[精选]本科营销讲义-12.pptx

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1、第十二讲分销渠道策略1基本问题:分销渠道的作用分销渠道选择决策的主要内容分销渠道管理决策的主要内容分销渠道管理中经常出现的问题2一、分销渠道的作用1、定义:某种产品/服务从制造商向最终用户转移过程中，取得这种产品/服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人32、中间商分类批发商分销商零售商经纪人制造商代表销售代理运输公司独立仓库金融机构广告公司中间商重售中间商代理中间商实体中间商43、中间商的功能M1M2M3M4C1C2C3C4无中间商的情况53、中间商的功能M1M2M3M4有中间商的情况C1C2C3C4中间商64、中间商的作用

2、降低成本便利运输促进销售提供信息分散产品分担风险增加存货加强服务7二、分销渠道选择决策1、渠道种类：制造商最终用户零售商零售商零售商批发商批发商代理商代理商零售商82、分销渠道决策思路：渠道决策用户中间商竞争者产品本公司环境93、覆盖面决策4、控制程度决策价格产品系列销售促销费用营销研究培训存货105、成本决策运输订购存货包装材料处理......11三、分销渠道管理决策1、程序专人负责确定中间商需求确定满足需求程度减少与中间商的矛盾测量有效性122、增加中间商盈利的方法制造商中间商用户延长付款时间减少存货加快回款时间更

3、高的折扣增加发货减少服务高单位利润减少销售人员提价或降价133、促使中间商销售的方法制造商中间商用户推动式143、促使中间商销售的方法制造商中间商用户拉动式15四、渠道管理中经常发生的问题最终用户购买行为的变化中间商的要求过时存货问题经济环境发生变化渠道短路或出现灰市渠道需要重新定位渠道人员变换工作169、静夜四无邻，荒居旧业贫。。八月-21八月-21Thursday,August12,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:32:5903:32:5903:328/12/20213:32:59AM11、以我独沈久，愧君相见频。

4、。八月-2103:32:5903:32Aug-2112-Aug-2112、故人江海别，几度隔山川。。03:32:5903:32:5903:32Thursday,August12,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。八月-21八月-2103:32:5903:32:59August12,202114、他乡生白发，旧国见青山。。12八月20213:32:59上午03:32:59八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月213:32上午八月-2103:32August12,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/

5、8/123:32:5903:32:5912August202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。3:32:59上午3:32上午03:32:59八月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。八月-21八月-21Thursday,August12,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:32:5903:32:5903:328/12/20213:32:59AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。八月-2103:32:5903:32Aug-2112-Aug

6、-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。03:32:5903:32:5903:32Thursday,August12,202113、不知香积寺，数里入云峰。。八月-21八月-2103:32:5903:32:59August12,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12八月20213:32:59上午03:32:59八月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。八月213:32上午八月-2103:32August12,202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/8/123:

7、32:5903:32:5912August202117、空山新雨后，天气晚来秋。。3:32:59上午3:32上午03:32:59八月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。八月-21八月-21Thursday,August12,202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:32:5903:32:5903:328/12/20213:32:59AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。八月-2103:32:5903:32Aug-2112-Aug-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:32:5903:32:5903:3

8、2Thursday,August12,202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。八月-21八月-2103:32:5903:32:59August12,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12八月