[精选]营销精细化管理.pptx

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1、基本概念基础工作常用工具营销精细化管理基本概念销售：通过交换，把商品转化为货币的一种过程。以卖方需求为中心。营销：创造转化的一系列活动，以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在的交换为现实的交换。以买方需求为中心。管理：管人理事。营销管理：管营销的人，理营销的事。基础工作——知己知彼、百战不殆熟悉市场熟悉客户熟悉产品熟悉对手熟悉规则熟悉员工六个熟悉熟悉市场按照各网点地理位置，划定责任范围，要求网点对所负责区域的企事业单位、居民区、商铺进行全面调查，确定本网点营销方向，并向支行、营业部前台部门推荐客户

2、。熟悉客户对所有对公、个人客户进行全面的调查，建立存量及潜在客户台帐，了解客户基本信息及金融需求，做好分区、分层、分类，分流，有针对性的开展营销服务工作。熟悉产品扫除每个网点、每个员工产品知识盲点，使员工全面掌握产品知识、操作规程和营销方法，提高营销业绩。熟悉对手熟悉对手，学习对手的优点，找准对手的弱点，才能战胜对手。要建立信息登记制度，通过各种手段了解竞争对手，学习他们的长处，了解他们的弱点，照准了再打。熟悉规则熟规则才能守规则，才有执行力，被动犯错的几率减少了，主动犯错的意识消灭了，内控质量就提高了。

3、熟悉员工建立良好的沟通机制，关心员工，了解员工，有目的、有针对地激励、引导员工不断提高能力、业绩和收入。常用工具SWOT分析法销售业绩三维分析法产品营销ABC及矩阵式嵌套管理模式营销指标的纵横向分解及监测重要客户维护管理时间管理重要程度紧急程度YX短视近利危机处理被视为巧言令色轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系飘荡全无责任感工作不保依赖他人或社会机构生存有远见、有理想平衡纪律自制少有危机压力筋疲力尽危机处理收拾残局怎样做？SWOT分析法——扬长避短，趋利避害机遇威胁优势劣势外部内部战略方案Oppo

4、rtanitiesThreatsStrenthsWeahnesses123123123123产品营销ABC及矩阵式嵌套管理模式目标是把点连成线，线连成面，面面俱到，修好鱼池，放水养鱼。内容涵盖关系营销、服务营销、文化营销、交叉销售，客户关系管理。一是改变长久以来单一的以产品营销为主线，以任务完成情况为业绩考核标准的营销管理模式，突出以客户营销为主线，以产品和服务为手段，以客户群体壮大，收入增加为业绩考核标准的营销管理模式。二是在资源有限的情况下，将客户、产品按贡献程度进行分类，对于重要的客户、重要的产品给

5、于更大的关注，实现服务模式由同质服务向分层次、差异化服务的转变，提高中高端客户服务水平。三是将产品和客户进行有效的对接，无论是产品学习还是实际营销，都能做到有的放矢，效率会大大提高。而且改变我们的思维习惯，力求每次与客户接触都营销一样产品出去。四是把优质服务当最重要的产品送给每一个客户，即使他没有购买任何产品，当我们下次面对这个客户的时候，成功的几率就会加大，下次再不行，还有下次。优质服务才是我们最重要的产品，而且适合于任何客户。五是每人一张表，行长有行长的客户，主任有主任的客户，大堂经理有大堂经理的客户

6、，柜员有柜员的客户，而且动态调整，不断壮大。都把自己的客户分析透，不管是关联营销还是捆绑营销，什么产品适合客户，我们就推什么。六是通过关系营销、服务营销、文化营销、交叉销售及客户关系管理等，不断扩展你的客户群。滚雪球原理。落实责任人，通过标准化的维护方案，形成制度维护，逐渐提高对重要客户的影响力。开展维护活动时，按维护台帐统计并分配费用。网点负责人进行调整时，重要客户名单和维护台帐要作为重要交接项目进行交接。空间和时间的协调能力周期理论在支行级经营单位的实践与思考大秦帝国的一些启示大汉王朝的一些启示风水观

7、念、涣卦的启示作之君、作之亲、作之师出业绩、出人才、出思路有序、团结、上进守正出奇——如何守正？如何出奇？终点思维法则利导思维法则逆思维法则（业务准入制度）解放思想，实事求是又好又快（网银业务的启示）以人为本统筹兼顾任何个人都不能大于集体历史是由人民创造的科学的发展观习惯优秀，享受领先，追求卓越。保持先进性很多人就是因为优秀，才难以卓越。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。八月-21八月-21Tuesday,August03,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。04:51:1304:51:1304:518/

8、3/20214:51:13AM11、以我独沈久，愧君相见频。。八月-2104:51:1304:51Aug-2103-Aug-2112、故人江海别，几度隔山川。。04:51:1304:51:1304:51Tuesday,August03,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。八月-21八月-2104:51:1304:51:13August03,202114、他乡生白发，旧国见青山。。03八月20214:51:13上午04:51