初级销售技巧-见习母婴顾问

《初级销售技巧-见习母婴顾问》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、贝因美见习母婴顾问---技能篇初级销售服务技巧首席母婴顾问工作室目录一、见习母婴顾问的重要性--见习母婴顾问在销售什么？--见习母婴顾问的角色与定位二、消费者购买心理分析--消费者购买心理7阶段--见习母婴顾问的任务三、见习母婴顾问系列销售技巧--见习母婴顾问销售服务原则--见习母婴顾问销售服务6部曲一、见习母婴顾问的重要性1一、1-1见习母婴顾问在销售什么我们在销售什么一、公司二、自己三、产品文化/理念/品牌/目标形象/礼仪/服务贝因美系列产品2一、1-2顾客买走的是什么？品质产品+服务+文化安心价值感觉3一、2-1见习母婴顾问的角色贝因

2、美产品及品牌的形象代表联接产品与顾客的桥梁企业竞争力的体现者专业化的表现者“成功生养教”理念的传播者爱与责任的使者……4一、2-2见习母婴顾问销售须具备的技能成功生养教理念服务意识工作态度销售技巧产品知识5一、2-3见习母婴顾问应具备的素质与能力正确的工作态度基础的专业知识过硬的业务知识与能力亲切自然的表现6一、2-4优秀见习母婴顾问的四大特征发自内心全面详细永不满足关注动态7二、2-5见习母婴顾问的服务效果目标我满意我满意，不但我会来，还会带朋友来我满意，我还会来8一、2-6销售服务工作的新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销4

3、0%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%9二、消费者购买心理分析1013注意决定信任比较欲求联想兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买品牌知名品牌质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与销售机能分解图“AIDMA”（爱得买）法则二、1-1消费者购买心理分析11以购买宝宝内衣为例，具体说明上述“AIDTA”爱得买法则购买心理的7个阶段顾客的心理流程1.留意看见陈列的宝

4、宝内衣“真柔软，一定很舒服”2.感到兴趣看见衣服上的标牌“品牌的品质就是不一样”3.联想联想宝宝穿上衣服的样子“肯定很舒服，也显得与众不同”4.产生欲望想到宝宝受到别人的赞美，就会产生强烈的购买欲望5.比较把价格、品质、款式和其他品牌或店铺进行比较“确实好，可是有点贵，怎么办呢？”6.信任听导购员的说明，作多种考虑之后“如导购员所说，我能理解”7.决定表示决心购买的意志“好吧！我决定就卖它了”二、1-2理解顾客的消费心理二、1-3购买奶粉/米粉的顾客的消费心理购买心理的7个阶段顾客的心理流程1.留意看见陈列的奶粉/米粉“这么多品种，那个好呢

5、？”2.感到兴趣看见某个品类—商品名称“医生说我家宝贝该补铁了，这个应该适合。”3.联想联想宝宝吃了奶粉/米粉后“吃了以后肯定不贫血，对智力发育也好”4.产生欲望想到宝宝会身体强壮，对智力发育也有好处,就会产生强烈的购买欲望5.比较把价格、品质、口味等和其他品牌或店铺进行比较“确实好，可是有点贵，怎么办呢？”6.信任听见习母婴顾问的说明，作多种考虑之后“如见习母婴顾问所说，我能理解”7.决定表示决心购买的意志“好吧！我决定就卖它了”见习母婴顾问的任务是促进购买心理见习母婴顾问要察觉顾客心理，适时地提出建议更要积极地扮演使顾客有“留意产生兴趣

6、联想…”的期待心理。二、2-1销售过程中见习母婴顾问的任务贝因美见习母婴顾问导购员专业顾问14为促进购买心理,见习母婴顾问的任务：接近说明商品建议、说明总结等待机会15主动引导顾客回答问题适当地赞美顾客主动推荐并引导顾客体验货品适当的时候成交二、2-2销售过程中导购必须做的4件事贝因美见习母婴顾问用专业的技能和爱与责任心实现销售服务的飞跃！16购买心理销售过程过程中母婴顾问的任务第1阶段（留意）（第1阶段）等待机会等待接近顾客的机会第2阶段（感到兴趣）（第2阶段）接近把握机会向顾客说话第3阶段（联想）（第3阶段）说明商品简洁说明商品的特征

7、，描绘商品的好形象第4阶段（产生欲望）发现顾客的喜好，推荐适合的商品实际演练，说明实例第5阶段（比较）（第4阶段）建议说服以各种角度说明比较对顾客的询问作适切的回答第6阶段（信任）以资料和实例获得信赖第7阶段（决定）（第5阶段）总结依顾客的情况抓住总结的机会以总结的技巧促使顾客下决心购买的7个阶段销售过程的5个环节见习母婴顾问的任务17购买心理销售过程过程中顾客常见行为表现第1阶段（留意）（第1阶段）等待机会目光浏览、放慢脚步…第2阶段（感到兴趣）（第2阶段）接近目光凝视、驻足、停留、触摸…第3阶段（联想）（第3阶段）说明商品表情轻松、略微

8、的笑意、嘴角上扬、点头、头微倾斜…第4阶段（产生欲望）拿在手中、点头、眼睛发亮、兴奋、询问…第5阶段（比较）（第4阶段）建议说服仔细查看、询问交流、探询别人意见…第6阶段（信任）