[精选]营销渠道管理策略分析.pptx

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第九章营销渠道策略教学目的和要求：本章主要讨论市场营销渠道的概念、作用、结构、模式和类型；各类中间商的作用；影响渠道选择的因素；企业选择营销渠道的基本策略。重难点：营销渠道的选择、实体分配1 第一节营销渠道概述一、营销渠道的概念和特征也叫分销渠道，是指商品从生产者向消费者移动时，取得这种商品的所有权的企业或个人。1、起点是生产者，终点是个人消费者或用户2、是一组路线，参与者是商品流通过程中的各种类型的中间商3、以商品所有权转移为前提2 二、营销渠道的作用原因：空间分离的矛盾时间分离的矛盾所有权分离的矛盾产品供需数量的矛盾产品供需结构的矛盾3 由中间商构成的产品营销渠道在企业经营中的主要作用可以总结为：买进分级搭配储存运输资金融通分担风险出售4 三、营销渠道的结构1、实体流程供应商——运输者仓库——制造商——运输者仓库——经销商——仓库——顾客2、所有权流程供应商——制造商——经销商——顾客3、付款流程供应商——银行——制造商——银行——经销商——银行——顾客4、信息流程5、促销流程5 四、营销渠道的模式1、1、消费品营销渠道模式（1）  （1）生产者——消费者（2）  （2）生产者——零售商——消费者（3）  （3）生产者——批发商——零售商——消费者（4）  （4）生产者——代理商——零售商——消费者（5）  （5）生产者——代理商——批发商——零售商——消费者6 五、营销渠道的类型1、有无中间商直接渠道间接渠道2、渠道环节多少零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道7 3、中间商数目宽渠道窄渠道4、渠道类型多少单渠道多渠道8 第二节           中间商一、中间商的含义在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。1、商人中间商2、代理中间商3、中间商的选择调研中间商的类型确定本企业的中间商数目确定营销商的营销工作选择具体的中间商9 二、零售商1、零售商的类型按商品类别不同分类：专业商店百货商店超级市场方便商店按售出价格的具体形式分：廉价商店仓储商店样品图册商店10 不设店铺经营的特点：自动售货机流动售货直接营销零售组织的所有权关系不同：连锁商店自愿联合商店特许专卖系统消费合作社11 2.零售商的营销策略产品策略价格策略商店布置促销策略营销服务12 三、批发商1、批发商的类型服务范围分类：完全服务批发商有限服务批发商经营业务内容分类：专业批发商综合批发商批发市场经营商品的类别：农副产品批发商工业品批发商2、批发商的发展趋势13 第二节   销售渠道的选择与管理一、影响渠道选择的因素1、产品因素产品的价格产品的体积和重量产品的易毁性或易腐性产品的技术性和服务性新产品14 2、市场因素现实顾客和潜在顾客的数量消费者的地理分布消费者的购买习惯市场竞争情况3、生产企业自身的因素企业的实力和信誉企业的营销能力企业对渠道控制的要求企业可提供的服务水平4、社会环境因素15 二、渠道的选择策略1、  普遍性营销渠道策略2、  选择性营销渠道策略3、  专营性营销渠道策略4、  复式营销渠道策略16 三、营销渠道的管理1、渠道的管理选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员2、渠道的调整增减个别中间商增减某个渠道调整整个营销渠道17 四、营销渠道系统的发展直接渠道系统的发展垂直渠道系统的发展水平渠道系统的发展多渠道系统的发展18 第四节实体分配一、实体分配的概念和职能1、实体分配的概念是指渠道内发生的产品实体的转移及其经营管理，也叫实体流或物流。2、实体分配的内容运输仓储搬运订单的处理保护性包装19 二、实体分配的策略1、仓储决策2、 进货决策进货批量和进货费用是反比例关系进货批量和存货费用是正比例关系3、运输决策运输方式运输路线三、实体分配的战略方案单一工厂、单一市场单一工厂、多个市场多个工厂、多个市场20 谢谢九月-2116:28:0216:2816:28九月-21九月-2116:2816:2816:28:02九月-21九月-2116:28:022021/9/2016:28:02 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。九月-21九月-21Monday,September20,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。16:28:0216:28:0216:289/20/20214:28:02PM11、以我独沈久，愧君相见频。。九月-2116:28:0216:28Sep-2120-Sep-2112、故人江海别，几度隔山川。。16:28:0216:28:0216:28Monday,September20,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。九月-21九月-2116:28:0216:28:02September20,202114、他乡生白发，旧国见青山。。20九月20214:28:02下午16:28:02九月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。九月214:28下午九月-2116:28September20,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/9/2016:28:0216:28:0220September202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。4:28:02下午4:28下午16:28:02九月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。九月-21九月-21Monday,September20,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。16:28:0216:28:0216:289/20/20214:28:02PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。九月-2116:28:0216:28Sep-2120-Sep-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。16:28:0216:28:0216:28Monday,September20,202113、不知香积寺，数里入云峰。。九月-21九月-2116:28:0216:28:02September20,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20九月20214:28:02下午16:28:02九月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。九月214:28下午九月-2116:28September20,202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/9/2016:28:0216:28:0220September202117、空山新雨后，天气晚来秋。。4:28:02下午4:28下午16:28:02九月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。九月-21九月-21Monday,September20,202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:28:0216:28:0216:289/20/20214:28:02PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。九月-2116:28:0216:28Sep-2120-Sep-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:28:0216:28:0216:28Monday,September20,202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。九月-21九月-2116:28:0216:28:02September20,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20九月20214:28:02下午16:28:02九月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。九月214:28下午九月-2116:28September20,202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/9/2016:28:0216:28:0220September202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:28:02下午4:28下午16:28:02九月-21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉