[精选]中国移动的营销渠道管理.pptx

《[精选]中国移动的营销渠道管理.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、2004年3月整合营销服务网打造中国移动核心竞争力1营销服务网（渠道）现存问题营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划实体营销服务网（渠道）规划原则和建设原则实体营销服务网（渠道）整合工作安排实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题目录2有效抵御市场风险，保证企业可持续发展的战略资源高效贯彻企业经营与服务策略，保证企业执行力的实施平台显形支撑客户品牌，优化客户体验，满足客户需求的通路体系。成为企业的核心竞争力之一竞争格局复杂，经营风险加大客户需求多样化、差异化存量市场的经营和维系成为企业经营的关键数据业务成为收入和利润的增长点营销服务网（渠道）的重要

2、地位及使命未来市场营销服务网的使命3营销服务网（渠道）存在的问题控制力不够渠道主导地位受到挑战对社会违规行为控制不力执行力不足市场策略在渠道中难以有效执行渠道管理缺乏有效的信息支撑手段渠道人员能力参差不齐社会渠道模式的效益不佳自办实体渠道的业务结构不合理实体渠道的服务职能不到位推广数据业务的能力不足渠道与客户品牌的发展不相协调商务模式单一整体协力较差渠道体验不符合客户的期望4营销服务网（渠道）现存问题营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划实体营销服务网（渠道）规划原则和建设原则实体营销服务网（渠道）整合工作安排实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题

3、目录5营销服务网（渠道）整合的目标在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构合理、功能完善，客户体验好、满意度高，企业效益优良的营销服务网（渠道）体系，成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的竞争力6指标名称每实体营业厅覆盖客户数自有渠道销售比重自有渠道服务比重自有渠道客户满意度一、二、三级城市及四级郊县农村地区2005年末2-5万人一镇一店50%85%80%用三年时间在全国实现：自有渠道包括：直销渠道+电子渠道+自建自营实体渠道+自建他营实体渠道7加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，尤其是自办实体渠道的建设，提高执行力丰富

4、渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系；重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的捆绑职能，拓展和优化客户的渠道体验创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟，巩固渠道的主导地位营销服务网（渠道）的整合思路8增值合作渠道普通代理渠道中国移动营销服务渠道品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型电子渠道公司互联网站CallCenter实体渠道客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带动感地带

5、品牌客户直销渠道销售经理等集团客户体验店其他中国移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场9营销服务网（渠道）整合推进计划2004年2005年2006年第二阶段完成自有实体渠道的建设100％，规范实体渠道的运营、管理和考核完善区域化营销制度和客户经理属地化制度启动对社会渠道的整改和转化，聚焦销售职能拓展电子渠道的应用范围，推进电子渠道与实体渠道的协同配合深入渠道合作商务模式的创新和应用第一阶段启动和大力推进自有实体渠道的建设工程60％推行基于自有营业厅的区域化营销制度和客户经理的属地化制度，加强对集团客户的服务加强对社会渠道的管理

6、，消除管理盲区拓展呼叫中心的营销和销售功能，在全网初步实现网站的服务和营销功能尝试新的渠道合作商务模式第三阶段进一步优化实体渠道的布局，优化实体渠道的运营、管理和考核继续扩大电子渠道的影响力及业务承载比例建立起扁平化的社会销售渠道体系形成稳固的渠道战略同盟，巩固中国移动的渠道主导地位整体上分三个阶段，共计三年时间10实体渠道的建设是近期工作的重中之重实体渠道建设规模过小、自有化程度低、布局不完善是当前面临的主要问题，严重制约了中国移动渠道绩效果的发挥实体渠道已成为渠道职能发挥的瓶颈环节实体渠道具备不可替代的营销、销售和服务职能实体渠道可提供非实体渠道

7、所不具备的体验场所，利于客户感知实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵，建立客户的品牌归属感自有实体渠道在数据业务推广和重点客户服务方面都具备其他渠道没有的优势自有实体渠道是支撑区域化营销和属地化客户经理制的必要平台11营销服务网（渠道）整合工作重点之二—对社会代理渠道的整合加强管理建立扁平化渠道管理和代销体系:渠道管理职能下移，一二级城市自办营业厅同时负责对区域内社会渠道的管理及标准卡类业务批发销售工作。压缩现有渠道体系中的多余环节，提高渠道效率消除管理盲区:划分渠道管理区域，合理控制管理跨度，落实严格的监督考核机制建立完善的内部管控流程:设立专门的评审

8、机构、管理部门或岗位，保证公开公平公正.逐步加强对社会渠道一线服务人员的直接管理和认证，提高控制力拓宽合作范