[精选]易居中国-外地客户分类与定位工具-37PPT.pptx

《[精选]易居中国-外地客户分类与定位工具-37PPT.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、易居客户分类工具(外地版）上海房屋销售(集团)有限公司华东区域事业运营总部客户研究内容：“客户”有哪些（WHO）？——客户类型研究“客户”什么样（WHAT）？——客户特征研究“客户”需求特点（WHY）？——客户购房偏好研究“客户”如何找（HOW）？——客户定位与开发研究客户分类研究研究总流程客户类型研究购买力客户类型家庭结构客户类型置业需求研究功能偏好、情感偏好区域需求偏好偏好研究产品偏好装修偏好置业客户分类研究媒体偏好客户类型研究客户购买力类型研究流程当地居民收入水平研究行业类型企业性质职位类型不同行业、不同性质企业、不同职位的月收入、家庭年收入可参考当地人力资源咨询机构的薪资报告当地居民社

2、会分层研究根据当地家庭年收入水平，划分出本地中产收入家庭的平均年收入水平范围，在次基础上划分“中产”以下和以上的收入水平层次。可参考上海购买力客户分类模型，分出五种购买力类型：经济型、中产型、富裕型、富贵型、富豪型客户购买力类型研究流程家庭年收入推导经验参数：在根据家庭月收入推导购买决策人的个人月收入时，决策人的性别差异对家庭月收入的计算参数不同。（但为方便起见，一般参数为2）。以下为经验参考指数：决策人性别男女个人月收入10000元10000元家庭收入计算参数1.6倍2.6倍家庭月收入16000元26000元客户家庭结构分类随着年龄变化，居民的家庭结构发生变化，并直接影响到置业需求和消费行为

3、，我国城市居民家庭结构演变的主要过程为：青年单身新婚小家已婚丁客三口之家幼小三口中大三口立家三口三代同堂二老空巢置业客户类型模型图置业客户的需求是购买力和购买动机综合考虑的结果，而购买动机与客户的家庭结构特点又有内在关系，故客户分类是依据购买力类型和家庭结构类型而进行的。如下图为《上海置业客户分类模型（住宅）》，以此作为本地的客户分类模型图模板单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型经济型富裕型富贵型富豪型——300—100—30以上万元/年30—10万元/年10万元以下新新人类上海置业客户分类模型健康养老（51

4、-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）（22-25岁）单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型经济型富裕型富贵型富豪型？？万元/年？？万元/年？？万元以下新新人类置业客户分类模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）（22-25岁）需要研究确定客户分类描述类别家庭年收入水平职业背景购房支付特点置业偏好生活调性生活偏好富豪型300万以上欧美企业CEO、大型上市公司董事长、非欧美企业、民营企业董事、社会名人、政府机关高级官员，外资金融机构董事等倾向一次性付

5、款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功自信冒险领袖非凡奢华善于交际，通过社会上层的高级会所、高尔夫俱乐部、名人社交聚会进行广泛的社会交往。喜欢奢侈品、房产、股票等购买和收藏。喜欢豪华消费。拥有名车，喜欢欧美旅游。富贵型100-300万欧美企业高管、上市公司董事、非欧美企业、民营企业总经理、董事，顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。一次性付清为主，或短期低额贷款精神型拥有型奢华型商务型投资型成功精英张扬进取品味善于交际，喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。生活追求高雅、新潮和高品质。喜欢各类投资。拥有名车，经常出国旅游。富裕型30-100万外资企业中高层、国内上市公司高管、民营企业

6、总经理、外资咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款。拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车，喜欢选择中国周边国家或地区旅游。中产型10-30万欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由

7、职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷理性个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。经济型10万