[精选]市场营销第10章促销之人员销售和销售促进.pptx

《[精选]市场营销第10章促销之人员销售和销售促进.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、第10章人员销售和销售促进《市场营销原理》人员销售和销售促进人员销售销售人员的作用管理销售人员人员销售过程销售促进主题概览人员销售人员销售是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。人员销售的性质人员销售从事销售工作的人常有各式各样的称呼：推销员、销售代表、区域经理、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、客户开发代表等。。。人员销售的性质人员销售人员销售是促销组合中的人际部分，包括：面对面沟通电话沟通视频或网络会议人员销售的性质人员销售销售人员是公司和顾客之间产生顾客价值和

2、公司利润的有效链接：向顾客代表公司向公司代表顾客与营销活动密切配合销售人员的作用管理销售人员销售人员管理指分析、计划、实施和控制销售人员活动。设计销售团队策略和结构招募和选拔销售人员培训销售人员激励销售人员监督销售人员评价销售人员管理销售人员设计销售团队的结构管理销售人员区域销售团队结构指销售人员被分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务。确定销售人员的工作便于计算更低的销售成本改进关系和销售效果销售团队结构管理销售人员产品销售团队结构指每名销售员销售各自产品线的产品。

3、增加产品知识会导致地区之间的矛盾销售团队结构管理销售人员顾客销售团队结构指每名销售员按顾客或产业线销售产品。改进顾客关系销售团队结构美国李尔公司管理销售人员复合销售团队结构指品类广泛的产品被销售给广大地理区域内多种顾客类型，它整合了多种销售团队结构类型。销售团队结构管理销售人员销售人员是公司最具生产率和最昂贵的资产。销售团队的规模增加可导致销售额和成本的增加销售团队的工作负荷法指将计算出不同类别顾客需要的访问数量，再得出需要的销售人员数量。销售团队的规模工作负荷法假设：公司有1000个A类顾客和20

4、00个B类顾客。A类顾客需要拜访36次，B类顾客每年只需拜访12次。平均每个销售人员每年能完成1000次销售拜访。每年拜访的次数：(1000×36)+(2000×12)=60,000次该公司需要销售人员60000÷1000=60名管理销售人员外部销售人员外出拜访顾客。内部销售人员在办公室内开展业务，通常为外部销售人员提供支持。技术性销售支持人员销售助理团队销售常用于服务复杂的大客户。其他销售团队策略和结构问题管理销售人员细致的选拔和培训工作可提升销售业绩差的选拔增加招募和培训的成本损失销售额损害顾客

5、关系招募和选拔销售人员招募和选拔中的问题管理销售人员销售人员的薪酬基于：管理销售人员指导的目的在于帮助销售人员以正确的方式做正确的事情从而更明智地工作。激励的目的在于鼓励销售人员更努力和更富精力地工作，以实现销售目标。指导和激励销售人员管理销售人员销售人员的时间分配实际销售行政事务旅行停工期解决问题调查（发掘潜在客户）管理销售人员支持销售人员的主要工具销售和互联网管理销售人员可通过下列方式提高销售士气和业绩：组织气氛销售配额正面刺激指导和激励销售人员管理销售人员评估销售人员和团队业绩人员销售过程人员

6、销售过程的目的是取得新顾客，并拿到他们的订单。发掘潜在顾客和核查资格销售准备接近顾客介绍和示范处理异议成交跟进和维持人员销售过程发掘通过下列途径找出潜在顾客：顾客供应商经销商互联网人员销售过程的步骤人员销售过程核查是通过审查下列方面来找出好顾客和过滤差顾客：财务能力业务量需要区位增长潜力人员销售过程的步骤人员销售过程销售准备指尽可能地多了解潜在顾客，包括需要、购买成员、以及预估买者的特征和风格。人员销售过程的步骤人员销售过程接近指销售人员会见和接待购买者，并建立关系以作为良好开端，它与下列因素有关：

7、仪表开场白随后的谈话人员销售过程的步骤人员销售过程开场白应该积极，建立好感，并随之问几个关于顾客需要的关键问题，或者展示陈列或样品以吸引购买者注意和好奇。销售员的最重要一点是：倾听人员销售过程的步骤人员销售过程介绍指销售人员向购买者介绍产品故事，展示顾客利益，并演示产品是如何解决顾客问题的。满足需要的方法：购买者想要解决方案，而销售人员应该倾听，并以解决顾客产品的正确产品和服务做出反应。人员销售过程的步骤人员销售过程人员销售过程的步骤坏特点好特点迟到人员销售过程处理异议指销售人员解决逻辑上、心理上或

8、未直接说出来的问题。人员销售过程的步骤人员销售过程成交过程中销售人员应识别出来自购买者的信号，这包括实际行动、言辞或意见，以完成交易。人员销售过程的步骤人员销售过程跟进是过程的最后一环，销售人员在售后跟进以确保顾客满意和重复交易。人员销售过程的步骤人员销售过程人员销售是交易导向的行为，它与具体顾客达成特定的销售。长期目标是建立互利互赢的关系。人员销售和顾客关系管理销售促进销售促进指顾客购买或者销售产品或服务的短期激励活动：消费者促销交易促销销售人员促销销售促进产品经理