[精选]销售技巧12.pptx

《[精选]销售技巧12.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、成功导航：客户资料卡的内容类别详细内容基础资料客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来

2、的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。销售为何物李祥销售的分类销售是什么销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售不是：销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。正确的态度自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度Open-Mindedness积极关心您的客户勤奋工作能被人接受（有人缘）诚恳产品及市场知识满足客户需求的产品知识

3、解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和蔼态度决不放松任何机会维持及扩大人际关系自动自发不断学习履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约第一步——销售准备你的行业？你的公司？你的产品？你的竞争对手？你了解吗？销售目标的确立希望打算必须必须打算希望讨价还价的余地最多给15％的折扣，打算给10％的折扣，希望给5％的折扣。好的目标SMART+CSpecif

4、ic明确的Measurable可衡量的Agreed赞同的Realistic现实的Time-focused时间性Challenging挑战性周到计划WhatWhenWhereWhoWhyWhichHowtoHowmuch6W2H法则计划拜访路线地理位置，交通客户类型，拜访频率选择重点：20/80原则客户运作的固定日期公司运作的流程客户决策人的时间计划拜访——三固定以固定的时间，按照固定的路线，拜访固定的客户。这样做有什么好处？最后回顾目标是否清楚行动计划销售工具你自己外表态度积极且专注信心十足第二步——拓

5、展用户网络购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：MANM+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察

6、、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点对产品的关心程度。对购入的关心程度。是否能符合各项需求。对产品是否信赖。对销售企业是否有良好的印象。销售漏斗20个客户资料10个潜在客户5次拜访一张5万元的订单30个客户资料15个潜在客户7次拜访一张

7、10万元的订单拓展客户网络的方法朋友及熟人客户链影响中心非竞争的客户网登门拜访观察法收集资料商业信函广告演示会电话老客户网络……第三步——接近赢得面谈机会信函直接拜访电话电话接近——时机电话一般在下列三种时机下使用：·预约与关键人士会面的时间。·直接信函的跟进。·直接信函前的提示。电话接近——准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：·潜在客户的姓名职称；·企业名称及营业性质；·想好打电话给潜在客户的理由；·准备好要说的内容·想好潜在客户可能会提出的问题；·想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点

8、写在便笺纸上。电话接近——电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。电话接近——引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。电话接近