[精选]导购技巧培训之技能篇.pptx

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1、导购技巧培训之技能篇讲师：别晓松创造美好新视界先明确一个概念消费者进眼镜店一定是有需求的需求有两种：明确的需求和不明确的需求如何提高推荐成功率？？？创造美好新视界第一篇销售的过程创造美好新视界推销三段向顾客推销自己向顾客推销利益向顾客推销产品创造美好新视界向顾客推销自己微笑。真诚、迷人赞美顾客。注重礼仪。注重形象。倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。创造美好新视界向顾客推销利益常犯的错误——特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么

2、好处。创造美好新视界向顾客推销利益导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。创造美好新视界向顾客推销利益利益分类产品利益企业利益差别利益强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。FABE推销法F——特征，A——由这一

3、特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。导购员如何向顾客推销利益？创造美好新视界向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。创造美好新视界向顾客推销产品语言介绍讲故事引用例证用数字说明比喻富兰克林说服法形象描绘产品利益ABCD介绍法示范销售工具介绍产品创造美好新视界向顾客推销产品消除顾客的异议消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。事前认真准备。“对，但是”处理法。同意和补偿处理法。利用处理法。询问处理法。导购员一

4、定要记住“顾客永远是对的”。创造美好新视界向顾客推销产品诱导顾客成交成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：主动。信。持。识别顾客的购买信号。语言信号行为信号表情信号成交方法直接要求成交法假设成交法选择成交法推荐法消去法动作诉求法感生诉求法最后机会成交法创造美好新视界向顾客推销服务推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：倾听。及时。感谢。创

5、造美好新视界第二篇技能提升篇创造美好新视界导购代表接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要环节。SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素。SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。创造美好新视界用明朗、快活、大声的语调讲话整句话到句尾都发音清晰尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅”语言措辞正确

6、注意控制好说话的节奏和速度看着对方的眼睛说、听明确的笑颜说、听倾听方法的基本技巧对话题关心，用愉快的神态倾听如果有难懂之处，就反问确认一下善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声一直听完所述，不要途中打断和打岔去掉听别人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等）对人不待先入观，要客观的倾听内容说话方法和倾听方法的基本技巧创造美好新视界购买过程五阶段与导购代表的任务创造美好新视界导购代表接近顾客的六个时机创造美好新视界接近顾客的方法创造美好新视界导购代表的站立位置创造美好新视界尽

7、可能多的刺激顾客的感官视觉刺激尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看让顾客从近处看，从远处看让顾客与其他商品比较看看触觉刺激让顾客操作一下，试用一下让顾客看产品说明书让顾客对照其他商品比较感受听觉刺激让顾客听导购代表的说明和建议，以及第三者的意见。具有意识，开动脑筋，经常练习创造美好新视界负面的内容先说，正面的内容后说品质虽好，但价格贵=高价格的印象。价格虽贵点，但质量很好=高质量的印象。积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。创造美好新视界导购代表提问技巧的五原则不要连续发问如

8、果问题一个接一个，顾客会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。要关联顾客的回答来进行商品说明。从顾客容易回答的提问开始提问要想法促进顾客的购买心理在提问之前，要想一下“如果是这样问的话，能得到促进购买心理的回答？”有时也要善于提一些与目的无关的问题这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。创造美好新视界预先准备好顾