[精选]营销管理培训.pptx

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1、营销策划——陈良敏——qq:871590257一、营销是什么？营销是个神马玩意儿？一、营销是什么？要学营销，先懂销售！一、营销是什么？销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。一、营销是什么？销售最重要的是什么？沟通！！！一、营销是什么？营销是什么？想办法卖！根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。一、营销是什么？营销最重要的是什么？策划！！！营销方式有多少？品牌营销、服务营销、网络营销、体验营销、个性营销、会员营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异营销、整合营销、联合营销、绿色营销、公益营销

2、、病毒营销、事件营销、饥饿营销、上门营销、会议营销、电话营销、社会化营销、微营销、直销......一、营销是什么？营销策划该怎么做？二、营销策划与思维拓展一“策”值多少？诸葛亮“隆中对”，一“策”值一国！“牙膏口径增大1毫米”，一“策”值10万！“益达-要两粒一起吃”，一“策”20亿美元！二、营销策划与思维拓展我要把一个普通的苹果卖到一百万！二、营销策划与思维拓展我要把一斤稻草的价格扩大100倍！二、营销策划与思维拓展我要把冰块卖给爱斯基摩人！--美国销售大师汤姆·霍普金斯二、营销策划与思维拓展我要把冰箱卖给爱斯基摩人！--高弘源二、营销策划

3、与思维拓展我要把墨镜卖给瞎子！我要把梳子卖给和尚！我要把鞋子卖给不穿鞋的非洲人.......没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人二、营销策划与思维拓展企业经营观念的变化主要关心提高劳动效率和降低生产成本。生产观念产品观念推销观念主要依靠提高产品质量和性能来赢得市场。强调积极的市场推销活动，把顾客放在被动的地位。以企业资源为中心，以企业需求为导向三、经营观念与营销理论企业经营观念的变化以顾客需要为中心，强调企业长期效益和营销策略组合。营销观念社会营销观念企业承担相应的社会责任，保持企业利益与社会利益的一致性。以顾客需要为中心，以市场需求为导

4、向三、经营观念与营销理论推销观念与营销观念的主要区别企业产品推销与促销通过扩大市场来创造利润目标市场顾客需求营销组合通过满足需求来创造利润出发点中心手段目的(a)推销观念(b)营销观念三、经营观念与营销理论从4P到4CProduct产品Pricing定价Placing分销Promotioning促销Customer顾客Cost成本Convinience便利Communication沟通三、经营观念与营销理论7P理论-服务营销Place渠道People人Product产品Price价格Process过程PhysicalEvidence有形展示P

5、romotion促销三、经营观念与营销理论市场营销理论4-12P4PProduct产品Price价格Place渠道Promotion促销4CCustomerwant消费者需要Cost费用Covenience便利Communication沟通4RReliance信任Reward回报Response市场反应Relationship与消费者建立长久关系4VVariation差异化Versatility功能化Value附加价值Vibration共鸣6PProduct产品Price价格Place渠道Promotion促销Politics政治Public

6、Relationship公共关系10PProduct产品Price价格Place渠道Promotion促销Probing调查Partitioning分割Personal人员Positioning定位Politicalpower政治权力Publicrelationship公共关系12PProduct产品Price价格Place渠道Promotion促销Probing调查Partitioning分割Personal人员Positioning定位Politicalpower政治权力Publicrelationship公共关系Prioritizing

7、优先packing包装三、经营观念与营销理论营销所包括的内容市场需求调查与分析；市场细分；目标市场的确定（市场定位）；营销组合４Ｐ（产品与服务的开发；包装与定价；品牌管理；分销渠道；广告与人员销售；营业推广)；售后服务与顾客跟进三、经营观念与营销理论影响购买行为的因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考团体家庭角色地位个人因素年龄性别职业教育生活方式心理因素动机反应学习态度信念购买者外部因素内部因素四、消费者行为学购买动机本能需要情感需要理智需要惠顾需要本能动机心理动机四、消费者行为学感知感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于：1、外界的

8、刺激；2、人们的反应。人的感知是有选择的：1、选择性注意；2、选择性理解；3、选择性记忆。四、消费者行为学购买决策参与购买决策的角色发起者影响者决策者购买者使用者四