[精选]某公司市场营销培训课件.pptx

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1、江苏电信实业公司市场营销培训主题：业务推广策略市场营销概论业务市场购买行为分析业务推广技巧时间：2001/11/9Am地点：公司培训中心讲师：韩顺平市场营销概论市场营销定义市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没有满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范围大小，确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场，以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。市场营销概论市场营销的核心概念需要、欲望和需求产品价值和满足交换和交易市场和营销者市场营销概论实例分析时间：81/7/29地点：英国伦敦过程：英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆典之日（耗资一亿英镑）。早8：00人群已聚集在车队必经之

2、路的两边，据说有数十万人。这时，有一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜），边走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，1英镑1只。到10：00庆典结束时，共销售出十几万只，净赚十万英镑。请分析：此实例成功的原因？市场营销概论潜望镜实例分析信息（公开/共享）市场预测（市场细分/目标市场选定）产品定位（概念）产品（潜望镜）价格（1英镑）渠道（直销）促销（叫卖广告）销售时机（8：00--10：00）价值链的延伸。。。。。。市场营销概论营销组合策略第一阶段：50年代，尼尔.鲍顿“营销组合”产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研第二阶段：60年

3、代，麦卡锡“4P组合”产品；价格；渠道；促销第三阶段：90年代，“4C组合”顾客（Consumer）成本(Cost)方便(Convenience)沟通(Communication)市场营销概论营销近视症症状实例UPSCo.LtdA.O.Smith联系以顾客需求为导向以顾客价值为目标最好的是最适合的，但不一定是最棒的已所不欲，勿施于人；已所珍爱，未必适于人市场营销概论大营销策略背景1986菲利普.科特勒博士提出针对特定市场的营销策略对经典的营销组合策略的有效补充大营销组合策略4P’s+权力+公共关系（7P’s）实例可口可乐进入法国市场摩托罗拉进入中国市场市场营销概论关系营销内涵：

4、公司开展营销工作的本质不是创造购买，而是建立某种关系。行为：与顾客建立广泛而密切的关系，建立顾客档案，分析顾客需求及其变化，适时地开展销售。层次反应营销：生意做完、好聚好散；主动营销：生意做完、主动释难；积极营销：事前咨询、主动联系；伙伴营销：密切合作、共同发展。关系营销组合4P’s+顾客服务+过程+人员市场营销概论关系营销关系营销与传统营销的比较传统营销关系营销1.关注单项销售2.产品特征导向3.短期的4.不太强调顾客服务5.有限的顾客参与6.质量是产品的首要问题1.关注保持顾客2.产品利益导向3.长期的4.高度强调顾客服务5.高度的顾客参与6.质量是所有方面都要考虑的问题业

5、务市场购买行为分析关于业务市场的关键问题什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？组织购买者面临的是什么购买形势？谁参与业务购买过程？在组织采购中的主要影响是什么？业务购买者是如何作出其采购决策的？业务市场购买行为分析什么是业务市场？由一切购买产品或服务的组织所组成。其购买的目的是为了销售、出租或供应别的组织，而非消费。分析业务市场由各种组织（用户）构成；业务市场涉及几乎所有的行业；组成业务市场的组织有盈利和非盈利组织；业务市场主要有：制造业、建筑业和服务业业务市场购买行为分析业务市场与消费者市场的比较业务市场消费者市场购买者少购买者多购买量大购买量小供需双方关系密切供需双方关

6、系松散专业采购（理性采购）非专业采购（非理性采购）需求弹性弱需求弹性强影响购买决策的人员多影响购买决策的人员少衍生需求最终需求直接采购间接采购互购效应明显一般没有互购现象业务市场购买行为分析影响购买决策的角色分析发起者：提出和要求购买的人；使用者：组织中将使用产品或服务的人员；影响者：一般情况下为公司的技术人员；决定者：有权决定采购计划与否的人；批准者：有权决定采购与否的人；购买者：采购计划的执行者；干扰者：有权对采购行为产生正面或负面干扰的人业务市场购买行为分析业务市场营销经理思考：谁是主要决策的参与者？对哪些决策他们具有影响力？其影响决策的程度如何？每一决策参与者使用的评价

7、标准是什么？业务市场购买行为分析影响业务市场的主要因素分析环境因素需求水平经济前景利率/汇率技术变化状况政治稳定性竞争状况及发展社会责任业务市场购买行为分析影响业务市场的主要因素分析组织因素目标：质量导向、价格导向、性价比领先。。。政策：集中采购、分散采购、招标采购。。。程序：采购（工程）部决定、总经理决定。。。组织结构：集权制、事业部制、松散制。。。制度：公司制度的有无以及执行力度。。。业务市场购买行为分析影响业务市场的主要因素分析人际因素利益职权地位神态说服力重点关注:准顾客与其他公司销