[精选]楼盘开盘前具体营销推广计划.pptx

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1、赛丽绿城·丽园开盘前具体营销推广计划2010-6-2NO.1市场分析提要：新政后开盘的4大高端公寓项目仅远洋公馆销售达6成，其余均未超7%。启示：客户的梳理、维护、按定，比以往任何时候都重要。现状——【杭主城区高端公寓销售情况】4.17新政出台后，均价3万以上高端公寓仅四个楼盘开盘楼盘名称开盘时间推出房源预定量成交量成交均价优惠对策远洋公馆2010.4.29581套0355套33309元/㎡分期付款，为多次置业的客户办理按揭手续一次性付清9.7折金都·高尔夫艺墅2010.4.16153套02套30968元/㎡分期付款，为多次置业的客户办理按揭手续绿城·丽江

2、公寓2010.4.29218套3套15套33728元/㎡一次性付清9.5折，首付9成9.55折，首付8成9.6折扣（依此类推）绿城·蓝色钱江2010.5.2435套21套1套63286元/㎡价格下调，从之前的6.5万下降到6.2万数据来源：透明售房网，数据截止日期2010.5.30成交普遍较差，除远洋公馆销售6成外，其余楼盘成交量均少于20套。折扣出现，针对政策，普遍对一次性付款采取较大幅度优惠。非常规手段、规避新政的优惠措施出现。针对三次以上的置业客户不能办理按揭的新政，部分高端楼盘采取了“由开发商垫付购房款，购房者在特定时间内将购房款分期付款给开发商”

3、的销售策略。【分析】项目面市时竞争分析——【未来几个月高端公寓推盘情况】楼盘名称开盘时间推量户型面积（㎡）绿城西子·紫兰公寓9月318套130-150平米三房、160-180平米四房、230-260平米跃层四房绿城·蓝色钱江6月136套350—720雅戈尔·御西湖6月200多套89—180㎡昆仑公馆8、9月235套180㎡紫玉公馆9月约116套80—139大家·武林府9、10月推1—4#楼，具体推量未定200、250、280滨江·城市之星未定162套190—250数据来源：和声机构调查未来4个月主城区高端公寓至少还将推出1000套以上房源；本案将面临较大竞

4、争压力。项目面临两大问题：如何在市场竞争中脱颖而出？如何与绿城同类产品形成差异化？项目面市时竞争分析——【【高端公寓市场报价】楼盘名称新政策未出之前报价5月人居展报价价格走势绿城·蓝色钱江65000-7000060000-63000下降雅戈尔·御西湖35000—4000032000-35000下降昆仑公馆40000以上40000以上持平紫玉公馆价格未定价格未定/大家·武林府50000以上价格未定报价相对谨慎远洋公馆3500033000（实际成交价）下降数据来源：和声机构调查高端公寓价格制定谨慎，伴有小幅下降趋势。本案应采取“中开高走”策略，确保产品去化速度

5、与价格的平衡。【市场启示】1.提前抢占市场，避开高端房源集中上市期；2.尽快开展全面的营销推广，为开盘蓄势，保证首期开盘的成功；3.深入梳理客户，掌握客户心理，把握营销方向；4.预备销售策略，根据客户梳理实际反馈情况，可采取：（1）针对一次性付款的客户可适当加大优惠力度；（2）采取分期按揭的方式（如远洋公馆）。NO.2项目推广回顾推广基础物料与通路已完成客户进一步梳理是当下首要工作【营销推广层面】受现场工程形象限制，丽园在前期的营销中相对低调，主要依托于户外、网络（项目新闻）、报纸（项目新闻）、房交会四大通路，未展开全面系统性的宣传。项目后期营销的利好基础

6、：现场客户服务中心开放、工地建筑样板墙、楼书（DM）均已制作完成。上苍桥围墙广告江城路围墙广告江城路围墙广告项目现场户外包装楼书【已积累客户分析】由项目公司汇报NO.3开盘前具体执行计划对市场层面及项目前期推广回顾进行总结找到本案开盘前的三大工作重点：1.客户怎么梳理？如何锁定？2.广告怎么做？3.活动怎么做？【工作重点一：客户梳理】老客户梳理及维护——“回访+活动”为主要手段手段一：电话回访具体执行：以“现场服务接待点开放+楼书印制完成”两大利好节点为契机，邀请前期客户前来项目现场。启动时间：5月中旬目前首轮回访已经结束，主要呈现两大问题：A、回访积极性

7、不高；B、对价格最为关注（意向价格为3.6-4.2万）手段二：三类活动，循序渐进实现客户梳理及维护活动一：常规性客户活动——青花瓷笔筒礼品盒赠送具体执行：制作精美礼盒包装（印有丽园LOGO），对重点客户进行上门拜访与推介（PPT），将礼品与物料一起赠送，进一步梳理及维护客户。时间：6月中旬启动价格：RMB70元/个活动二：体验型客户活动—零距离体验绿城具体执行：邀请意向客户参加零距离体验绿城活动，设置三条路线A：园区服务体系参观（如蓝庭、翡翠城等服务体系较成熟的园区以及绿城自身资源配套）B:绿城体系中与本案相似的产品（如绿城·留庄等）C：绿城高端别墅体验（

8、如绿城·桃花源、绿城·九溪玫瑰园）启动时间：6月上旬启动（针对首批