导购员培训之销售技巧.pptx

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1、导购员培训之销售技巧培训讲师：JMY目录与顾客的最佳空间距离做好店面管理导购的“十一忌”导购必备的“十一点”销售的促成方法顾客的心理分析及应对策略导购现场的演练步骤一、与顾客的最佳空间距离对方相交谈时保持在50cm—100cm之间；无论是坐还是站立，相对交谈以斜对面为宜，导购身体斜对顾客，并肩的内侧保持在30cm左右。如果引导着顾客坐了下来，导购员最好也能坐下来，但不要与顾客坐成对面的谈判空间，在引导顾客看样板、产品时，切忌站在顾客后面。因为顾客的后面是顾客的防范空间，会给顾客以不安全感。二、做好店面管理好的产品必须放在好的店面里面，这样才能与之相匹

2、配，在店面位置的选择上，有实力的经销商就应该在市场门口开大店，这样才能留住顾客。干净、整洁的店面是店面形象最基础的工作。把最好卖的产品放在最重要的位置，达到最佳的展示效果，以提高吸引力，同时产品要配套展示、配套销售、以提高单次销售额。二、做好店面管理一个月调整一次产品的摆放，换一次POP海报，让人天天都有新鲜感，营造良好的购物环境。导购员必须要清楚并了解公司产品信息并进行店面的及时更新，在进行促销活动的同时要把促销的产品摆放在最显眼的位置。导购总结：导购人员定期分析店面的畅销品和滞销品，要把提高店面销售作为头等大事，对产品做出及时的调整。三、导购的“

3、十一忌”语速过快、吐词不清抓不住顾客关心的重点术语（名词）过多不先搞清楚顾客的需求和顾客做无谓的争执表情生硬讲述过程中杂乱且没有条理分不清谁是购买决策的关键人物不知道如何和别的品牌做比较五、销售的促成方法直接销售法五、销售的促成方法二选一销售法假设销售法导购员：如果您选择了**品牌的产品，您的家将变得个性而美丽！全产品销售法五、销售的促成方法顾客分类习惯型理智型经济型冲动型感情型疑虑型随意型按购买态度与要求分类六、顾客的心理分析这类顾客一般依靠过去的购买经验和消费习惯采取购买行为。这类顾客善于观察、分析、比较。在购买中保持高度的自主，不受影响。这类顾

4、客对价格尤为敏感，以价格的高低评价商品的优劣。这类顾客以直观感觉为依据从速购买，新产品、时尚对他们吸引力很大。这类顾客心理活动丰富，容易受感情支配，容易受外界环境的感染诱导。这类顾客性格内向，言行谨慎多疑，购买时多三思而后行，常疑心上当受骗。这类顾客购买时表现的优柔寡断、缺乏主见，一般都希望导购员的提示和帮助。六、顾客的心理分析及应对策略按购买行为分类顾客分类沉着型活泼型温顺型反抗型傲慢型这类顾客由于神经过程平静，反应缓慢沉着，购买动机一经确定，就不易改变，很少受外界因素影响。这类顾客神经过程平衡而灵活性高，善于适应各种环境，有广泛的兴趣爱好，但易于

5、变化，购买中愿意与导购员攀谈，交换意见。这类顾客在购买时反映迟缓、腼腆，注重服务态度，对导购员的接待有信任感，往往依据导购员的介绍和意见做出购买决定。1这类顾客购买时反映高度敏感、警觉。对导购员的介绍不予信任，拒绝接受别人的意见，往往是某一方面的专家，也担心上当受骗。这类顾客购买时言语表情都傲慢十足，甚至会用命令的口吻提出要求，对服务要求高，稍有不合意，就会与导购员发生争吵，暴躁狂怒而不能自制。六、顾客的心理分析及应对策略对挑剔型顾客的疏导就挑剔型的顾客的行为表现来说，他们在购买商品时往往对热情的导购员进行冷嘲热讽，无论购买什么商品，都要挑出很多毛病

6、，这是由其性格决定的。面对这类顾客，首先要求导购员保持冷静，坚持先听后讲的原则，应允许消费者完整的表达自己的不满与异议，间隙时可适当提问，以帮助消费者更清楚的陈述自己的意见，决不能打断消费者的话，以免发生误会。1.1对挑剔型顾客的疏导方式顺应式引导转折式引导所谓顺应式引导就是将消费者的拒绝理由当做回答，让消费者意识到他需要这种产品。例如，当消费者提出“这个商品的价格太贵”时，导购员可以回答：“贵是贵了点，但作为品牌产品，它是有其品牌价值的”。这样就轻而易举的突出了产品的价值，往往能够化解顾客提出的问题，促使其购买。与挑剔型顾客直接“理论”于销售毫无裨

7、益。引导的一个基本要求就是避免这种情况出现，因此当消费者提出不同的意见时，导购员不可直接否定消费者的意见，应先肯定消费者的意见，再陈述自己的观点。例如，“您说的对，但是您有没有想过另一方面”，“上次一个消费者也这么认为，但最后我们一致认为……”拖延式引导抢先式引导顾客在导购员介绍时可能会不断的提出一些刁钻古怪的问题，对于这些问题如果顺着消费者的思路回答他的疑问，导购员就会失去引导的主动权，而且一旦发生争执，会破坏消费者的情绪。这时，导购员可以回答“您先别着急，我随后向您解释”，然后继续介绍商品，消费者一般不会再坚持自己的意见。遇到挑剔型的顾客，导购员

8、在其挑剔之前首先把问题解决掉，然后再引导其朝目的方向前进是最好的应对方式。这种引导策略可以先发制人、争取主动