。探询举例1.请问

6、您宝宝多大了？（见习母婴顾问可以针对性地将产品可以推荐给家长。假设宝宝5个月，除了可以推荐奶粉外，还可以询问家长是否添加辅食，告知一些辅食添加的知识，让顾客感觉到你是在真正帮助她，你很专业）2.请问宝宝体质怎么样？（了解宝宝体质后，根据家长提供的信息，把握家长的需求，恰当的阐述营养素对宝宝的功能）3.请问宝宝原来是吃母乳的还是吃奶粉的？（了解顾客是转牌还是第一次吃，如果是转牌，告诉顾客选择味全的理由，站在顾客的角度考虑问题；如果是第一次吃奶粉，那么应尽力使家长成为我们的忠实顾客）4.请问您买奶粉是自己宝宝吃还是送人呢？（假如是自己宝宝吃，顾客更加在意奶粉的营养及品质；假如是送

7、人顾客更加在意的是奶粉的包装和价格）5.宝宝以前吃什么牌子的奶粉？（了解顾客的购买力，可进一步了解喂养情形，找出机会点，有针对性介绍相应产品的优势和利益）销售服务8步骤之三：了解需求要点:向顾客推荐产品,观看顾客的反应精神集中,专心倾听顾客意见对顾客的谈话作出积极的回应了解顾客对产品的要求切忌:提问的问题本身和方式不恰当态度冷漠,以貌取人不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话销售服务8步骤之四：介绍产品FAB销售法：把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而刺激顾客的购买欲望