顾问式销售培训建议书

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1、重庆明珠机电《顾问式销售技能训练》培训项目建议书重庆明珠机电有限公司营销精英《顾问式销售技能训练》培训项目建议书二OO九年九日13重庆明珠机电《顾问式销售技能训练》培训项目建议书项目组成:重庆明珠机电有限公司重庆华舵企业管理咨询有限公司项目成员：重庆明珠机电有限公司人力资源部何老师华舵企业管理咨询有限公司客户经理吴进华舵企业管理咨询有限公司：地址：重庆市高新区渝州路160号（重庆市委党校）百科大厦A座5层电话：023-63258810传真：023-63258711客户经理：吴进13098679938我们竭诚为您提供最优质的专业服务！版权声明和保密须知：本文件中出现的任何文字叙

2、述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明外均为重庆华舵企业管理咨询有限公司所有，受到有关产权及版权法保护。任何单位和个人未经重庆华舵企业管理咨询有限公司的书面授权许可，不得复制或引用本文件的任何片断，无论通过电子形式或非电子形式Copyright©2009重庆华舵企业管理咨询有限公司版权所有13重庆明珠机电《顾问式销售技能训练》培训项目建议书一、目录一、目录3二、项目背景解读4三、培训合作流程53.1合作流程53.2需求调研及项目设计53.3培训实施53.4培训评估63.5培训满意度63.6人员保障63.7培训后跟进与服务63.8事件响应处理63.9商业承诺

3、6四、华舵顾问合作优势74.1华舵顾问简介74.2本土优势74.3专业优势84.4服务优势8五、课程内容8六、师资推荐10七、项目报价1213重庆明珠机电《顾问式销售技能训练》培训项目建议书二、项目背景解读在市场竞争日益激烈的今天，客户的成熟度也越来越高，传统的销售技巧已经严重滞后，其弊端也暴露的越来越明显，尤其是在大客户的竞争中，传统的“推销”式技巧胜出的机率变得越来越小；企业需要的更多的是能够解决其实质问题，并带来效益的“顾问”人员，而不仅仅是推销产品的业务员。重庆明珠机电有限公司作为“中国节能泵十佳知名品牌”、“中国螺杆泵十强企业”等殊荣的获得者，公司专业从事单螺杆泵等

4、产品的研究、开发、生产及销售，技术上处于国内领先地位。泵作为工业品大客户销售，其销售模式与普通商品的销售模式存在很大的差异，因此明珠机电希望通过系统的、专业的培训帮助学员：Ø从传统的推销观念向顾问式的销售观念转变，并学习完整的顾问式销售模式。Ø做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。Ø学会如何站在客户的角度分析销售问题。Ø掌握SPIN技术等顾问式销售的各种核心技巧。Ø在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。Ø客户买的

5、是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。Ø提高业务人员在大客户竞争中的达成机率13重庆明珠机电《顾问式销售技能训练》培训项目建议书三、培训合作流程3.1合作流程我们提供—1、培训效果的评估；2、课程评估问卷综合数据分析；3、培训讲师培训后建议汇总；学员提供—1、学员对整个培训效果的真实反馈；2、学员个人发展目标设计(行动方案建立)；评估及跟进—我们根据以上资料整理培训后评估报告及工作指导建议。6、培训评估及跟进培训课程进行：与培训顾问、客户共同对培训进行

6、监督，及时对课程中出现的问题(进度/案例等)做调整5、培训课程进行培训课程：1、确定培训课内容、讲师、时间、授课形式等2、签订培训协议3、培训细节跟进(场地、设备、交通、住宿等)4、培训课程设计培训规划制定：根据需求和分析的判断来制定出整个培训的方向、目标及达到的效果。3、培训计划制定项目的实施方法：培训方式、方法的确定2、培训项目实施方法培训需求分析：1、了解企业背景；2、了解学员基本情况，存在的共性问题/需求；3、企业组织培训的目的与要求；4、领导层的目标，人力资源部门的建议；5、培训需求分析1培训需求调研/分析3.2需求调研及项目设计Ø华舵顾问将通过对所有参训人员进行问

7、卷调研和电话访谈以及讲师针对10%的学员进行重点沟通（如总经理、营销总监等），与明珠机电相关领导和培训主管面谈等详细的咨询诊断调查，以此了解学员现状、培训期望、需求重点等。Ø华舵顾问基于以上专业调研结果，设计出项目框架，完成案例的编写和融入，确定培训实施手段及方式以及对讲师的推荐和选择。3.3培训实施Ø列举培训物资准备清单（如横幅、投影仪等现场所需物资，明确分工）→华舵顾问完成13重庆明珠机电《顾问式销售技能训练》培训项目建议书Ø培训通知→明珠机电负责发放培训通知，组织学员参与培训Ø专业培训道具和精美学