[精选]营销渠道管理.pptx

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1、——营销渠道管理小组一：日化小组成员:吴松许文静余文洁虞倩袁家顺保健品市场现状分析目前，国内日化行业市场正不断迅速发展及扩大，现已成为全球最大的日化行业综合市场，并逐渐形成以消费者需求为导向的新趋势。自2009年以来，我国日化行业生产继续保持增长势头。2009年1-11月国内日化行业市场实现主营业务收入202,839,626,000元，同比增长8.33％；2009年1-11月国内日化行业市场实现利润总额20,918,508,000元，同比增长10.16％。展望2011、2013年，我国日化行业市场销售额的年平均增长率将达到9.1

2、％左右。随着日化行业市场的快速成长，日化企业间的竞争也日趋激烈，主要表现为三方面:一、首先是外资日化企业巨头为抢占中国这一庞大的消费市场，已大举进入中国市场.二、日化企业的生产能力，严重过剩。众多日化企业的涌现导致日化行业的供求关系不平衡、生产能力过剩，再加上宝洁等外资巨头通过降价的手段来创造价格优势、制造行业壁垒，使日化行业市场的生存环境日益恶劣。三、日化产品的同质化严重、营销手段单一，产品品牌不鲜明缺乏个性也导致了日化行业市场竞争激烈。中国的外资日化企业：在现有市场竞争激烈指数爆增的日化行业市场里，对于日化企业而言，渠道环节

3、在整个企业营销体系中显现日益重要的地位，分销渠道就是日化企业管理的重要部分，致使现今日化行业市场的竞争在很大程度上都归结为分销渠道的竞争。在日化行业市场中，谁能掌控分销渠道，谁就可以在市场竞争中获取有利地位。由于产品同质化现象日益严重，产品是否可以占领市场将取决于分销渠道对于产品的认可程度。因此，日化行业的市场竞争的核心在于分销渠道的竞争。市场的新变化不仅需要企业的快速反应能力，更需要企业可以结合自身实际情况来对现有的渠道进行整合，同时对渠道成员的关系进行有效管理打造高效顺畅的渠道体系。渠道的重要性：公司简介江苏隆力奇生物科技股

4、份有限公司是目前国内规模最大、技术力量最先进的日化产品、养生保健品的研究、开发和产销基地。公司拥有员工总数两万余名，其中大学生、研究生、博士生和专家的比例超过35%。发展24年来，始终健康、稳定地向前发展，成为今天民族日化行业的领军品牌。渠道分析以蛇类保健品起家的江苏隆力奇生物科技股份有限公司(以下简称“隆力奇”)，在市场竞争激烈，国内日化行业高中低端市场几乎被外资品牌全部占据的情况下，通过独特的销售渠道建设，在不被人看好的情况下逆势成长。经过多年的发展，成长为国内规模最大、技术力量最先进的本土第一日化品牌。创新贯穿于隆力奇24

5、年发展的每个阶段，给隆力奇的发展蓄积了原动力。隆力奇的销售渠道模式从创业以来，十多年来从未停止过变革。事实上，变革历程中的任何一种渠道销售模式都来自“对标”—设定目标之后“学习、创新、再学习”的过程。在隆力奇的发展史上，每一次变革都是该过程的体现，而每一次的学习和创新都成为后来隆力奇在低端市场攻城掠地的得力武器。在外部环境、企业规模、品牌发展的不同阶段，隆力奇的渠道模式也各不相同，但是有一点是相同的，这些渠道模式在当时都是最适合隆力奇发展的。一、缘起保健品，建立初期终端销售网络1986年，隆力奇的前身常熟市蛇业公司成立，研制和销

6、售蛇类保健品。1992年面向市场推出隆力奇（longlife的音译）纯蛇粉，很快获得巨大成功，成为中国蛇类保健品第一品牌。此时正是中国保健品行业的鼎盛时期，三株是当时街头巷尾妇孺皆知的保健品品牌，三株的发展历程从正反两方面给保健品企业以启迪，隆力奇纯蛇粉的销售渠道建设借鉴了三株的销售方式—这也是隆力奇最初的“对标”。传统的保健品销售思路把终端的掌控是摆在第一位：掌握了终端就掌握了市场，为此传统保健品企业在终端上大量投入人力、物力。事实上，从事保健品并获得成功的营销历程，让隆力奇对终端销售网络建设不遗余力。隆力奇纯蛇粉成为当时销量

7、最好的保健品。二、试水护肤品，成转型典范1990年代末，中国的保健品行业开始走下坡路。一个偶然的机会让隆力奇在保健品行业下滑之初顺利转型。1996年，隆力奇纯蛇粉在上海年销售超过1亿元，在上海进行买赠促销时，偶然发现，消费者购买保健品获赠的蛇油蜜大受好评。隆力奇开始试水日化品，与江南大学和上海医科大学合作研制蛇生物酶制造化妆品。此时中国WTO还没有全面开放，日后的主流日化品牌还没有进入中国市场。”而此时隆力奇日化品的销售渠道在借助保健品销售渠道的同时，也进行其他方式的探索。实践证明，最终让隆力奇站稳，并发展起来的还是基于农村的销

8、售渠道。WTO完全开放后，国际品牌进入中国，一方面忽视或低估了农村和低端市场的消费潜力，另一方面基于对低端市场特性的缺乏了解而在开发过程中遭受严重挫败（宝洁公司1997年大举进入农村市场，投入数千万美元，铩羽而回）。时至今日，中国三、四级市场仍然是本土日化品牌的