[精选]地区营销管理培训.pptx

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1、地区管理概论1YouwillworkSMART,ratherthanhard!2地区管理系统的定义是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析，销售代表可以：-定出有明确目的的销售策略-有效地运用时间和资源-有计划地进行销售活动来完成区域的销售指标，及提高销售效率3地区管理系统的定义地区管理工具自我管理计划执行总结客户管理客户资料库改善销售队伍的效率更新使用/分析4大区管理地区管理区域管理销售行政5地区管理概念及报表系统介绍半天地区管理培训二天培训课程安排6地区管理定义主要概念实际运用总结7概念(

2、一)在区域内根据目标有计划地开展销售工作，这个管理过程是循环往复的，包括：目标策略计划实行监察8概念(二):目标设定设定目标:SMART原则S:Specific明确的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑战性的R:Realistic实际性T:Timebond时效的9活动请写出你一个个人目标，要求符合SMART原则10概念(三):二八法则80%的销售来自于是20%的客户80%的利润来自于是20%的产品组80%的销售业绩来自20%的销售80%的问题是由20%的原因引起的11例子第一步:98、99年上半年医院销售对比(单位:万元)1

3、268.33%产品下降柱状图13泰胃美98、99年一、二季度各级医院销售对比下降百分比14PARETOANALYSIS泰胃美产品分析图1599年一季度泰胃美产品下降分析图16关键之处：一小部分因素常常是造成问题的主要原因17客户管理在我的区域内:客户总数:总销售额:20%的客户数:销售额:占百分比:保住20%的主要客户会保住80%的生意在保住20%的客户后再发展,可以根据80/20法则去认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%)但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%?抓重点1

4、8知已知彼百战不殆概念(四):SWOT分析方法19讨论为什么要“知已知彼”？20何谓“知已”？？？21“知彼”意谓着？？？22SWOT分析优势劣势StrengthWeakness内部因素内部因素外部因素外部因素机会威胁opportunityThreatSWOT23活动知已知彼百战不殆目标：练习使用SWOT分析根据分析结果采取行动时间30分钟阅读案例5分钟讨论SWOT分析10分钟讨论行动10分钟总结5分钟材料：每个学员一份案例方法：学员轮流读案例共同讨论SWOT根据SWOT分析讨论行动计划总结24案例：赤壁之战公元208年，曹操率领大军二十多万

5、,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来，已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。25周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降的水军将领。为了解决弓箭缺少的问题，诸葛亮观察天象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更时分，江上大雾弥漫，诸葛亮

6、调动船只摆开阵势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏，命令曹军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上，密密麻麻插满了箭支，满载而去。这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战船在水上的颠簸，使北方士兵不晕船，就用铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也带来一个缺点，战船行动不便，很难解开。26于是，周瑜准备采用火攻的计策，但是欲破曹公，宜用火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮再观天象，算定半夜必有东南风，打消了周瑜的顾虑，于是开始调兵遣将，兵分六路，分别去烧曹操的粮仓、陆寨，设埋伏，断后路，阻截曹军的增援部队，通过“苦肉计”利用诈降的黄盖，带上

7、十艘战船，装满柴草，烧上油脂，再用布幕盖好，接近曹军后，同时点火，它们顺着风势直冲曹营，曹军战船已被铁索连结，无法解开，曹军变成一片火海。赤壁之战周瑜大获全胜。27SWOT分析同心协力兵力少，武器少军师懂天象善用计谋敌方疲惫，水土不服敌方兵力强，武器多，粮草足不善水战，冬天大多是西北风军心不稳铁索绑战船，敌人晕船减少战船行动不便曹操疑心重大雾的气候冬天偶有东南风SOWT28SWOT行动将优势及机会增加至最大的主要行动：将劣势及威胁减少至最小的主要行动：29SWOT的行动将优势及机会增加至最大主要行动1、孙权、刘备密切配合，部署行动2、充分利用

8、诸葛亮知天文地理的优势，巧用气候3、运用水战、火攻、离间计、苦肉计将弱势及威胁减少至最小的主要行动1、草船借箭2、烧粮仓，阻截增援部队3、避开西北风30SWOT分析